巖板定制家居 會(huì)重蹈眾多跨界做定制失敗的悲劇嗎

??家居建材行業(yè)最火熱的非“巖板”莫屬，巖板是當(dāng)紅辣子雞。

??隨著3MM超薄巖板的誕生，巖板的應(yīng)用場(chǎng)景從上墻貼地的裝飾巖板，延伸到可以在家具、定制家居上廣泛應(yīng)用的家居巖板。

??家居巖板，讓陶瓷行業(yè)的一些企業(yè)開始跨界到定制家居行業(yè)，陶瓷行業(yè)出現(xiàn)了德利豐、LA‘BOBO等開始跨界做全巖板家居的企業(yè)和品牌：把巖板應(yīng)用在家居的每一個(gè)空間，包括墻面、地面，以及櫥柜、衣柜、島臺(tái)、餐桌、陽(yáng)臺(tái)柜、浴室柜、餐邊柜、電視柜、隱形門等家具上。

??全巖板家居或者我們叫做巖板定制家居，看起來(lái)很美好，對(duì)陶瓷企業(yè)是一個(gè)純?cè)隽渴袌?chǎng)，市場(chǎng)想象空間很大。理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)是否會(huì)很骨感呢?巖板定制家居是否會(huì)重蹈眾多跨界做定制失敗的歷史“杯具”呢?

??以史為鏡，可以知興替!

??從2010年開始到2017年，整整8年的時(shí)間，有成百上千個(gè)企業(yè)涌入定制家居，眾多跨界做定制家居的企業(yè)和品牌如“過江之鯽”，到今天大多一地雞毛。

??跨界做定制家居成功的可以說鮮有一個(gè)成功案例，基本是幾種結(jié)局：要么偃旗息鼓、關(guān)門大吉;要么賣身自保;要么轉(zhuǎn)戰(zhàn)工程或者OEM做配套;要么苦苦掙扎在生死線上，上不去，一不小心就要滑下來(lái)。

??筆者化石哥總結(jié)眾多跨界做定制家居失敗的原因，無(wú)非四大原因：心太急，手太長(zhǎng)，腎太虛，腿太軟。

??01

??心太急：沒有敬畏之心，不尊重行業(yè)規(guī)律

??很多跨界做定制的品牌都嚴(yán)重低估了定制行業(yè)的難度系數(shù)。不少跨界品牌在第一、第二年就提出了過億元的目標(biāo)，即使到了今天，定制家居發(fā)展已經(jīng)十余年時(shí)間，甚至有一些跨界企業(yè)，剛進(jìn)入定制家居行業(yè)便豪言直指3年1000店，10個(gè)億的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，簡(jiǎn)直讓業(yè)內(nèi)人士忍俊不禁。定制行業(yè)的屬性是“低資金門檻，高能力門檻”，是資金不密集但對(duì)能力要求密集的行業(yè)，設(shè)備都好采購(gòu)，材料也好買，但形成定制化的生產(chǎn)體系，保證品質(zhì)、成本、交期是難度系數(shù)非常高的。凡是用錢能解決的都不是問題，恰恰定制行業(yè)屬性決定了用錢解決不了問題，必須有時(shí)間的沉淀、能力的沉淀、經(jīng)驗(yàn)的沉淀，團(tuán)隊(duì)的沉淀。這個(gè)沉淀對(duì)廠家、經(jīng)銷商都同樣適用。

??02

??手太長(zhǎng)：品牌延伸，不尊重消費(fèi)者認(rèn)知

??很多跨界品牌認(rèn)為自己的品牌在原來(lái)行業(yè)大名鼎鼎，只要延伸到定制行業(yè)，照樣可以享受品牌紅利，直接享用品牌資源，即可快速?gòu)?fù)制成功。

??跨界品牌認(rèn)為品牌是一棵樹，樹上結(jié)的果子，一顆是甜的，做品牌延伸，再結(jié)一顆果子也應(yīng)該是甜的。結(jié)果是延伸到定制的果實(shí)大多成了“苦果”。

??跨界品牌在本行業(yè)越成功的，做品牌直線延伸風(fēng)險(xiǎn)越大。舉個(gè)家電跨界品牌的例子，海爾作為最早進(jìn)行品牌延伸，進(jìn)軍定制家居的品牌，在跨界經(jīng)營(yíng)上走了很多彎路。由于對(duì)定制行業(yè)缺乏理解，以及公司整體戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致海爾整體家居項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)持續(xù)萎縮。2011年海爾與日本驪住集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，合資成立了新的家居項(xiàng)目公司，希翼重拾國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但已舉步維艱，只能把經(jīng)營(yíng)重心在房地產(chǎn)精裝修項(xiàng)目，搶灘精裝房工程市場(chǎng)。

??品牌的世界里沒有真相，只有消費(fèi)者的認(rèn)知。實(shí)力再大，品牌再?gòu)?qiáng)，也不能改變消費(fèi)者的認(rèn)知。

??03

??腎太虛：沒練好內(nèi)功就開始拳打江湖

??定制行業(yè)最大的客觀規(guī)律就是生產(chǎn)決定銷售，后臺(tái)決定前臺(tái)。這個(gè)成為跨界品牌難以深刻理解的行業(yè)特性。

??跨界品牌在自己原有熟悉的模式上，重心是在做市場(chǎng)營(yíng)銷，“先市場(chǎng)，后工廠”的發(fā)展之路已經(jīng)深入人心。所以終端可以專注做好營(yíng)銷管理，廠家也可以加大馬力做庫(kù)存，不斷地向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移庫(kù)存，“搞大經(jīng)銷商的肚子”，經(jīng)銷商則發(fā)全身之力解決產(chǎn)品銷路。

??與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不同，定制家居則是零庫(kù)存銷售，每一個(gè)訂單就是一個(gè)小的工程項(xiàng)目，從訂單銷售到量尺設(shè)計(jì)，再到下單生產(chǎn)、發(fā)貨物流、安裝售后，這種專屬化的項(xiàng)目定制對(duì)過程管控要求非常嚴(yán)格，廠家輸出的只是半成品，大量的銷售服務(wù)過程是在終端完成的，由此，定制家居是典型的服務(wù)型行業(yè)，工廠的服務(wù)體現(xiàn)在交貨貨期、品質(zhì)管控、物流配送等，經(jīng)銷商的服務(wù)則更為完整，并在相當(dāng)程度上成為廠家對(duì)終端服務(wù)的延伸。

??定制作為提供專屬性、個(gè)性化服務(wù)的行業(yè)，對(duì)項(xiàng)目管理、技術(shù)人才要求極高，生產(chǎn)及后臺(tái)對(duì)營(yíng)銷的影響尤為突出，甚至是決定性的，交貨、品質(zhì)、物流等等都極大影響著品牌企業(yè)做大做強(qiáng)。

??04

??腿太軟：原有經(jīng)銷商能力模型不匹配

??很多跨界做定制原來(lái)打的如意算盤是，依仗自己原有渠道的經(jīng)銷

??商可以直接嫁接在定制家居上。結(jié)果是理想很豐滿，以為通過渠道資源的直接嫁接整合就實(shí)現(xiàn)終端快速建店，認(rèn)為原有渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)原有品類都是成功的，跨界進(jìn)入定制家居，利用現(xiàn)有強(qiáng)勢(shì)資源開店，成功應(yīng)當(dāng)也是必然的。結(jié)果卻大跌眼鏡!

??定制家居不僅對(duì)廠家要求高，對(duì)終端代理的經(jīng)銷商能力要求也非常高，不是靠砸錢就能解決的。其實(shí)能用錢解決的都不是問題。

??定制家居由于流程長(zhǎng)，服務(wù)環(huán)節(jié)多，投入回報(bào)周期長(zhǎng)，初期不能快速上量等行業(yè)特性，對(duì)經(jīng)銷商的能力模型要求是：能有齊備的團(tuán)隊(duì)(銷售、設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù));具備良好的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力(能干苦逼活、臟活、累活);具備投入全部精力專業(yè)、專注的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)能力(精力分散是定制家居經(jīng)銷商的大忌)。

??定制家居經(jīng)銷商的這個(gè)能力模型是很多傳統(tǒng)家居建材經(jīng)銷商不具備的，特別是做庫(kù)存、賣賣貨靠簡(jiǎn)單運(yùn)營(yíng)“掙快錢”的傳統(tǒng)經(jīng)銷商。讓這些經(jīng)銷商去做定制，基本是死路一條。

??對(duì)于今天“高燒不退”的巖板及已經(jīng)進(jìn)入和即將進(jìn)入全巖板家居的跨界企業(yè)，一句話的溫馨提示：人類唯一能從歷史中吸取的教訓(xùn)就是,人類從來(lái)都不會(huì)從歷史中吸取教訓(xùn)!