中小型家居建材廠商，該怎么推廣自己

　　線上線下各種推廣方式加起來(lái)幾十種，關(guān)鍵是找到你能做的那些方式，先把兩三種主流的有效推廣做好，陣腳穩(wěn)住了，事情就好辦得多。

　　要解決這個(gè)問(wèn)題，先要分清楚兩種不同的情況：

　　一種情況是家居建材工廠，二是家具經(jīng)銷商和門店，在推廣上都有不同的要求，不同的方式。當(dāng)然，無(wú)論是工廠，還是經(jīng)銷商，推廣方面也有共同之處。

　　分工廠與經(jīng)銷商(門店)兩種情況，提供一些思路與辦法：

　　部分：如果是家具廠，至少有三種主要的推廣思路。

　　一個(gè)是要打造一個(gè)品牌，通過(guò)各種辦法把名氣提升上來(lái)，至少在你主攻的區(qū)域城市，必須有一些影響力，這樣才會(huì)吸引業(yè)主購(gòu)買。

　　在一個(gè)地方有名氣之后，你去談生意都容易點(diǎn)，無(wú)論是跟零售業(yè)主談，還是開(kāi)發(fā)裝修公司、設(shè)計(jì)師、房地產(chǎn)企業(yè)等渠道，都容易得多。

　　畢竟這個(gè)時(shí)代，品牌背書(shū)的能量很大，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的城市，越認(rèn)這個(gè)理。要想生意越做越好、越做越輕松、做長(zhǎng)久，必須走品牌打造這條路，少不了品牌知名度、美譽(yù)度兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。道理雖老，但一直實(shí)用。

　　那么，問(wèn)題來(lái)了，品牌知名度怎么提升?得靠各種推廣辦法去實(shí)施，大材研究這里提供五種花錢比較少的辦法，這些做法，既是提升品牌影響力，同時(shí)也能帶來(lái)銷量，兩者是交織在一起的。

　　辦法A：做事件營(yíng)銷，制造一些噱頭，吸引關(guān)注，進(jìn)而提升名氣。對(duì)中小廠商來(lái)講，事件營(yíng)銷花錢少，但收效可能很好，值得想辦法去做。舉幾個(gè)例子：“法國(guó)隊(duì)奪冠，華帝退全款”，這就是活動(dòng)+事件的做法;衛(wèi)龍辣條經(jīng)常發(fā)布一些惡搞的段子或海報(bào);海爾砸冰箱;uber一鍵呼叫直升機(jī)、呼叫CEO等;年薪20萬(wàn)招情趣用品體驗(yàn)師等。

　　辦法B：打造企業(yè)的自媒體，比如抖音、快手、微博、公眾號(hào)等，都可以開(kāi)號(hào)，持續(xù)運(yùn)營(yíng)，輸出有趣有料的內(nèi)容，吸引粉絲，轉(zhuǎn)化客戶。可以安排兩個(gè)人負(fù)責(zé)，一個(gè)是持續(xù)創(chuàng)作、輸出內(nèi)容，根據(jù)圈粉情況，調(diào)整內(nèi)容題材。二是負(fù)責(zé)推廣與客戶分配，掌握各個(gè)平臺(tái)的流量分發(fā)機(jī)制，想辦法圈粉、吸引觀看閱讀量，進(jìn)而將關(guān)注過(guò)來(lái)的客戶分配給銷售部門，由銷售部門跟進(jìn)。

　　大材研究發(fā)現(xiàn)，有些中小企業(yè)覺(jué)得自媒體離自己太遠(yuǎn)，是大公司干的事兒，自己做不值得。其實(shí)有這種思維的老板，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后時(shí)代了。據(jù)大材研究觀察，在很多細(xì)分家居領(lǐng)域里，有不少小公司靠自媒體搞了不少訂單，如果粉絲做到幾十萬(wàn)，基本上就能養(yǎng)活一支團(tuán)隊(duì)。

　　辦法C：中小企業(yè)往往有自己重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的區(qū)域，也會(huì)力圖開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，建議在預(yù)算允許的情況下，選擇本年度重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的區(qū)域，集中時(shí)間投放高頻次廣告，可以重點(diǎn)鋪交房小區(qū)周邊、翻新改造頻次較高的老舊小區(qū)等區(qū)域，用廣告帶動(dòng)本地滲透。重點(diǎn)選區(qū)域，花的錢也不會(huì)多。

　　當(dāng)然，廣告不能無(wú)的放矢，要集中一個(gè)主題投放，比如重點(diǎn)推廣一次工廠集采活動(dòng);重點(diǎn)推廣企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與服務(wù)等。這方面可以參考某些知名企業(yè)的做法，比如：

　　1)決戰(zhàn)國(guó)慶，價(jià)殺全城：XX品牌直銷會(huì)。2)與明星有個(gè)約會(huì)，聯(lián)邦家私盛夏歡樂(lè)頌。 萬(wàn)人品鑒惠，7月30日，萬(wàn)人盛惠，值等這。3)歐派櫥柜：高端廚房定制專家，定制中國(guó)好廚房。4)好沙發(fā)，選格調(diào)等。

　　建議，作為中小家居建材企業(yè)，不適合投放一些太宏觀、不容易理解的品牌廣告，比如愛(ài)在家，世界在家;別讓有限的空間，束縛無(wú)限的生活等，廣告語(yǔ)不錯(cuò)，但大家需要去理解，受眾面也相對(duì)較窄。

　　辦法D：舉行各種題材的活動(dòng)，吸引本地消費(fèi)者參加，可以是工廠集采、多家品牌聯(lián)盟的大促活動(dòng)，也可以是以門店為單位舉行的親子、運(yùn)動(dòng)等活動(dòng)，對(duì)象都是一樣的， 業(yè)主參加，潛在客戶參加。

　　活動(dòng)可以多辦，一年工廠層面至少要辦1—2次，而門店起碼每周都有活動(dòng)主題。

　　辦法E：重點(diǎn)做透重點(diǎn)城市的銷售渠道，這是很多中小家居建材廠商在干的事兒，一門心思做渠道，把這個(gè)做好了，生意也不會(huì)愁。有哪些渠道可做?比如招經(jīng)銷商;跟裝修公司合作;建立小區(qū)營(yíng)銷渠道，進(jìn)小區(qū)推廣;跟設(shè)計(jì)師合作;跟工廠合作;跟相關(guān)品類的經(jīng)銷商、店長(zhǎng)與渠道經(jīng)理們聯(lián)手。

　　研究發(fā)現(xiàn)，大家都在做渠道，但是有一個(gè)問(wèn)題是，當(dāng)手上有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)渠道后，很多人容易懈怠，而這一大意，可能后患無(wú)窮。因?yàn)閮?yōu)勢(shì)渠道幾年后很可能沒(méi)落，如果沒(méi)有新渠道補(bǔ)位，你的業(yè)務(wù)就會(huì)砸。所以，在立足兩三優(yōu)勢(shì)渠道的基礎(chǔ)上，一定要注意發(fā)展候補(bǔ)渠道。

　　二是找準(zhǔn)你的優(yōu)勢(shì)渠道，是做工程、房地產(chǎn)精裝、酒店、集團(tuán)客戶等，還是做零售市場(chǎng)，跟裝修公司、設(shè)計(jì)師合作，招募經(jīng)銷商，開(kāi)門店把東西賣給業(yè)主。找準(zhǔn)了渠道之后，就全力去開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)的渠道。

　　比如要做零售，那就可以想辦法招經(jīng)銷商，把門店的生意做好。起碼自己得有直營(yíng)店，把直營(yíng)店打造成樣板，這樣既能吸引經(jīng)銷商，又能摸索出經(jīng)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)，分享給加盟進(jìn)來(lái)的經(jīng)銷商，大家一起把事情做起來(lái)。

　　三是多種辦法找客戶，做銷售。這類方式就有很多了，線上有幾十種，比如微信、微博、今日頭條、抖音、搜索引擎等等，都是可以挖掘的。線下也有幾十種，包括小區(qū)推廣、聯(lián)盟營(yíng)銷、戶外廣告、促銷活動(dòng)、工廠團(tuán)購(gòu)等等。

　　上面已經(jīng)介紹了一些，這里就不多做闡述，建議，根據(jù)目前的各個(gè)營(yíng)銷渠道與工具，大家可以列一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。把自己能做的都列出來(lái)，然后充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，把計(jì)劃予以落地。

　　第二部分：如果是家居建材經(jīng)銷商，怎么把業(yè)務(wù)做起來(lái)?怎么獲得客戶?這里面也有一些策略。

　　經(jīng)銷商往往只是開(kāi)了一個(gè)店或幾個(gè)店，不用考慮生產(chǎn)制造設(shè)計(jì)，是品牌的代理，這個(gè)時(shí)候，主要考慮的是如何賣貨，把家居建材賣出去。品牌方面的知名度提升、投放硬廣告等，這個(gè)需要廠家能夠提供一些資源支持。

　　家居建材經(jīng)銷商怎么賣貨?大材研究上面有很多這種文章，提供了不少獲客引流、留客的辦法。大家可以翻出來(lái)看看。這里再大概介紹幾種。

　　無(wú)論如何，大材研究鄧超明建議，有三個(gè)思路得抓住，一是要有行銷思路，主動(dòng)出擊，開(kāi)發(fā)新人脈，挖掘新資源。

　　二是不能只依靠賣場(chǎng)的流量，但一定要把賣場(chǎng)的流量挖夠，畢竟總的算下來(lái)，每個(gè)月到家居賣場(chǎng)或建材市場(chǎng)的顧客，數(shù)量也不小。

　　三是要到賣場(chǎng)、平臺(tái)外面去找客戶，把網(wǎng)撒出去。四是得練出一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì)，人不用太多，三五人就可以，這才是根本。

　　小區(qū)滲透：可以幾手抓，比如傳統(tǒng)的做法，挨家挨戶發(fā)傳單，小區(qū)門口散發(fā);跟物業(yè)合作，在小區(qū)里適當(dāng)?shù)奈恢觅N海報(bào)，也是可以搞的。

　　現(xiàn)在流行小區(qū)的社群營(yíng)銷，以業(yè)主的名義打入各個(gè)小區(qū)群，要么跟群主混熟，要么挨個(gè)小區(qū)業(yè)主的QQ號(hào)微信號(hào)，然后進(jìn)行推廣。或者自己公司鎖定一些計(jì)劃開(kāi)發(fā)的小區(qū)，安排員工統(tǒng)一建各個(gè)小區(qū)的業(yè)主群，然后通過(guò)小區(qū)貼海報(bào)、業(yè)主之間介紹等方式，吸引業(yè)主加群。

　　經(jīng)銷商自媒體營(yíng)銷：可以考慮給門店開(kāi)個(gè)公眾號(hào)、抖音號(hào)、快手號(hào)等，這件事情，不是廠家才能做，經(jīng)銷商能做，店長(zhǎng)可以做，員工更要做。

　　不用寫多么漂亮的內(nèi)容，可以把平時(shí)工地照片、自家的服務(wù)、平日里的工作場(chǎng)景等等，發(fā)一點(diǎn)，適當(dāng)?shù)赝扑徒o一些目標(biāo)客戶。有條件的員工，可以自己錄一些裝修選材、家居搭配方面的作品，業(yè)主就喜歡看這個(gè)。

　　花的時(shí)間不多，但積累多了，就能產(chǎn)生吸引客戶的效果。

　　免費(fèi)服務(wù)：在交房小區(qū)里提供一些免費(fèi)服務(wù)內(nèi)容，比如免費(fèi)驗(yàn)房、免費(fèi)根據(jù)業(yè)主的戶型提供效果圖。也可以在老舊小區(qū)里提供免費(fèi)家居維保等服務(wù)，吸引客戶。重點(diǎn)是把服務(wù)做好，讓客戶的感覺(jué)更好一點(diǎn)，做一個(gè)老客戶就爭(zhēng)取讓他成為推薦者，再制定一套給老客戶的推薦分紅機(jī)制，老客戶推薦來(lái)新客戶，一定要把紅包給到，后續(xù)的服務(wù)要提前做。

　　老客戶滿意度很高，推薦率上去了，他們會(huì)免費(fèi)介紹生意，每個(gè)人背后至少有幾十個(gè)交往的親戚朋友，還可能影響到小區(qū)鄰居。所以一定要重點(diǎn)做足老客戶的服務(wù)滿意度。

　　創(chuàng)意獲客：常規(guī)手段做推廣已經(jīng)很難，可以弄一些奇思妙想，讓人感覺(jué)新鮮，要到店里看看。

　　比如弄個(gè)顏值測(cè)評(píng)工具，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)打分，如果達(dá)到一定分?jǐn)?shù)，就能享受不同的折扣;戴眼鏡的顧客有特定優(yōu)惠;當(dāng)天生日的送一個(gè)東西;體重150斤的送優(yōu)惠 ，越重優(yōu)惠越大;一家人只要有身高超過(guò)1.9米的，送特別優(yōu)惠 ;獎(jiǎng)勵(lì)顧客找門店的問(wèn)題，能找出問(wèn)題的獎(jiǎng)現(xiàn)金或優(yōu)惠券。

　　線上線下各種推廣方式加起來(lái)幾十種，關(guān)鍵是找到你能做的那些方式，先把兩三種主流的有效推廣做好，陣腳穩(wěn)住了，事情就好辦得多。然后再陸續(xù)開(kāi)發(fā)新大陸，打通新渠道，用好新工具。