審時(shí)度勢(shì) 傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)的突圍之道

　　傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)應(yīng)從以下幾個(gè)方面思考突圍之道：①審視自身所處的市場(chǎng)環(huán)境，思考賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展方向;②建立專(zhuān)業(yè)高效的管理團(tuán)隊(duì);③改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式;④賣(mài)場(chǎng)建立線(xiàn)上平臺(tái)。

　　隨著一系列新的消費(fèi)觀念的沖擊，如今的家居賣(mài)場(chǎng)的日子并不好過(guò)。路漫漫其修遠(yuǎn)兮。一個(gè)賣(mài)場(chǎng)能長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)，不但要以不變的經(jīng)營(yíng)之道來(lái)應(yīng)對(duì)，還需要不斷去適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)，這樣才能在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)自己的一席之地。

　　不少區(qū)域傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在這樣的困惑：

　　市場(chǎng)的管理制度形同虛設(shè)，很多制度在商家中難以推行;商場(chǎng)做活動(dòng)，商家參與度不高、落地執(zhí)行不到位，影響活動(dòng)效果;商家內(nèi)部聯(lián)合做聯(lián)盟活動(dòng)，損害商場(chǎng)整體形象和利益;商場(chǎng)的品牌宣傳等工作在商戶(hù)中的認(rèn)知覆蓋面不夠。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)以上種種問(wèn)題?

　　一是前期招商時(shí)純粹就是為了招商而招商，沒(méi)有很好地篩選商家，使得現(xiàn)有商家的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和理念參差不齊;

　　二是市場(chǎng)管理弱化，沒(méi)有嚴(yán)格按照合同約定、市場(chǎng)管理規(guī)定進(jìn)行有效的管理;

　　三是活動(dòng)促銷(xiāo)方式模式化，沒(méi)有改變已有的營(yíng)銷(xiāo)套路，商家和消費(fèi)者對(duì)于家居賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)形式疲憊甚至反感，不能產(chǎn)生實(shí)際的活動(dòng)收益。

　　如何在現(xiàn)有的狀況下尋找屬于自己賣(mài)場(chǎng)的機(jī)會(huì)，去重新贏得商家支持、贏得消費(fèi)者的選擇，是擺在傳統(tǒng)市場(chǎng)面前的一道難題。

　　就我看來(lái)，傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)應(yīng)從以下幾個(gè)方面思考突圍之道：

　　1、審視自身所處的市場(chǎng)環(huán)境，思考賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展方向。

　　你的賣(mài)場(chǎng)是在一、二線(xiàn)城市還是在區(qū)縣市場(chǎng);是在城市中心還是在郊區(qū);你的賣(mài)場(chǎng)周?chē)卸嗌贅潜P(pán)，其中有多少是老小區(qū)，有多少是新樓盤(pán);小區(qū)的人群構(gòu)成，是以年輕人為主，還是以中青年為主，或者是商務(wù)人群……

　　在詳細(xì)了解以上市場(chǎng)信息之后，所要做的就是思考市場(chǎng)的定位，市場(chǎng)應(yīng)該作出怎樣的業(yè)態(tài)或品牌調(diào)整策略，應(yīng)該推出什么樣的活動(dòng)來(lái)迎合消費(fèi)習(xí)慣，應(yīng)該做什么樣的服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者的選擇。

　　比如，某賣(mài)場(chǎng)位于城市正中心，它本來(lái)是全業(yè)態(tài)的家居建材市場(chǎng)，但通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研以后發(fā)現(xiàn)，賣(mài)場(chǎng)5公里以?xún)?nèi)基本上都是成熟的小區(qū)，新裝修的需求量已經(jīng)很少，但是家居、燈飾、軟裝的需求卻是一直居高不下。

　　因此該賣(mài)場(chǎng)決定調(diào)整市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思路，大刀闊斧地進(jìn)行業(yè)態(tài)和品牌的調(diào)整，把賣(mài)場(chǎng)重新定位為家居軟裝精品館，從而站住了市場(chǎng)的陣腳，找到自己市場(chǎng)的突破口。

　　2、建立專(zhuān)業(yè)高效的管理團(tuán)隊(duì)。

　　執(zhí)行是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理中的重要一環(huán)。有好的理念、好的經(jīng)營(yíng)思路，但沒(méi)有人來(lái)執(zhí)行，一切都是空談。

　　我們必須建立或者培育優(yōu)質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，來(lái)提升市場(chǎng)的總體運(yùn)營(yíng)水平。這其中，兩個(gè)部門(mén)至為關(guān)鍵，一是企劃部，二是運(yùn)營(yíng)部或者說(shuō)市場(chǎng)部。

　　企劃部要定期提出市場(chǎng)的管理思路：市場(chǎng)管理的哪些方面要作出調(diào)整，市場(chǎng)應(yīng)該在什么時(shí)候做活動(dòng)，應(yīng)該以什么樣的形式做活動(dòng)。

　　運(yùn)營(yíng)部的工作就更為關(guān)鍵。一旦企劃的思路確定，運(yùn)營(yíng)部就要負(fù)責(zé)執(zhí)行，負(fù)責(zé)去和商家溝通，以確保達(dá)到方案預(yù)期效果。

　　當(dāng)然一些基礎(chǔ)部門(mén)工作同樣重要，比如物管部，必須及時(shí)地處理市場(chǎng)的安全、清潔和維修等工作。

　　3、改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　首先，個(gè)人認(rèn)為市場(chǎng)應(yīng)該杜絕或者不支持商家的小聯(lián)盟活動(dòng)。

　　小聯(lián)盟會(huì)分流賣(mài)場(chǎng)的整體客流，會(huì)導(dǎo)致其它商家產(chǎn)生意見(jiàn)，同時(shí)出現(xiàn)幾個(gè)小聯(lián)盟搞活動(dòng)，還會(huì)產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　因?yàn)樾÷?lián)盟活動(dòng)往往會(huì)伴隨著一些不良經(jīng)營(yíng)行為，例如拉客攬客、亂貼廣告等，引起消費(fèi)者的認(rèn)知混亂，從而破壞商場(chǎng)的整體形象。

　　其次，應(yīng)把市場(chǎng)管理方做成第三方營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

　　不少市場(chǎng)統(tǒng)一做活動(dòng)會(huì)選擇邀請(qǐng)第三方營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)來(lái)統(tǒng)籌活動(dòng)的執(zhí)行。但是第三方的參與必然會(huì)分流活動(dòng)費(fèi)用。

　　同時(shí)，很多第三方都是采取提單的方式收益，不可避免會(huì)采取各種手段逼迫商家成單，從而可能產(chǎn)生一些假單，終損害的將是商家的利益。

　　因此，一個(gè)真正有實(shí)力的管理團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該著力培養(yǎng)活動(dòng)類(lèi)相關(guān)人才，如數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、督導(dǎo)、抽獎(jiǎng)主持人等，市場(chǎng)管理方就是第三方營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)。

　　，活動(dòng)的形式必須新穎。家居賣(mài)場(chǎng)需要用心做活動(dòng)方案，思考一些有意思的活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。

　　從活動(dòng)內(nèi)容上，打破固有的一些玩法，沒(méi)有必要每次都是砸金蛋，抽紅包，是不是可以增加其它類(lèi)型的一些競(jìng)技游戲，是不是進(jìn)店有禮改成尋寶游戲等等?

　　從活動(dòng)模式上，是不是可以不要再賣(mài)卡，針對(duì)客戶(hù)送電子現(xiàn)金券或者邀請(qǐng)函之類(lèi)的形式來(lái)蓄客?

　　從宣傳手段上，不要每次都是傳統(tǒng)的戶(hù)外、DM單等形式，是不是可以用一些有意思的活動(dòng)視頻、游戲鏈接通過(guò)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，從而來(lái)擴(kuò)大宣傳?

　　此外，還可以在促銷(xiāo)活動(dòng)中植入一些有意思的事件營(yíng)銷(xiāo)，比如家居創(chuàng)意擺展、跑步比賽、廣場(chǎng)舞比賽等來(lái)吸引關(guān)注人氣。

　　4、賣(mài)場(chǎng)建立線(xiàn)上平臺(tái)。

　　一提到線(xiàn)上平臺(tái)，很多人都會(huì)嗤之以鼻，覺(jué)得沒(méi)有什么實(shí)際的效果。

　　事實(shí)上，線(xiàn)上平臺(tái)不但能給我們?cè)黾右环N售貨的渠道，也可以成為強(qiáng)有力的管理工具。通過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)我們可以開(kāi)發(fā)很多有意思的售貨方式，如搶券、、游戲環(huán)節(jié)等。

　　依托線(xiàn)上平臺(tái)，我們還可以建立規(guī)則來(lái)管理和引導(dǎo)商戶(hù)、導(dǎo)購(gòu)、消費(fèi)者等，從而理順我們市場(chǎng)的管理關(guān)系，讓商戶(hù)跟著市場(chǎng)管理的腳步走。

　　現(xiàn)在也涌現(xiàn)了很多專(zhuān)業(yè)的家居賣(mài)場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售和管理。

　　在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，我們必須重視這樣的趨勢(shì)，凡是能對(duì)我們銷(xiāo)售和管理有利的工具，我們都必須要充分利用。如果我們不搶先占有，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)想辦法占有，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有那么賣(mài)場(chǎng)就會(huì)處于挨打被動(dòng)的局面。