后來者萬箭齊發(fā) 整裝渠道爭奪白熱化

??如果索菲亞在整裝渠道的力道能夠保持，并且能夠克服整裝渠道與傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的沖突，有效落實(shí)，那么銷量未來可期。

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??跟隨者索菲亞整裝渠道數(shù)量突破528家，后來居上

?“二把交椅”索菲亞出手最慢，似乎是在等“老大”、“老三”摸出個(gè)門道之后再走跟隨策略。

??很顯然，索菲亞采取了歐派整裝大家居模式。

??索菲亞整裝起步晚，做整裝模式也沒有大規(guī)模宣傳，外界看來，索菲亞采取歐派整裝大家居的模式，由于整裝大家居由歐派提出，索菲亞的跟隨策略并沒有在行業(yè)得到太多的關(guān)注。但是最近未來家居研究發(fā)現(xiàn)，索菲亞的整裝渠道進(jìn)展已經(jīng)不容小覷。

??國慶前，我們發(fā)現(xiàn)索菲亞干整裝的勢頭簡直可以稱作“萬箭齊發(fā)”：9月，名為“聚力整裝，索定財(cái)富”的索菲亞集團(tuán)家裝整裝渠道合作招商會(huì)，在全國多地舉行：廣州、武漢、杭州、昆明、遵義、成都、西安。9月底，幾乎同一時(shí)間在四地舉行，9月28日昆明、9月29日濟(jì)南、鄭州，還有貴州。

??未來家居研究發(fā)現(xiàn)，目前索菲亞合作的裝企有南陽業(yè)之峰裝飾有限公司，太原一家一裝飾有限公司，大同星藝裝飾有限公司、烏蘭察布都市瀾庭裝飾、北京龍發(fā)裝飾漯河直營公司等等。

??2020年中報(bào)顯示，索菲亞整裝渠道的門店數(shù)量已達(dá)到300家，而且力爭年底整裝門店數(shù)達(dá)到500家。從中報(bào)數(shù)字來看，已經(jīng)直逼同期歐派整裝大家居的334家。

??未來家居研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，截止到9月底，索菲亞的家裝整裝渠道加盟的裝企已達(dá)到528家，提前完成2020年中報(bào)預(yù)估的全年500家整裝門店的目標(biāo)。這意味著9月分開始，索菲亞整裝渠道數(shù)量可能已經(jīng)超越歐派，躍升第一。按照現(xiàn)在的速度，到年底，索菲亞的整裝渠道可能突破800家，從目前各家反饋的數(shù)據(jù)來看，到年底，索菲亞的整裝渠道數(shù)量可能拉開與第二名的距離，這是定制巨頭進(jìn)入整整渠道后的新局面。

??過去幾年，由于索菲亞增長緩慢，引起了業(yè)界不少唱衰的聲音。但是經(jīng)過去年臨陣換將之后，有了不少的變化。新上任的索菲亞副總裁劉澤勤執(zhí)行力非常強(qiáng)，雖然索菲亞入局整裝在定制巨頭中最晚晚，但是在疫情肆掠，產(chǎn)業(yè)危機(jī)四伏的2020年，卻突然起跑，迅速發(fā)力，進(jìn)攻速度非常之快，但是目前這一舉措顯然并未引起行業(yè)巨頭的重視。

??如果索菲亞在整裝渠道的力道能夠保持，并且能夠克服整裝渠道與傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的沖突，有效落實(shí)，那么銷量未來可期。

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??“我的目標(biāo)不是正增長，而是高增長!”

??今年6月底，疫情尚未結(jié)束時(shí)未來商業(yè)智庫首席專家李騫與索菲亞副總裁劉澤勤進(jìn)行了會(huì)談，當(dāng)時(shí)劉澤勤表示：“疫情是一個(gè)機(jī)會(huì)，給我爭取了時(shí)間，我去年12月份接手，要做很多調(diào)整工作。如果大家一開春就開干，那我后場的很多問題，都來不及準(zhǔn)備?！?

??從2018年開始，索菲亞的增速斷崖式下跌，凈利潤從30.2%下降到5.8%，股價(jià)應(yīng)聲腰斬，之后一直在低位區(qū)徘徊。2019年?duì)I收增長5.1%，利潤增速12.34%，面對歐派營收、利潤都達(dá)到17%的雙高增長，索菲亞顯得后勁不足。

??前有歐派的高速領(lǐng)跑，后有尚品宅配的窮追不舍。2020年半年報(bào)顯示，歐派家居上半年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入49.66億，索菲亞營業(yè)收入25.55億元，尚品宅配營業(yè)收入22.66 億元。疫情讓尚品的線上優(yōu)勢凸顯，索菲亞能否保住老二的位置，讓資本市場重拾信心，今年是關(guān)鍵的一年。

??索菲亞副總裁劉澤勤提到今年的業(yè)績時(shí)說，我有了足夠的準(zhǔn)備時(shí)間，下半年就要集中發(fā)力了?！蔽业哪繕?biāo)不是正增長，而是高增長!”

??這種奮起直追的勢頭，我們確實(shí)在索菲亞在整裝渠道的投入力度上看到了。

??索菲亞發(fā)布的報(bào)告顯示，對于2020年新的戰(zhàn)略布局，索菲亞將更加明確大家居方向，不過在戰(zhàn)術(shù)上會(huì)有所調(diào)整。家居建材城渠道還會(huì)繼續(xù)拓展，線上渠道、整裝渠道、設(shè)計(jì)師渠道等明年的目標(biāo)定得不會(huì)太高，因?yàn)榍捌诋a(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)計(jì)需要一個(gè)培育過程，會(huì)針對不同的渠道推出不同的產(chǎn)品。此外，在現(xiàn)有運(yùn)營渠道方面，索菲亞將不斷優(yōu)化不同城市的運(yùn)營空間。

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??定制企業(yè)做整裝內(nèi)部必有沖突

??疫情尚未結(jié)束，2020年3月27日，廣東星藝裝飾集團(tuán)就與索菲亞簽訂了合作協(xié)議，并帶領(lǐng)全國各地的數(shù)十家分公司共同簽約。比索菲亞早1個(gè)月，尚品宅配也與星藝裝飾舉行了戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)。雙方確立了在定制家居和一體化家裝領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作。而且和兩家公司簽約的代表都是星藝裝飾董事長余敏。

??未來家居研究了解到，星藝裝飾廣州總部門店，目前可供消費(fèi)者選擇的定制家居只有索菲亞一家，并沒有尚品宅配。推測星藝裝飾和索菲亞、尚品宅配簽署協(xié)議的時(shí)候應(yīng)該進(jìn)行了門店區(qū)隔。

??未來家居研究了解到，星藝裝飾與索菲亞簽訂的協(xié)議中標(biāo)注，星藝裝飾將以門店售價(jià)的9-9.5折出售。要知道需要購買定制家具的消費(fèi)者，幾乎都是重新裝修，關(guān)聯(lián)度非常高，雖然短期來看整裝渠道對原有經(jīng)銷門店還無法構(gòu)成明顯沖擊，但是隨著整裝勢力的強(qiáng)大，定制企業(yè)內(nèi)部必有劇烈沖突。

??定制企業(yè)做整裝可以稱之為渠道創(chuàng)新，開辟渠道新戰(zhàn)場。新戰(zhàn)場需要人力和物力資源的重新分配，面對原有經(jīng)銷商渠道和新拓展的整裝渠道，利益平衡確實(shí)是未來的工作重點(diǎn)。

??索菲亞半年報(bào)顯示，2020年度主要任務(wù)是打造整裝渠道的專屬產(chǎn)品、制度、流程和合作伙伴開發(fā)，目前該渠道還在導(dǎo)入期，預(yù)計(jì)明年整裝/家裝渠道會(huì)有高速成長。

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??整裝大戲至少要唱三五年

??未來商業(yè)智庫首席專家，《中國泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢報(bào)告》總主編李騫在幾年前曾撰文表示，品牌企業(yè)上市公司對家裝行業(yè)取得的變革應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略級(jí)別的重視，但是幾年來很多品牌企業(yè)只把家裝渠道看做供應(yīng)鏈產(chǎn)品的一個(gè)渠道，重視程度不夠。本身家裝渠道的劇烈變革，也讓人眼花繚亂，導(dǎo)致眾多品牌企業(yè)觀望。

??李騫認(rèn)為，家裝渠道未來將在定制家居企業(yè)零售份額中占據(jù)50%以上的市場份額，這個(gè)變革將會(huì)影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)形態(tài)。將對原有賣場形成巨大沖擊。

??定制企業(yè)和家裝公司具有天然的融合需求，相互結(jié)合可以產(chǎn)生非常強(qiáng)大的威力，反之，定制企業(yè)如果只是產(chǎn)品思維，缺少入口，就無法解決消費(fèi)者的交付問題。定制企業(yè)誰搶占裝修公司，誰就搶占入口，同時(shí)裝修公司如果具有了產(chǎn)品的力量，交付能力、談判能力也會(huì)大幅增強(qiáng)，畢竟家裝公司現(xiàn)在服務(wù)沒多少利潤，可以靠賣產(chǎn)品賺錢。

??定制與家裝完美契合的一個(gè)典型案例就是湖南市場。在湖南市場外的各類定制企業(yè)以及家裝公司在湖南的市場都很難做。其中一個(gè)很重要的原因就是湖南本土的家裝市場，整裝企業(yè)非常強(qiáng)大，而且他們大多開設(shè)了自己的定制工廠，比如說典型的有點(diǎn)石裝飾、名匠裝飾，千思裝飾、美迪裝飾、鴻揚(yáng)裝飾等，分別在湖南省有十幾家到五六十家大型門店，基本覆蓋了湖南大部分城市，甚至縣級(jí)市場。所以湖南的裝修公司就像歷史上的湘軍一樣，是一個(gè)整體的崛起，外面的公司很難滲透。

??湖南樣本能為我們提供什么樣的意義?相比陶瓷、衛(wèi)浴等建材企業(yè)，定制家居的門檻是最低的，所以裝修公司最容易復(fù)制這部分業(yè)務(wù)，但裝修公司做定制工廠，多數(shù)是配套自己的家裝業(yè)務(wù)，如果家裝業(yè)務(wù)本身規(guī)模有限，那么，定制工廠的規(guī)模就很難上去，規(guī)模上不去，成本就沒有什么優(yōu)勢，所以家裝公司做定制，定制業(yè)務(wù)基本都沒有走出自己的家裝業(yè)務(wù)范疇，這說們家裝公司開定制工廠容易，但規(guī)?；茈y。但家裝公司沒有自己的產(chǎn)品，也是受制于產(chǎn)品的，這一痛點(diǎn)，也是家裝公司為什么想開工廠的原因。而隨著房地產(chǎn)的變化，定制企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷模式已經(jīng)難以適應(yīng)新的業(yè)務(wù)形態(tài)，定制企業(yè)尋找整裝公司聯(lián)盟就顯得很有必要，這也就是為什么定制企業(yè)應(yīng)該快速搶占優(yōu)質(zhì)的裝修公司的價(jià)值。

??定制家居品牌和家裝公司融合后會(huì)產(chǎn)生的業(yè)態(tài)模式，對整個(gè)產(chǎn)業(yè)的影響是非常重要，甚至深遠(yuǎn)的。尤其是對定制企業(yè)和零售賣場來說。

??按照歐派的說法，未來300-500億的發(fā)展目標(biāo)很大程度靠整裝來實(shí)現(xiàn)的話，歐派與裝修公司的合作數(shù)量也至少要數(shù)千家才能夠滿足。目前歐派各品牌經(jīng)銷商門店大約有7000多家，索菲亞各品牌大約有4000多家，未來家居研究判斷，這場整裝大戲?qū)⒅辽俦３秩迥甑臒岫?，各位看官可以關(guān)注其公眾號(hào)，持續(xù)觀賞。