家居賣(mài)場(chǎng)的生意不好做 但這些主角又開(kāi)了多家新店

　　今年的家居賣(mài)場(chǎng)，比往年面臨的情況更為嚴(yán)峻一些。

　　一種普遍的聲音是，客戶流量少，生意很難做，從去年到現(xiàn)在，有些連鎖賣(mài)場(chǎng)確實(shí)關(guān)了一些店。

　　但有意思的是，大材研究注意到，最近兩個(gè)月里， 再次開(kāi)新賣(mài)場(chǎng)的情況還是不少，紅星美凱龍、居然之家、歐亞達(dá)等，還有一些地方上的龍頭企業(yè)，開(kāi)出的新店已有多家。

　　6月25日，歐亞達(dá)家居恩施商場(chǎng)、威海商場(chǎng)、濮陽(yáng)商場(chǎng)同步盛大開(kāi)業(yè)。

　　恩施商場(chǎng)：建材家居一站式高端生活服務(wù)平臺(tái)，周邊有住宅、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等，計(jì)劃整合戰(zhàn)盟品牌資源、聯(lián)合營(yíng)銷、團(tuán)購(gòu)會(huì)、異業(yè)聯(lián)盟等各類營(yíng)銷資源，為商戶引流。

　　威海商場(chǎng)：4層，5.3萬(wàn)多平方米，1200多個(gè)停車(chē)位，入駐品牌包括慕思、古佰年、歐派大家居、仁豪、奧瑪尼、杜菲尼、斯米克、老板電器、櫻花電器、大自然木門(mén)、林氏木業(yè)等。

　　目前，歐亞達(dá)在全國(guó)130余座大中城市商圈，擁有150余家家居連鎖商場(chǎng)，目標(biāo)是“三年確保布局300家門(mén)店，全員沖刺500家”。

　　不過(guò)，4月份的時(shí)候，歐亞達(dá)重慶店即將關(guān)停的消息，還是引起了廣泛關(guān)注。

　　一邊選擇合適的城市，開(kāi)設(shè)新店;一邊關(guān)掉產(chǎn)能不夠強(qiáng)的老店，大概率是連鎖型家居賣(mài)場(chǎng)未來(lái)的常態(tài)。

　　時(shí)間往前推，5月30日的時(shí)候，居然之家山東沂水騰飛店、西安曲江店開(kāi)業(yè)，至此，居然之家全國(guó)累計(jì)開(kāi)業(yè)門(mén)店數(shù)量達(dá)386家。

　　僅僅在山東，從2009年進(jìn)入開(kāi)始，居然之家就不斷擴(kuò)大布局，在14個(gè)地市簽約分店41家，開(kāi)業(yè)分店26家，2019年的銷售額做到約60億。

　　剛開(kāi)業(yè)的沂水店，是居然之家山東分公司的第27家開(kāi)業(yè)門(mén)店，臨沂的第2家，2萬(wàn)多平米，入駐顧家家居、TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、奧普吊頂、左右沙發(fā)、賴氏家具等品牌商戶。

　　西安的曲江店，屬于居然之家西北分公司第46家開(kāi)業(yè)分店，西安地區(qū)第10家分店，5層，約2.6萬(wàn)平方米，入駐名TOTO、科勒、CBD、必美地板、卡薩帝旗艦店、索菲亞旗艦店、TATA木門(mén)、左右沙發(fā)、舒達(dá)床墊等品牌商戶。還擁有餐飲、娛樂(lè)、休閑等業(yè)態(tài)。

　　隨后，居然之家在湘西經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的店又開(kāi)業(yè)，近5萬(wàn)平米，合作方是國(guó)盛置業(yè)，負(fù)一樓電器、地板、吊頂區(qū);一樓瓷磚衛(wèi)浴區(qū)，二樓家居定制區(qū)，三樓家居軟裝區(qū)，四樓燈飾與定制區(qū)。

　　在福建，居然之家新入駐了明發(fā)的綜合體，包括龍海店，3.4萬(wàn)平米;南安官橋店2.1萬(wàn)平米，漳州店3萬(wàn)平米，合作方是明發(fā)集團(tuán)，主營(yíng)業(yè)務(wù)是設(shè)計(jì)、材料、家具、家居用品及飾品等，一站式家居建材服務(wù)。

　　6月20號(hào)的時(shí)候，紅星美凱龍?jiān)诶ド介_(kāi)了至尊MALL，也就是第八代商場(chǎng)，規(guī)模4.5萬(wàn)平方米，集高端定制、大家居、智能化、設(shè)計(jì)為一體。

　　在拉薩，紅星美凱龍?jiān)?月開(kāi)了頓珠商場(chǎng)的線上發(fā)布會(huì)，總建筑面積約8萬(wàn)多平方米，包括建材、家具、燈飾展廳等，目前已與近200家商戶達(dá)成合作。

　　據(jù)大材研究觀察，從目前開(kāi)店布局來(lái)看，大家基本上是在做市場(chǎng)下沉，往三四五線城市布局，而且很多時(shí)候都不是自己投錢(qián)去開(kāi)，而是委托加盟，在當(dāng)?shù)囟加泻线m的投資商。

　　這種委管合作模式，除了全國(guó)連鎖品牌會(huì)這么去做，其他龍頭也會(huì)探索這條路，畢竟會(huì)減輕資金壓力，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，同時(shí)又能擴(kuò)大版圖，做大營(yíng)收規(guī)模，讓投資人看到遠(yuǎn)大的前景。

　　其實(shí)市場(chǎng)上需要不了那么多賣(mài)場(chǎng)，2020開(kāi)年以來(lái)，陸續(xù)曝出幾次家居賣(mài)場(chǎng)閉店的消息，比如鄭州中州建材市場(chǎng)、南昌的歐亞達(dá)家居，還有居然之家、紅星美凱龍旗下，也有閉店情況。

　　這其實(shí)只是一個(gè)開(kāi)始而已，有些老賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)比較陳舊，受當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃影響，很有可能拆掉，重新調(diào)整業(yè)態(tài)。

　　而有些地方上的賣(mài)場(chǎng)，很難跟連鎖品牌競(jìng)爭(zhēng)，大材研究認(rèn)為，后面大概有三條路可以選擇：

　　一是投入到紅星美凱龍、居然之家、富森美、歐亞達(dá)等品牌門(mén)下，成為委管商場(chǎng)，借勢(shì)大品牌的優(yōu)勢(shì)，看能否扭轉(zhuǎn)局面。也不一定成功，畢竟掛上這些品牌，也有做得一般的。

　　二是重新調(diào)整定位與業(yè)態(tài)，做特色賣(mài)場(chǎng)，這種做法的風(fēng)險(xiǎn)比較大，很多人可能不敢試，或者只能拿一定的經(jīng)營(yíng)面積來(lái)試。

　　比如做全屋軟裝業(yè)態(tài)，所有人想買(mǎi)窗簾、布藝、裝飾品等，都可以到你這里來(lái)，最全最好，高中低檔都有。

　　比如做智能家居生意，商場(chǎng)里全是各種智能產(chǎn)品，以后想買(mǎi)智能產(chǎn)品或全屋智能方案，這里可以全部搞定。

　　比如做高性價(jià)比的生意，專門(mén)招募那些性價(jià)比高、走實(shí)惠路線，但品質(zhì)還不錯(cuò)的品牌商戶;比如專門(mén)給線上品牌搭建線下店。

　　三是無(wú)論如何，賣(mài)場(chǎng)都得主動(dòng)出擊，帶著商戶走出賣(mài)場(chǎng)，把主動(dòng)獲客的渠道打通，把口碑做起來(lái)。而不是招完商，就沒(méi)有后續(xù)動(dòng)作。

　　經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)也比較大，未來(lái)可以入駐的商場(chǎng)會(huì)越來(lái)越少，要么成本太高，資金壓力大，能拿到的位置也不算好，進(jìn)去后還不一定能賺錢(qián)。要么進(jìn)不去，因?yàn)樽约簺](méi)有代理一二線工廠品牌，可能不符合賣(mài)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn);或者根本就沒(méi)有這筆錢(qián)可以去。

　　可以把一些投入產(chǎn)出比非常低、費(fèi)用高的門(mén)店關(guān)掉，把這筆錢(qián)花到其他渠道上，比如培養(yǎng)簽單能力強(qiáng)的設(shè)計(jì)師、重點(diǎn)培養(yǎng)一支主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、開(kāi)發(fā)工程渠道、跟裝修公司合作等，增強(qiáng)自己主動(dòng)營(yíng)銷的能力。

　　有些店，開(kāi)在寫(xiě)字樓里，或者小區(qū)里，居然也能把業(yè)務(wù)做起來(lái)。

　　同時(shí)考慮流量池的建立，比如線上的粉絲，適當(dāng)投入一些錢(qián)，用到社群、直播、聯(lián)盟營(yíng)銷、社交媒體種草、網(wǎng)店等方向上，這部分的流量占比越來(lái)越大，而且受地方政策影響很小，可以長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)。你積累的時(shí)間越長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)越明顯。

　　以后有車(chē)家庭快速增長(zhǎng)，10公里范圍內(nèi)你有一家店，只要把流量池做好、本地口碑能夠立起來(lái)，都不用為客戶發(fā)愁。