歐派好萊客的整裝業(yè)務(wù)探索 這會(huì)是又一條大路

　　整裝業(yè)務(wù)，有沒(méi)有可能成為一種主流的盈利模式?

　　這個(gè)答案是不確定的，對(duì)有些公司來(lái)講，整裝做到10億甚至更大規(guī)模，都是有可能的。對(duì)有些公司來(lái)講，估計(jì)會(huì)面臨困難重重。

　　在干這件事情時(shí)，多去調(diào)研考察先行者們，或許會(huì)給我們一些思考。別人能做的事情，我們自己能不能做?要想做好，又需要哪些資源能力?

　　今天這篇文章，我們只是大概介紹一下，歐派、好萊客兩家公司做整裝業(yè)務(wù)的初步情況。

　　2020年以來(lái)，好萊客加大了整裝業(yè)務(wù)的推進(jìn)步伐，連續(xù)有幾起開(kāi)業(yè)的消息出來(lái)，比如長(zhǎng)沙、福州長(zhǎng)樂(lè)展廳已經(jīng)開(kāi)業(yè)?；葜荨⒛喜h、潞城等展廳，也在開(kāi)業(yè)的計(jì)劃中。

　　而歐派家居的整裝，今年的進(jìn)展超預(yù)期，據(jù)《財(cái)經(jīng)涂鴉》的文章，5月整裝訂單同比實(shí)現(xiàn)大概75%的增長(zhǎng)，而且招商進(jìn)展也不錯(cuò)，合作商可能從2019年的290家，年底增加到近500家，全年有望實(shí)現(xiàn)50%以上的增速。

　　據(jù)此前的信息，到2019年末，歐派整裝大家居的經(jīng)銷(xiāo)商有275家，開(kāi)設(shè)整裝大家居門(mén)店288家，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商都只開(kāi)了一家店。整裝大家居事業(yè)部全年實(shí)現(xiàn)接單業(yè)績(jī)近7億元，這已經(jīng)是比較成規(guī)模的銷(xiāo)售表現(xiàn)。

　　在布局整裝業(yè)務(wù)方面，兩家公司走的路線(xiàn)有一定的相似度，比如產(chǎn)品方面，都會(huì)輸出成套的產(chǎn)品，都想向一站式全屋家裝解決方案看齊，實(shí)現(xiàn)拎包入住。

　　歐派的做法大概是：整合家裝主材及軟裝產(chǎn)品供應(yīng)鏈，與家裝公司聯(lián)手，由設(shè)計(jì)師提供空間設(shè)計(jì)服務(wù)與全屋定制方案，一體化設(shè)計(jì)、一站式挑選、一攬子服務(wù)，一站式解決設(shè)計(jì)、裝修、選材、采購(gòu)家居產(chǎn)品等問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)拎包入住。

　　在推廣中，重點(diǎn)是各種套餐，比如598元每平的產(chǎn)品包、798元每平米的基裝包等。

　　某個(gè)城市的整裝大家居旗艦店，包括櫥柜、衣柜、木門(mén)、衛(wèi)浴、廚電、軟裝六大品類(lèi)，以及入戶(hù)、餐廳、客廳、陽(yáng)臺(tái)、廚房、主臥、次臥、公衛(wèi)、多功能房(兒童房)九大空間解決方案，通過(guò)兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d等主流戶(hù)型，進(jìn)行展示，提供所見(jiàn)即所得的效果。

　　同時(shí)，還整合了歐派之外的材料，比如馬可波羅、東鵬、新中源等瓷磚，圣象、大自然等地板，九牧、法恩莎、TOTO等衛(wèi)浴，還有美的、格力、海爾、西門(mén)子、老板等電器。

　　再看好萊客，官網(wǎng)上展示了藝術(shù)整裝的產(chǎn)品方案，包括整裝、局裝、軟裝、換裝、智裝等5種產(chǎn)品方案，整裝包括軟裝、硬裝、定制家具、電器、配飾在內(nèi)的“全屋整裝”。

　　局裝是針對(duì)房屋中局部需要改動(dòng)的空間進(jìn)行裝修改造，包括廚房、衛(wèi)生間、 客廳、臥室等等的局部裝修。

　　軟裝包括家具、裝飾畫(huà)、燈飾、布藝、盆景、裝飾擺件等。

　　還有換裝，采用VR設(shè)備，解決裝修前期設(shè)計(jì)與選材的效果體驗(yàn);智裝，相當(dāng)于是提供智能家居設(shè)備與方案，實(shí)現(xiàn)全屋智能。

　　一手推套餐，同時(shí)推自由組合的產(chǎn)品。除了自己的產(chǎn)品，還會(huì)整合國(guó)內(nèi)的知名品牌主輔材，目標(biāo)也是全品類(lèi)，統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一售后保障。

　　不過(guò)，兩者突出的賣(mài)點(diǎn)有所差別，好萊客提出了藝術(shù)整裝的概念，突出藝術(shù)美家的設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)環(huán)保健康優(yōu)勢(shì)，比如凈醛抗菌技術(shù)、原態(tài)凈醛板等。而歐派重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)高端定制、一站搞定。

　　渠道方面，歐派、好萊客都在跟裝修公司合作，在地方上選擇規(guī)模大、口碑好的裝修公司合作，把裝修公司發(fā)展成經(jīng)銷(xiāo)商，輸出全套產(chǎn)品，并且允許裝修公司在門(mén)店掛牌，獲得品牌背書(shū)。

　　比如在長(zhǎng)沙，豫章裝飾加盟，這是一家比較有歷史的公司。4月分，雙方聯(lián)手開(kāi)的首家整裝展廳，還舉行了在線(xiàn)發(fā)布會(huì)。

　　在賦能經(jīng)銷(xiāo)商方面，好萊客提出有六維賦能體系：整裝產(chǎn)品全案，整裝設(shè)計(jì)服務(wù)全案、整裝銷(xiāo)售培訓(xùn)全案、整裝數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)及推廣全案、整裝展廳規(guī)范全案、整裝交付保障全案。

　　其中的智能居家設(shè)計(jì)軟件，可以實(shí)現(xiàn)智能出圖，全屋一體化設(shè)計(jì)。

　　另一方面，兩家公司都在加大對(duì)整裝客戶(hù)的招商，比如原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，也可以申請(qǐng)加盟。

　　歐派表示在原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商體系里，篩選一些整裝合作者。而好萊客目前正做一些推廣，向社會(huì)招募合作者。

　　在合作分工上，歐派主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈與產(chǎn)品，而由家裝公司(經(jīng)銷(xiāo)商)負(fù)責(zé)空間設(shè)計(jì)與硬裝施工。業(yè)主對(duì)接一個(gè)設(shè)計(jì)師，然后由這個(gè)設(shè)計(jì)師組織施工、定制、軟裝等各個(gè)部分的方案。

　　據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì)，目前把手伸到裝修環(huán)節(jié)、探索整裝業(yè)務(wù)的公司，已經(jīng)有多家，除了歐派、好萊客之外，還有像金牌、東鵬、尚品宅配等幾家，與裝修公司建立股權(quán)層面、加盟層面合作的情況更為普遍。

　　這種勢(shì)頭或許只是開(kāi)始，為了打開(kāi)家裝渠道的局面，工廠(chǎng)、傳統(tǒng)的家居建材經(jīng)銷(xiāo)商們，必須想辦法增強(qiáng)與主流家裝公司的合作關(guān)系。

　　當(dāng)前，在獲取流量方面，各路力量都是十八般兵器悉數(shù)上陣，想在前10強(qiáng)企業(yè)里快速分出個(gè)強(qiáng)弱，其實(shí)挺難的。

　　而裝修公司作為一個(gè)核心的流量入口，符合先裝修再買(mǎi)家具的習(xí)慣，這部分的流量相對(duì)比較穩(wěn)定，所有眾多實(shí)力派家居建材公司，都千方百計(jì)想占領(lǐng)。

　　從以前的合作來(lái)看，工廠(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商與家裝公司的合作相對(duì)松散，現(xiàn)在把合作層級(jí)做一輪提升，把裝修公司發(fā)展成加盟商，或者在股權(quán)層面合作，確實(shí)不失為一種有效的探索。