從旁觀到親自下場 淺談家居企業(yè)與經銷商的關系重構

　　2020年面對突然熄火的終端零售，家居企業(yè)總部廠商發(fā)現(xiàn)再也不能像以往那樣埋頭招商、開店、開發(fā)新產品了。例如在遍地開花的直播營銷帶動下，廠商也紛紛主動(或者被動)參與進來。這是否反映了一些新的趨勢?

　　1、為經銷商賦能，將成為品牌廠商的關鍵能力之一

　　對許多廠商來說，招商、開發(fā)產品是企業(yè)的重中之重，招商之后的“養(yǎng)商”能力不足。

　　許多廠商每年的新招的經銷商存活率不到50%，于是年年招商、年年換商。這當中有經銷商的盲目選擇的原因，但同時也說明：企業(yè)在招商之后為經銷商的“賦能”是嚴重不足的。

　　何謂賦能?此次疫情當中有了鮮活的體現(xiàn)。

　　在疫情發(fā)生之后，一些廠商企業(yè)宣布為經銷商承擔1個月導購底薪(如喜臨門、金牌櫥柜、華生等)，有的為經銷商免除干線物流(顧家家居)等等，這是對經銷商的直接支持。

　　更明顯的在于疫情以來的幾個月內，廠商是否有發(fā)動各種資源、全力幫助終端復蘇的能力。

　　例如，早期通過直播營銷為經銷商搶回部分訂單，通過輕量級的營銷小程序(如逛逛美家)幫助經銷商進行快速社交營銷和裂變，通過VR門店和在線設計為消費者提供更方便的選購和體驗服務等等。

　　對比之下，很多廠商這段時間以來要么無所作為，要么如無頭蒼蠅，不僅沒有幫助經銷商，反而產生了一些負面效果(如缺少系統(tǒng)規(guī)劃的直播帶貨)。

　　更長期的來看，企業(yè)還要承擔起更多的領導者角色：包括對潛在市場的分析、挖掘，對新技術、新工具的研究利用，對創(chuàng)新零售模式的探索等。不久前，歐派集團發(fā)布的一則招聘啟事也說明了這一點。

　　被稱為“第二發(fā)動機”的歐派集團創(chuàng)新發(fā)展項目部，發(fā)布了多個崗位的招聘需求，這些崗位對于行業(yè)來說很多還是第一次出現(xiàn)，如：

　　老客戶模式研究主任、舊改模式研究室主任、線上引流研究室主任，以及新模式研究推廣部經理等。

　　這些崗位，說明歐派正在以總部之力探索各種新模式，從而為終端零售更好的指路、賦能。

　　以上這些將讓經銷商越來越明白：選擇廠商品牌時不僅要看產品、看出廠價格，更要看企業(yè)為經銷商賦能的能力。

　　對廠家來說，在2020年及之后的日子里，缺少和經銷商有效的聯(lián)動機制，無法為經銷商提供系統(tǒng)、有力的支持，競爭力將大大降低。

　　2、與經銷商的關系重構：未來需要事業(yè)合伙人

　　一定程度上，疫情在推動產品、服務和體驗線上化的同時，也是對“去中間化”的一次極大加速——因為中間渠道多為實體形式(如門店、賣場等)，廠商能否直接面向消費者變得至關重要。

　　它讓B2C模式的“B”從原先的經銷商——也就是小b，逐漸轉向了工廠總部，也就是大B。

　　這種轉變的影響將是十分深刻的。一方面，企業(yè)需要更加靈活的組織能力來應對C端消費者的訴求。

　　另一方面，企業(yè)和原先的直接客戶——經銷商的關系也會發(fā)生極大的變化。在家居業(yè)，這種變化同樣不能避免。

　　家居企業(yè)雖然無需也無法直接服務C端消費者，但總部正在構建越來越強大的系統(tǒng)能力，從信息化軟件(各種系統(tǒng)平臺的搭建)，到市場的研究、策劃、營銷支持等等，幫助經銷商獲得更大的競爭力。

　　如此一來，廠商總部與終端零售之間將不再是以往“天高皇帝遠”的各自為政，而是越來越多的相互滲透、融合。

　　總部與經銷商之間，可能會更多的表現(xiàn)為“總公司與分公司”之間的關系，以保證行動的一致性。

　　此外在一些特殊的模式下，例如拎包入住企業(yè)(亞度家居)將零售職能收歸總部，經銷商則是更加輕量化的“服務商”角色。

　　總之，總部與經銷商之間的關系將更趨向為“事業(yè)合伙人”的模式，雙方在穩(wěn)定的利益分配機制下為市場提供產品和服務。

　　當然這是一種對未來主流趨勢的猜測和預想，也更加適用于規(guī)模企業(yè)，實際情況會更加復雜，廣大的市場空間讓各種模式都會有存在的可能。