向?qū)嵒菀N量 家居家裝企業(yè)如何正確打價格戰(zhàn)

2020-05-07 17:34 來源: 大材研究 作者:鄧超明 閱讀(

  既能提銷量,還能盈利,同時確保質(zhì)量,這樣的價格戰(zhàn)才是有前途的。

恒大·悅龍臺

  有一種觀點認(rèn)為,打價格戰(zhàn)很弱智,不高明,沒有技術(shù)含量。

  假如你還這樣想,就太浪費價格戰(zhàn)這么好的工具了。

  我們會發(fā)現(xiàn),憑借價格戰(zhàn)勝出的公司,幾十年的發(fā)展,現(xiàn)在還是勝利者。最終是不是倒閉,這個難說。企業(yè)又有多少能做到百年或幾百年呢。

  我只看到,有些百年老企業(yè),偶爾也打價格戰(zhàn),有品牌有口碑,把別的公司給洗出去了。

  假如我們發(fā)動價格戰(zhàn),能幫助擴(kuò)大市場份額,還能當(dāng)成免費廣告來做,甚至改變原來的價格體系,借此再改變行業(yè)格局,發(fā)起洗牌,這樣的事情為什么不做?

  但是,你只是靠價格低,肯定也不行,殺敵八百,自損一千,結(jié)局就有問題,會把自己拖下水。

  還有一種危險在于,打價格戰(zhàn)一直都在賠錢,打了半天,還是沒打贏,那就麻煩了。所以要注意,價格戰(zhàn)不能隨便打,事先掂量一下自己的能力。大促價格出去后,有沒有賺錢的空間。

  既能提銷量,還能盈利,同時確保質(zhì)量,這樣的價格戰(zhàn)才是有前途的。

  家居家裝企業(yè)如何打價格戰(zhàn),這里提供幾點思路,供參考:

  1、直接大幅降價刺激銷量的做法,不太可取,雖說短期可能提振銷量,但長遠(yuǎn)看,會帶來負(fù)面作用:

  一是現(xiàn)在把價格降得太多了,后面很難再提上去。二是消費者可能覺得企業(yè)有困難,不得已才降價。三是導(dǎo)致消費者的忠誠度降低,覺得你的產(chǎn)品價格不穩(wěn)定,不靠譜。那些因價格吸引而來的客戶,往往會因為更低的價格離你而去。

  如果要從價格吸引力入手,想辦法刺激消費,建議采用套餐、限時特惠、秒殺等方式,變相降價促銷,比如歐派的19800元,有索菲亞的799連門帶柜,還有尚品宅配518元套餐。

  目前大量出現(xiàn)的16800元,15800等多種空間套餐,還有599、699元/平方;9.9元秒殺、99.9元秒殺等,多種秒殺方式。

  2、有人覺得,價格降下去,銷量是上去了,但賣得越多,虧得越兇,值得做嗎?

  是否值得做,要看你能不能讓成本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,比如通過銷量的大幅度提升,改變市場份額(自己拿到更多的訂單),實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng),最終也能賺到錢,價格戰(zhàn)就值得打。如果做不到這點,就得考慮了。

  3、要評估自己有沒有能力打價格戰(zhàn),既要有勇氣打,也要考慮自己的承受能力。

  建議先給自己搞一個或幾個贏利的產(chǎn)品,有銷量,也有利潤,能夠支持其他產(chǎn)品去打價格戰(zhàn)。也就是有輸血的來源。

  不然, 資金鏈繃得太緊了,風(fēng)險太大,可能市場一點風(fēng)吹草動,就能讓你膽戰(zhàn)心驚,甚至崩盤。

  4、針對有些毛利還比較高的產(chǎn)品,可以重新找盈利平衡點,比同行更早一步地降毛利,然后把價格降下去。

  你先這么做了,就有可能贏得先機(jī),搶占多一些的市場份額。

  比如做套餐,不同空間的產(chǎn)品組合,不同品牌之間組合,不同品類組合,還有不幾檔次的產(chǎn)品組合,放棄過高追求毛利,就可能拿到更多市場。

  5、用新產(chǎn)品去打價格戰(zhàn),重點撕開一個口子。

  如果不想影響原來的產(chǎn)品,可以搞一個新的產(chǎn)品系列,用新的材料、功能、服務(wù)等,設(shè)計一個新的價格區(qū)間。

  比如有些家具,我們需要的功能不用很多,環(huán)保能達(dá)標(biāo)就可以,設(shè)計做漂亮?xí)r尚點,而不需要大師來設(shè)計,也不需要零甲醛、多種功能,這樣成本就能降到更低,價格也很親民,同樣會有很多買家。

  我們可以嘗試尋找這種質(zhì)量、功能、設(shè)計、服務(wù)、價格等方面的平衡,找準(zhǔn)客戶的需求段位。比如像宜家這類產(chǎn)品,質(zhì)量表現(xiàn)并不出色,但價格與設(shè)計搭配等做得不錯,反而做得非常好。

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