換一換

直播+電商+賣貨浪潮中家居企業(yè)要不要迅速跟進

2020-04-13 17:14 來源：家居人物作者：未知閱讀（）

　　一個攝像頭、一臺電腦，一個主播開啟新的商業(yè)模式，各行各業(yè)進入全面直播時代，家居行業(yè)也不落后，“宅家安心購、直播搶工廠”成為整個家居行業(yè)的主流商業(yè)模式。疫情之下的直播帶貨對大部分家居企業(yè)來說則是“趕鴨子上架”——不得不做，即便大多數(shù)還在摸著石頭過河。

　　直播+電商+賣貨浪潮中，家居企業(yè)是等等看?還是迅速跟進?

　　有人把這兩個月以來風風火火的直播賣貨，比喻為“天下沒有不散的宴席”，隨著疫情的好轉(zhuǎn)，之前的那種火爆場面在家居業(yè)可能很難再現(xiàn)，線下消費不會繼續(xù)沉默!因為與家居行業(yè)特性與重體驗關(guān)系很大。

　　也有人認為，它將引領(lǐng)未來家居零售的變革趨勢，還有人只認為它只是線下談單、簽單服務的工具之一，它只能起到引流的作用。

　　也有人認為，但直播營銷價值體現(xiàn)在三個方面。1、對消費者來說，是直觀生動的場景互動;2、對線下門店來說，是低成本的主動“在線化;3、對廠商來說，則是打造新營銷矩陣和高效組織的機遇。

　　2020年4月1日(愚人節(jié))。羅永浩抖音直播帶貨首秀交易額破1.7億元，小米中國區(qū)總裁盧偉冰、搜狗CEO王小川、極米董事長鐘波等大咖紛紛“大駕光臨”直播間;淘寶直播為了應對，薇婭直播間4000萬元賣原價4500萬元的火箭秒售罄，有800多個客戶同時搶拍......快手辛巴團隊23歲的蛋蛋，在這更不聲不響地銷售了創(chuàng)記錄的4.8億!

　　這種爆發(fā)式的購買激情，不僅讓消費者本身體會到了購物的新鮮樂趣，也讓商家和平臺，感受到了直播電商無限的市場生機。對這一夜直播電商的魔幻顛覆，有網(wǎng)友精辟總結(jié)：“成年人的世界里沒有愚人節(jié)，只有KPI?！?KPI，即關(guān)鍵績效指標)

　　家居行業(yè)現(xiàn)狀

　　當直播行業(yè)的熱火，蔓延到電商領(lǐng)域，直播+電商，這一由極具話題度和爆發(fā)力的商業(yè)要素組合而成的新消費場景，迅速成為各大行業(yè)眼中的下一個市場高地。

　　家居行業(yè)也是一樣感受市場深深寒意的傳統(tǒng)行業(yè)之一，有的企業(yè)銷售額斷崖式下降!而有的家具企業(yè)這卻認為將在新賽道上穩(wěn)固優(yōu)勢，拉開與跟隨者的差距!

　　面對直播電商的浪潮，家居人普遍跟進較慢，感覺耐用品應該在直播間賣不好，像當年淘寶京東當年開始賣家居的一樣，不被看好，幾年之后才開始被普遍認可，并紛紛進入。

　　不過也有一些家居企業(yè)也早早進入或正在快速行動中，尚品宅配已多平臺營運總粉絲合計突破1億，歐派在新媒體宣傳預算過億，全友新媒體宣傳預算每月幾百萬，山東幾個銷售過億的企業(yè)老板親自成為抖音項目的總負責人，全力推進項目進展和落地執(zhí)行!江西一批企業(yè)早早進入直播帶貨，進行新營銷突破，并已開始受益……

　　家居行業(yè)的巨大基礎(chǔ)優(yōu)勢

　　家具行業(yè)在這次直播浪潮中，其實有著巨大的優(yōu)勢，特別是有一定規(guī)模的企業(yè)，有著遍布全國的實體店銷售網(wǎng)絡(luò)，有著大批的店內(nèi)銷售人員和服務人員，是其他很多媒體營運團隊所極度羨慕的資源優(yōu)勢!

　　只要公司把這些現(xiàn)有的資源組織起來就可以運作，也不需要像別的團隊還要去有優(yōu)勢的產(chǎn)品，

　　而且新媒體營銷的特點就是，在模式定型后可以規(guī)模化的批量復制，完全可以解決全國專賣店快速跟進執(zhí)行的事情，

　　家居企業(yè)可以快速發(fā)展的基礎(chǔ)條件可以概括為：

　　1、有自己產(chǎn)品，不需要再去找第三方供貨，節(jié)約談判，開發(fā)和配合推進時間，大大提高項目進度和特色產(chǎn)品的競爭力。

　　2、有人才，大量公司業(yè)務人員和各專賣店老板和店員，都對公司產(chǎn)品了解，對當?shù)厥袌龊皖櫩鸵卜浅Ａ私?，大大?jié)約溝通成本和信任過程。

　　3、有運作經(jīng)驗，很多流程是現(xiàn)成的，從產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)，運輸，銷售，送貨，服務都已成型，不需要再去搭建，幾乎都是只要簡單培訓和調(diào)整就直接可以用!

　　具體操作建議

　　抖音營運要公司內(nèi)部和專賣店一起共同配合會效果加倍，速度加倍!

　　1、總部專業(yè)部門

　　組建一個由總部賬號和全國專賣店賬號形成的矩陣進行運營，總部專門部門負責統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)跟進執(zhí)行，隨時根據(jù)效果完善操作方式，分析問題和解決問題!

　　2、專賣店專人配合

　　可以分批組織起來，比如每批100個店，每店專人配合總部操作，

　　根據(jù)總部提供的劇本進行錄制短視頻，上傳各店自己的賬號，

　　3、每天網(wǎng)上培訓

　　抖音平臺相對大多數(shù)來說都是一個新平臺，所以培訓顯得特別重要，必須要有專業(yè)人員和完善的制度，快速地執(zhí)行下去，而且必須不斷更新培訓內(nèi)容，因為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展的速度，是遠遠快于傳統(tǒng)企業(yè)的，每個月都會有新政策和新方式出來，必須不斷的學習和融合，運用到實際的操作當中去，日常培訓制度中，講解知識和案例分析，讓所有人都掌握日常操作賬號的要求和技巧，賬號設(shè)置，操作方法，商品鏈接，視頻剪輯，規(guī)避問題，注意事項，多分析別人和自己的案例，不斷完善和提高視頻制作和直播能力。

　　4、公司運作模式的調(diào)整和完善

　　終決定性的因素不在于主播IP的量級，而在于其團隊對于直播電商行業(yè)的深度把握，和企業(yè)自身的整體運作和配套服務能力。

　　新的模式只不過是增加了一些宣傳和錦流成交的途徑終還在于其整個后臺支撐能力，辛巴為什么能發(fā)展那么快?除了他的個人直播能力之外，現(xiàn)在他重點在打造整體供應鏈，這就支持了他的徒弟直播天能賣4.8個億!

　　5、薪酬結(jié)構(gòu)

　　這種新媒體營運的人前期基礎(chǔ)工作很繁瑣后期業(yè)務爆發(fā)量了的概率會很高，建議用廣東幾個大企業(yè)新增項目類似的薪酬制度，底薪加項目分成或者項目占股的形式，讓真正有能力的人能夠留下來。

　　因為這種類型的人，如果得不到自己想要的，很可能就會去別的地方，或者自己創(chuàng)業(yè)。

　　項目目標

　　1、矩陣目標：

　　組建一個由總部賬號和100-200個專賣店賬號形成的矩陣進行運營，也可以用與專賣店對賭的形式吸引他們進入新項目運作，快速組織起來批店，加速項目的進展!

　　2、流量目標：

　　每日累計播放量10萬次以上，可以起到多方面的作用，進行品牌宣傳和店面引流，品牌招商等等!

　　3、銷售目標：