巨頭跨界紛爭 定制家居品牌擴張快慢論

2019-11-19 16:17 來源: 定峰匯 作者:小薇 閱讀(

  定制行業(yè)非常經(jīng)典的“快慢理論”,沒有在這個行業(yè)沉淀的營銷人員未必可以理解,叫做“快即為慢,慢即為快”。這是個什么歪理,都看不明白,何談理解?

  我們先看兩個案例:

  國內(nèi)某一跨界品牌在剛上市的時候,采取了獨特的營銷策略,對品牌進行了細分定位,提出“大家居”的概念,依托自有品牌及渠道優(yōu)勢,以平均每年200家的速度快速擴張,兩年后全國已經(jīng)有近300家專賣店,但好景不長,快速擴張的品牌營銷勢能并沒有工廠后臺的良性支持,供貨延期、品質(zhì)下滑、產(chǎn)品出錯等等一系列問題很快暴露,經(jīng)銷商叫苦不迭,紛紛倒戈,終喪失信心,更換品牌或者另謀他業(yè)。

  而另一新晉品牌,進入定制家居市場后異常低調(diào),花了整整半年年時間進行市場調(diào)研,行業(yè)特點了解,以及市場細分狀況,接著又花了整整一年時間籌備工廠及團隊,其中半年時間在研發(fā)產(chǎn)品及展廳終端表現(xiàn),一年半時間過去了,本以為應該大張旗鼓進軍市場了,該品牌高層又花了3個月時間裝修了一間500余平米的定制家居體驗館,狠抓店面銷售,不斷總結(jié)工廠端的問題,提煉自身的營銷模式。一年后,銷售穩(wěn)步增長,每月均達到預期銷售及利潤,單直營店年度可以達到近2000萬營業(yè)收入,經(jīng)過近3年的行業(yè)洗禮,該品牌營銷模式、團隊、后臺已然成體系。在這之后才大張旗鼓進軍國內(nèi)市場,進行展廳及銷售模式的復制,取得了異常驕人的銷售業(yè)績,幾乎是建一個店就成功一個店,快速在國內(nèi)掀起了熱潮,品牌呈幾何式增長。

  該品牌從一成立到進入國內(nèi)市場,整整耗費了近3年時間,這3年時間全心內(nèi)練基礎管理,訂單及服務后臺,外抓營銷模式,整店輸出模式并實現(xiàn)了快速擴張。

  巨頭跨界紛爭的時代

  定制家具行業(yè)的快速擴張,引起諸多跨界大鱷的高度關(guān)注,紛紛大手筆巨資投入行業(yè),這些大鱷中不乏國內(nèi)品牌,但遺憾的是成功的跨界品牌卻屈指可數(shù)。

  跨界進軍定制家居的品牌實力雄厚,常常按以往的成功經(jīng)驗來面對的定制市場,認為大手筆投入?yún)^(qū)域市場,無外乎三個套路:招多商、快建店,建多店,樹樣板,即可以快速突圍區(qū)域市場。

  “這個思路沒錯啊,我們以前做常常使用這個套路,屢試不爽!”某跨界品牌總經(jīng)理對定制家居市場仿佛勝券在握。建設大店,并且快速開多店,擴大影響力,樹立區(qū)域市場的影響力,以一帶三,這種模式推廣起來力量非常強大,這是典型的毛澤東“榜樣的力量”和“星星之火可以燎原”理論,這在營銷模式上是沒有問題的。那么問題在哪呢?

  跨界品牌進入定制行業(yè)失敗的根本,是沒有掌握定制家具行業(yè)“生產(chǎn)決定銷售,后臺決定前臺”的特點,換一句話說,定制家具品牌擴張的快慢是有深刻行業(yè)特點決定的。

  何為快慢理論?

  跨界品牌認為復制之前行業(yè)及品牌的優(yōu)勢就可以獲得成功,這是典型的營銷“近視癥”,在他業(yè)的巨大成功使決策人對自我充滿信心,認為其成功是“放之四海皆準”的,是可以復制成功的。

  定制行業(yè)卻毫不領情。美的集團進軍櫥柜行業(yè)“五進五出”,如今已然成為“雞肋”;大自然地板、帥康電器、箭牌衛(wèi)浴等等跨界品牌風光已然不在......

  快速擴張的背后一定是需要強大的體系來支持的,定制家居營銷是非常復雜的“系統(tǒng)工程”,并不能一蹴而就,沒有2-3年的行業(yè)沉淀及基礎體系支持,是無法穩(wěn)健擴張的,定制家具行業(yè)的這種系統(tǒng)性表現(xiàn)在:

  1、強大的生產(chǎn)體系,提供好的產(chǎn)品及服務;

  定制家居行業(yè)有著“生產(chǎn)決定銷售”的說法,沒有建設良好的內(nèi)部生產(chǎn)供應體系,將直接導致終端上樣慢,下單慢,從而生產(chǎn)周期長,定制產(chǎn)品做錯貨,發(fā)不出貨,延期單,屢見不鮮,都將直接導致終端不滿,客戶極大投訴。

  2、產(chǎn)品表現(xiàn)力是在終端以展廳形式表現(xiàn)的,需要非常好的體驗場景。

  展示體系是品牌的形,產(chǎn)品表現(xiàn)是魂。展廳是消費者對品牌的初步認知,是品牌定位及風格的完整展現(xiàn)。

  3、終端培訓體系是品牌發(fā)展的源動力。

  作為專業(yè)化,精細化程度都相對較高的定制家居行業(yè),廠家早早意識到了培訓體系的重要性,通過入職的長達近一個月的封閉式基礎培訓,經(jīng)銷商得到了充分認知,廠家需要通過培訓傳達品牌定位,企業(yè)文化,核心訴求,終端語言口徑,服務標準等等一系列的指導體系,而這些絕不可以一蹴而就,是需要半年乃至一年到兩年的磨合----實戰(zhàn)---總結(jié)----完善來完成。是集體智慧的結(jié)晶,是品牌之樹得以長青的關(guān)鍵所在,而這些在工業(yè)成品行業(yè)是不被重視甚至忽略的。

  4、廠家對經(jīng)銷商的內(nèi)外服務體系的打造,是連鎖加盟的核心本質(zhì)。

  定制家居從本質(zhì)上來看是典型的連鎖加盟行業(yè),連鎖加盟行業(yè)對廠家標準化、規(guī)范化、流程化要求非常高,廠家正是通過一系列動作完成對終端的掌控及模式打造,從而終保證了“整店輸出”。

  因此定制家居行業(yè)“三分產(chǎn)品,七分服務”的說法不無道理。新晉品牌在成品規(guī)?;a(chǎn)體系下,采用OEM等方式即可完成初期產(chǎn)品,但在定制行業(yè),沒有完善的生產(chǎn)及訂單服務,沒有訂單相支持匹配的報價、客服、售后、技術(shù)及生產(chǎn)支持,初期建店越快,公司后臺運營支持的要求就越高,表面上看起來發(fā)展非??欤比A的背后卻可能隱藏著暗礁。

  “快慢理論”屬于定制行業(yè)的特性,這也是諸多跨界品牌進入定制行業(yè)以后水土不服的重要原因。唯有把握好這一特性,方可真正實現(xiàn)目標中的“快”,寧可前期“慢”,方為后期“快”。

聲明:以上文章或轉(zhuǎn)稿中文字或圖片涉及版權(quán)等問題,請作者在及時聯(lián)系本站,我們會盡快和您對接處理。
標簽: 定制家居

熱門攻略

換一換 換一換

已有6255915位業(yè)主享受服務

2024-12-25 22:15:46 205.164.61.98 kuaihoutv.com 0 kuaihoutv.com:20101 kuaihoutv.com localhost {ISHTML}