尷尬的全屋定制如何突圍 要“適合”，也要“適度”

　　全屋定制的火爆使得企業(yè)一窩蜂地涌入進(jìn)了全屋定制這個(gè)細(xì)分市場，然而，目前來看，全屋定制存在兩個(gè)尷尬的矛盾境地。全屋定制企業(yè)想要突圍而出，需要重視產(chǎn)品的適度設(shè)計(jì)，以及轉(zhuǎn)變思維，貫徹服務(wù)。

　　全屋定制!全屋定制!這是目前多數(shù)家具企業(yè)都在喊著的口號。他們扛著旗幟，敲鑼打鼓地宣示著自己是“緊隨潮流”的，一點(diǎn)也沒落下這趟“全屋定制”號列車。但全屋定制發(fā)展至今，對很多企業(yè)而言，到底該如何重新找準(zhǔn)定位，設(shè)好導(dǎo)航，以不至于走錯(cuò)軌道甚至脫軌呢?

　　尷尬的定制

　　從全屋定制概念的出現(xiàn)，到索菲亞、好萊客、歐派家居等上市企業(yè)把全屋定制概念這陣風(fēng)再向前鼓吹一大步，現(xiàn)今市場上出現(xiàn)了以下的這兩種現(xiàn)象：

　　種是，企業(yè)一窩蜂地涌入進(jìn)了全屋定制這個(gè)細(xì)分市場。這些企業(yè)有：做櫥柜的涉足進(jìn)來，賣衣柜的涉足進(jìn)來，搞木門的涉足進(jìn)來，甚至于家電企業(yè)也進(jìn)軍全屋定制。也就是說，被全屋定制攔截的下游產(chǎn)業(yè)都開始把“魔爪”伸向了這列高速發(fā)展的“全屋定制”號列車。

　　第二種現(xiàn)象就是，相關(guān)展會就像燃料一樣助力全屋定制飛速前行，像3月16日在東莞厚街鎮(zhèn)舉辦的第39屆國際名家具(東莞)展覽會，專門設(shè)置了8號全屋定制館，以及3月28日在廣州保利世貿(mào)博覽館舉辦的第8屆中國(廣州)定制家具展覽會。這些展覽會毫不掩飾對全屋定制前景的看好，而且展會門庭若市，好不熱鬧。

　　此外，在第8屆中國(廣州)定制家具展覽會上，五花八門的全屋定制耀人眼球。像聯(lián)邦米尼的環(huán)保、品質(zhì)生活定制，好萊客的定制家居大師，兔寶寶的健康定制，還有其他一些品牌的暖心科技全屋定制、極簡定制。各大品牌叫法各異，主打的主題也各帶特色，但其本質(zhì)仍然是全屋定制。

　　這種宣傳做法就像魔術(shù)師用眨眼法一樣，變著戲法來吸引觀眾買單。為了分得市場一杯羹，家具企業(yè)都絞盡腦汁讓自己的品牌顯得更獨(dú)特一點(diǎn)，更與眾不同一點(diǎn)。但消費(fèi)者也不是傻，本質(zhì)相同的東西要怎樣才能脫穎而出，站穩(wěn)市場?這也讓家具企業(yè)們略顯窘迫。

　　然而，尷尬的莫過于兩大矛盾。

　　大矛盾是：成品家具企業(yè)呈現(xiàn)出傾向于兩極分化的現(xiàn)象，要么對全屋定制趨之若鶩，要么對全屋定制冷漠拒絕。像某賣場，大多數(shù)店面都是工廠直營的，他們當(dāng)中并不是所有企業(yè)都向全屋定制方向發(fā)展，有部分企業(yè)仍然在觀望并慢慢轉(zhuǎn)向，但是仍有不少成品家具企業(yè)明確自己公司現(xiàn)今并沒有開拓全屋定制市場。

　　咨詢其原因，絕大多數(shù)是因?yàn)槌杀締栴}，因?yàn)槿荻ㄖ瀑M(fèi)材率高。要轉(zhuǎn)型全屋定制，企業(yè)就需要更新生產(chǎn)線、更換設(shè)備，否則費(fèi)材率高會導(dǎo)致定價(jià)高。這對于小品牌的成品家具企業(yè)來說，顯然是捉襟見肘。

　　另外一個(gè)矛盾就是目標(biāo)人群的矛盾。有企業(yè)認(rèn)為全屋定制是針對中低消費(fèi)群體的，因?yàn)樵谌缃穹績r(jià)高漲的大背景下，大部分業(yè)主都希望將空間充分利用，尤其是現(xiàn)在的消費(fèi)主力軍是80、90后，他們的資產(chǎn)實(shí)力大多數(shù)仍然不如上一輩，而且年輕一輩還受到收納文化的影響。這些因素都會導(dǎo)致他們看不慣家里處處余下的儲放空間。

　　但是，市場上的全屋定制價(jià)位仍然是偏高的，如此，矛盾就顯現(xiàn)了。對這部分企業(yè)來說，他們認(rèn)為全屋定制是針對中低消費(fèi)群體的，但這類群體卻消費(fèi)不起。但如果說全屋定制是針對高消費(fèi)群體的，這似乎也說不過去。

　　因?yàn)楦叨讼M(fèi)群體，他們對設(shè)計(jì)感、空間視覺感需求更大、要求更高，僅僅是定制方案并不能完全滿足他們，仍然需要部分成品家具以及軟裝飾件去配套結(jié)合。如何在這些尷尬的定制現(xiàn)象里，找準(zhǔn)定位，讓“全屋定制”號列車又好又快地駛向目的地呢?這需要突圍而出。

　　突圍而出

　　首先，全屋定制的家具企業(yè)需要左手設(shè)計(jì)，右手“兩適”?！皟蛇m”是指：適合、適度。

　　眾所周知，現(xiàn)在家具消費(fèi)的主體以80后和90后為主。消費(fèi)主力軍都是年輕群體，所以設(shè)計(jì)與獨(dú)特性是始終占據(jù)著神圣不可侵犯的地位的。而且，“全屋定制”給人直觀的印象便是個(gè)性化，更夸張一點(diǎn)可以稱為“私人訂制”。

　　如同有一個(gè)牌子的鞋子是完全根據(jù)客戶腳的尺寸，所選的皮質(zhì)、鞋底、線位、顏色等進(jìn)行制作的，不同客戶之間的鞋子總會有點(diǎn)不一樣。這跟在流水線上批量生產(chǎn)出來的鞋子相比，有異樣的歸屬感。同樣，全屋定制也應(yīng)該是讓消費(fèi)者擁有這樣的感覺。所以全屋定制的家具企業(yè)始終要把握設(shè)計(jì)這一環(huán)節(jié)，因?yàn)橛性O(shè)計(jì)，才會有獨(dú)特性，有個(gè)性化。

　　那何謂適合和適度呢?

　　適合，這需要家具企業(yè)在注重利益的同時(shí)，也要注重從人文角度出發(fā)，對消費(fèi)者負(fù)責(zé)。全屋定制不應(yīng)該僅僅賣設(shè)計(jì)，還要人性化地為消費(fèi)者提供有實(shí)用性的定制。要懂消費(fèi)者所想，做消費(fèi)者所需，如此才能更好地為自身品牌建立好的口碑。

　　適度，這需要定制企業(yè)掌握適度的設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)固然重要，但不少品牌為了增加單值，而在定制方案上面“做手腳”，進(jìn)行過度的設(shè)計(jì)，輕則引起消費(fèi)者的反感，重則丟掉客戶也丟失品牌口碑。因?yàn)榛旧纤邢M(fèi)者在購買家具或全屋定制服務(wù)時(shí)起到?jīng)Q定性的因素就是價(jià)格。而且，現(xiàn)在的設(shè)計(jì)趨勢更偏向于“l(fā)ess is more”，少即是多，人們更追求回到家享受簡單的快樂。如果盲目地在設(shè)計(jì)上做文章，效果可能會適得其反。

　　其次，全屋定制的家具企業(yè)需要釜底抽薪——從轉(zhuǎn)變思維開始。盡管全屋定制有利有弊，但是它的市場發(fā)展確實(shí)具有前景性，麻木地拒絕新市場或者固執(zhí)地守在成品家具市場并不是一件好事。如果因?yàn)槌杀靖?，而不愿嘗試新市場，則會錯(cuò)失機(jī)會，不僅收益更低，甚至還會被淘汰而直接退出市場。

　　所以企業(yè)不應(yīng)該因?yàn)榘l(fā)展全屋定制的成本高而拒絕上這趟列車。先擴(kuò)大資金實(shí)力，通過解決軟硬件配套設(shè)施，切實(shí)提升制造能力和產(chǎn)品質(zhì)量，以降低定制的生產(chǎn)成本，同時(shí)贏得質(zhì)量口碑，樹立好的品牌形象。以質(zhì)量高為主要優(yōu)勢，以性價(jià)比高為輔助優(yōu)勢，從而站穩(wěn)市場。如此，前期投入的資金成本的回歸甚至更多的盈利才會指日可待。

　　全屋定制的家具企業(yè)要突圍而出還需要貫徹服務(wù)?，F(xiàn)在家具企業(yè)仍然是以經(jīng)銷商作為主要的產(chǎn)品銷售渠道。但是經(jīng)銷商的質(zhì)量參差不齊，產(chǎn)品出現(xiàn)問題，消費(fèi)者并不會怪在經(jīng)銷商頭上，而是直接指向品牌和企業(yè)。

　　如果這種時(shí)候，經(jīng)銷商的服務(wù)還不到位的話，家具企業(yè)的聲譽(yù)受損會更加嚴(yán)重，哪怕企業(yè)還有另外的品牌，也依然改變不了消費(fèi)者對此品牌的印象。就像某上市大家居品牌，旗下的櫥柜子公司售后問題眾多，而且很大一部分由于經(jīng)銷商售后服務(wù)處理不得當(dāng)，導(dǎo)致消費(fèi)者怨氣再升一級。

　　但是消費(fèi)者只會認(rèn)為是該櫥柜品牌不值得信賴，哪怕其母公司在全屋定制方面名聲再好再大。所以服務(wù)很重要——尤其是經(jīng)銷商對消費(fèi)者的服務(wù)。經(jīng)銷商就相當(dāng)于企業(yè)品牌在外的一張名片，牽一發(fā)而動全身，不容小覷。(來源：中華整木網(wǎng))

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