簽單率不高的設(shè)計(jì)師,你自我檢查一下,是不是自己不夠熱情?

2014-10-30 10:11 來源: 裝修保障網(wǎng) 作者:保障網(wǎng) 閱讀(

簽單率不高的設(shè)計(jì)師,你自我檢查一下,是不是自己不夠熱情?


  有了簽單的渴望,還要有一種高度的熱情。人的熱情就像是一團(tuán)火,就算客戶是一塊堅(jiān)冰,只要你的熱情之火足夠高,再厚的堅(jiān)冰也能被融化。

  凡是簽單率不高的設(shè)計(jì)師,你自我檢查一下,是不是自己不夠熱情?簽單是溝通的藝術(shù),如果沒有高度的熱情,再美好的語言,也不會(huì)產(chǎn)生出感人的效果。

  人始終是感性的,就算是再冷血的人,面對一個(gè)充滿愛心、熱情似火的人,內(nèi)心的矜持也會(huì)被打動(dòng)。

  很多聽(看)過演唱會(huì)的朋友都知道,為什么現(xiàn)場會(huì)有那么多的歌迷歡呼?因?yàn)榇蠹叶际艿窖莩叩臒崆樗绊?,反過來歌迷的熱情也會(huì)影響到演唱者的情緒,使他更賣力更熱情。雙方在互動(dòng)的熱情影響下,將演唱會(huì)推向一個(gè)又一個(gè)的高潮。

  因?yàn)榧已b是一件投資相當(dāng)大的工程,至少對大部分家裝客戶而言,那是他動(dòng)用的除了買房、買車以外的的資金。要想讓他做出決定,不能讓他真正心動(dòng),是很難做到的。

  如何讓客戶心動(dòng)?因?yàn)闇贤ㄊ钦f話的藝術(shù),說話要產(chǎn)生影響力,首先要熱情。冷冰冰的說話方式,調(diào)動(dòng)不起人的興奮,即使說出的語言很美好,也會(huì)蒼白無力。

  有的設(shè)計(jì)師,在與客戶溝通中,用極富煽動(dòng)力的語言和情感,為客戶描繪了一幅未來家居的美好生活畫卷,說到動(dòng)情處,客戶的臉上都洋溢出歡欣的笑容,眼睛放大,瞳孔擴(kuò)張,手舞足蹈。如果你在溝通客戶時(shí)能達(dá)到這種效果,客戶還能不和你簽單嗎?

  人有理性和感性之分,感性的人很容易沖動(dòng),當(dāng)你為他描繪的家裝新生活打動(dòng)他的時(shí)候,他興奮得不能自已。沖動(dòng)之余就會(huì)簽單。

  很多人看過電影或電視,為能達(dá)成協(xié)議,一方請另一方吃飯,在飯桌上頻頻贊美對方,頻頻勸酒,使對方興奮起來,然后順勢拿出合同,對方很痛快地就簽字了。還是熱情產(chǎn)生的作用,用自己的熱情使對方興奮,使對方產(chǎn)生那么小小的沖動(dòng),簽單就會(huì)很容易。

  當(dāng)然,我們說要熱情,并不是讓設(shè)計(jì)師都去請客戶吃飯,都去采用不正當(dāng)?shù)氖侄稳テ垓_客戶,而是要用熱情去點(diǎn)燃客戶內(nèi)心的渴望。

  那么如何才能熱情呢?熱情有哪些表現(xiàn)方式呢?熱情又如何培養(yǎng)呢?又如何抓住客戶的熱情和沖動(dòng)呢?

  熱情的外在表現(xiàn)主要有幾點(diǎn):微笑、說話有激情、動(dòng)作迅速、語言有煽動(dòng)性、對客戶的鍥而不舍。

  微笑的作用不用再詳細(xì)說了,一個(gè)有熱情的人,肯定是臉上始終都洋溢著笑容的人。微笑能使對方放松心情,能使溝通的氣氛更融洽,所以設(shè)計(jì)師要善于培養(yǎng)自己的微笑,永遠(yuǎn)以春風(fēng)化雨般的微笑去扣開對方的心扉。

  說話有激情是熱情所表現(xiàn)的一個(gè)強(qiáng)烈性征。激情的說話方式主要表現(xiàn)在聲音洪亮,語速加快。人的思維和說話的語速是成反比的,語速太慢,對方思考和時(shí)間就越多,也就越理性,也就不能調(diào)動(dòng)起對方的熱情。

  我們看演唱會(huì),演員說話的速度都很快,看電視直播時(shí),主持人的說話速度也很快,因?yàn)樗f話快,觀眾就沒有時(shí)間來思考他說話內(nèi)容的正確與否,所以就能與主持人保持一致的思維,或受到他說話的激情影響。

  所以,設(shè)計(jì)師不妨加快自己的說話速度,用速度點(diǎn)燃起客戶的熱情。

  另一方面,動(dòng)作也要跟著加快。人的神經(jīng)和運(yùn)動(dòng)是相互影響的,當(dāng)我們聽快節(jié)奏音樂時(shí),動(dòng)作自然就會(huì)加快,動(dòng)作加快以后,神經(jīng)也就跟著興奮起來。說話的速度和動(dòng)作二者也是相互影響的,說話快動(dòng)作跟著也就會(huì)快起來,動(dòng)作快起來說話跟著也會(huì)快起來。

  另外一點(diǎn),就是說設(shè)計(jì)師還要加快自己的工作速度,要在量房以后用短的時(shí)間做好預(yù)算和方案,并提前預(yù)約客戶。

  語言要有煽動(dòng)性,也就是要不斷地為客戶造夢,為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動(dòng)性可以從兩方面來做,一是正面煽動(dòng),即造夢,二是反面煽動(dòng),即對客戶的一些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。

  比如,當(dāng)客戶說價(jià)格太高了,設(shè)計(jì)師可以這么說:我們都想價(jià)格便宜,試想一下,有沒有公司不掙錢去為您裝修呢?

  客戶說:沒有!

  好,那有沒有公司故意把價(jià)格報(bào)得很高,讓別的公司以低價(jià)簽單呢?

  客戶說:沒有!

  好,那如果一個(gè)公司價(jià)格比較低,那你說他還會(huì)不會(huì)賺錢呢?

  客戶說:會(huì),不賺錢他干什么?

  對呀,那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來,剩下的才用于施工,對不對?

  客戶說:對!

  那他用于施工的錢是不是就少了?

  客戶說:是!

  那他用于買材料的錢是不是就少了?

  客戶說:是!

  那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎?

  客戶說:不能!

  那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保,對不對?

  客戶說:這??

  那不太環(huán)保的材料,裝修完以后,我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的,對不對?

  客戶說:對。

  那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當(dāng)中,我們的身體健康會(huì)不會(huì)受到影響?

  客戶說:會(huì),肯定會(huì)有影響。

  對。由于現(xiàn)場不環(huán)保,我們住進(jìn)去,較輕的情況下,有的人也許會(huì)皮膚過敏,對不對? 大人還好一點(diǎn),要是小孩子皮膚過敏,他會(huì)很痛苦,讓我們大人也為孩子擔(dān)心,對不對?

  由于現(xiàn)場含有甲醛、苯等有害物質(zhì),可能就會(huì)對孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響,萬一孩子?

  客戶說:那不行,我們不能害孩子。

  對呀,也不能害我們自己。多花一些錢,使用好的材料,好的施工隊(duì),不僅家裝更環(huán)保,質(zhì)量更可靠,我們自己也會(huì)少操很多心,對不對?

  客戶說:對呀!

  那你愿意少花一些錢,而給自己建一個(gè)不太環(huán)保又可能風(fēng)險(xiǎn)還很大的房子嗎?

  客戶說:不愿意。

  那你愿意多花一些錢,從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量,有更好的售后保修維修服務(wù)嗎?

  客戶說:愿意!

  反面的煽動(dòng)性語言,也能起到震懾客戶的作用,從而使客戶糾正自己的一些錯(cuò)誤認(rèn)識。

  熱情的一個(gè)表現(xiàn)方式,就是對客戶鍥而不舍地跟蹤服務(wù),直到簽單。

  有些設(shè)計(jì)師對客戶跟蹤不到三次就放棄了,還有的設(shè)計(jì)師對客戶跟蹤的不及時(shí),人家都簽單了,才想起來還要和客戶聯(lián)系。有的設(shè)計(jì)師就是用自己的熱情,持之以恒地跟蹤服務(wù)客戶,并終感動(dòng)客戶而簽單。

  一般來說,設(shè)計(jì)師簽單前要對客戶跟蹤達(dá)10次以上,直到客戶簽單。

  有一個(gè)設(shè)計(jì)師,在談客戶的過程中,總是用自己的熱情讓客戶感動(dòng)得不得不簽單。

  有一個(gè)客戶,他在量房時(shí),客戶已經(jīng)找了瓦工鋪開地面了,量完房以后,他回到公司立即開始做預(yù)算和方案,第二天剛上班就給客戶打電話,請客戶過來看預(yù)算,客戶說在現(xiàn)場有事走不開,他立即帶著預(yù)算和方案到了工地,同時(shí)還給客戶帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),讓客戶做參考。

  客戶看了預(yù)算以后,不置可否。

  第二天,他又給客戶打電話,提醒客戶地磚鋪完以后,不能立即站人或施工,等一個(gè)星期,讓水泥吃勁,也避免踩動(dòng)地磚。

  客戶說謝謝,表示想找施工隊(duì)裝修。

  第三天,他又給客戶打電話,說可以先帶客戶去市場上看看材料,以免客戶買到不環(huán)保質(zhì)量不可靠的材料。

  客戶說不用他去,他又給客戶打電話,說已經(jīng)準(zhǔn)備好了家裝施工注意事項(xiàng),要給客戶送去??蛻舨煌猓孟挛缢秩ピ撔^(qū)量房,量完房以后,順便又上該客戶家里看看,正好客戶也在現(xiàn)場,就將家裝施工注意事項(xiàng)送給客戶,還給了一張客戶購買家電的優(yōu)惠卡,說大約買油煙機(jī)能便宜50元。

  然后他就走了。

  當(dāng)天晚上,他又給客戶打電話,說可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房子做參考,還告訴客戶要謹(jǐn)防施工隊(duì)趁機(jī)撈回扣?? 過了兩天,他又給客戶打電話,想提醒一下客戶電路改造的注意事項(xiàng),客戶卻直接給電話掛了。他輕嘆了一口氣,心想總算自己盡力了,簽不下這個(gè)單自己再?zèng)]有后悔的地方了。

  誰知不到三分鐘,客戶居然來找他,現(xiàn)場交了訂金??蛻粽f:我很感謝你,你的態(tài)度讓我感動(dòng)。我已經(jīng)明確告訴你,我想找施工隊(duì)裝修,可是你還是一再地給我提供各種信息,你明知簽不下來我這個(gè)單了,還要無私地幫助我,真的讓我很感動(dòng)。昨天我去看了油煙機(jī),結(jié)果人家真給我優(yōu)惠了50元,我談完價(jià)格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券,人家還優(yōu)惠了。所以,我想你在不可能簽單的情況下,都能如此認(rèn)真地服務(wù)我,簽單以后,肯定更讓我放心,所以,我決定不找施工隊(duì)了,找你們裝修??

  ★簽單策略:

  熱情可以彌補(bǔ)自己很多的不足,可以感染客戶的情緒。有高度的熱情,自然就能帶動(dòng)更多的客戶!


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