別看折扣，看價(jià)格！
記得趙本山說過這樣一句廣告語：“別看廣告，看什么？看療效！”。所以，裝友們?cè)谶x擇材料的時(shí)候也要記住一句話：“別看折扣，看什么？看價(jià)格！”目前成都的建材商家的價(jià)格體系分為三種：種是定價(jià)銷售，一口價(jià)不還價(jià)，只在市場(chǎng)活動(dòng)或者團(tuán)購(gòu)活動(dòng)打下折。這種主要集中在知名度和認(rèn)可度很高的一些品牌；第二種是標(biāo)價(jià)稍做提高，執(zhí)行固定銷售折扣，報(bào)價(jià)和成交價(jià)中間的讓價(jià)幅度不大，這種方式是成都大部分品牌和企業(yè)所采用的常規(guī)銷售模式；第三種是標(biāo)價(jià)高得離譜，折扣低得嚇人，這類產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)、價(jià)格和好的品牌差十萬八千里，還非得將標(biāo)價(jià)與好的品牌對(duì)齊靠攏搞得般般高，看到好忽悠的客戶就高賣點(diǎn)，看到精明的客戶就少賺點(diǎn)。對(duì)于大多數(shù)商家的固定折扣銷售模式，也是五花八門各展神通，每個(gè)商家的提價(jià)比例不一樣，其銷售折扣也是不一樣的。所以，提醒各位裝友選擇品牌的時(shí)候不要眼里只盯著商家的折扣，應(yīng)該多了解一下品牌、品質(zhì)、材質(zhì)、類型，然后再算算實(shí)際成交的價(jià)格。
沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益！
可能不少裝友在裝修過程中都會(huì)遇到或者即將遇到裝飾公司人員拼命向您推薦某一個(gè)或幾個(gè)品牌，這時(shí)我得提醒各位注意了。在我從事建材行業(yè)的六年時(shí)間里，各種千奇百怪、光怪陸離、匪夷所思的事情都時(shí)有發(fā)生。我曾親眼目睹過侄兒吃舅舅回扣的、女婿吃老丈人回扣的、老公吃老婆回扣的…….想想你和裝飾公司之間的關(guān)系吧！沒有利益的驅(qū)使，何苦勞心費(fèi)神！
貪小便宜吃大虧，別因小失大
咱們古人的智慧確實(shí)非同小可，一句話就可以鑿穿一些商家促銷手段的把戲，這句話就是“羊毛出在羊身上”！可惜在所有事物都在與時(shí)俱進(jìn)的還是有人看不透這些個(gè)西洋鏡。根據(jù)我做營(yíng)銷策劃的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，這些促銷手段無非就是以下幾種：
、滿多少抽獎(jiǎng)！比如買手機(jī)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)是汽車一臺(tái)。但仔細(xì)一想，地球人都知道這種機(jī)率就等于是火星撞地球，幾百億年才可能發(fā)生一次。
第二、定金升值！交一百頂兩百，甚至更離譜的可以當(dāng)幾千用，但我回味了一成語“失之東隅，收之桑榆”我就想明白了什么叫做銷售中的JQK了（撲克中一手牌，通常我們四川人叫它勾、誆、鋸）。我想一般情況下不會(huì)有誰拿著白花花的銀子白送人，除非是瘋了！
第三、買A送B！這個(gè)送東西的多少是很有學(xué)問的，比如你買了我一萬元我送你一百元，那叫人性化；你買我一萬元我送你一千元，那叫超值贈(zèng)送；你買我一萬元我一萬元我送你五千元，那叫豪華大禮包。這個(gè)送東西的內(nèi)容也是很講究的，比如送旅游、送家電、送保潔、送配套相關(guān)產(chǎn)品等五花八門的什么都有。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，比如我給裝飾公司20%返點(diǎn)，做活動(dòng)就滿多少送什么樣的家電，但比例怎么都不會(huì)超過10%，還把一些客戶樂得屁顛屁顛的，以為自己賺得盆滿缽滿的。再比如我公司是銷售磁磚的，但同時(shí)我又代理有櫥柜，你買我多少錢的磁磚，我相應(yīng)的送你一套我的櫥柜，其實(shí)我的利潤(rùn)一點(diǎn)都沒少，并且兩樣產(chǎn)品都打包塞給你了，當(dāng)然落了一個(gè)皆大歡喜！還有要不就是送點(diǎn)不值錢的小東西，我去買來10塊錢，我卻告訴你這個(gè)東西價(jià)值100元，反正不要錢白送的，我還不信你會(huì)去專門詢價(jià)。
第四、老總簽名或者明星簽名打折！別以為老板錢多得花不完了，這事可能有點(diǎn)真的，但你得有耐心還得有運(yùn)氣，搞不好安排幾個(gè)內(nèi)線人員排在您的前面，等你站了大半天剛好輪到，等來的結(jié)果可能是“的名額滿了”。
第五、搶購(gòu)！這個(gè)事兒說起來價(jià)格倒是真的，但您得注意幾點(diǎn)：1、你得起得比雞還早；2、你得看看實(shí)用不實(shí)用；3、你得看看是不是其他雜牌子。總之一句話，別勞心費(fèi)神賣回一堆廢品！
第六、超低限量！這個(gè)事兒我就勸您權(quán)衡再三了，千萬不要掉進(jìn)溫柔的陷阱挨上美麗的一刀了。比如一般家庭需要至少20平方，我限量5平方，本來實(shí)際市場(chǎng)價(jià)100元每平方，我現(xiàn)在50元每平方，看看多誘人?。〉^續(xù)往下看，超出部分150元每平方。自己算算帳吧，我都懶得想破腦袋算這中間的差價(jià)了。
省省你的虛榮心
我身邊有一些朋友，全身穿的不是耐克就是阿迪再差也不會(huì)低于李寧，但經(jīng)常在公司借債度日。與之相映襯的是一些客戶，本來自己的預(yù)算就不是很高，但確偏偏要認(rèn)定一個(gè)死理“我要選國(guó)際品牌，沒有國(guó)際品牌我就選國(guó)內(nèi)的品牌”，其結(jié)果的確是選的好品牌但選的不是好產(chǎn)品，因?yàn)榛径际琴I的一堆淘汰的甚至是一等品（優(yōu)等）的特價(jià)產(chǎn)品?；剡^頭來想想，這些東西真的是自己喜歡的嗎？就因?yàn)樗桥谱?、就因?yàn)樗阋司唾I了？其實(shí)這又何必呢？在這里我得建議有這樣想法的客戶還是實(shí)在一點(diǎn)好。我不反對(duì)買，但得根據(jù)自己的實(shí)力和實(shí)際來綜合考慮一下。這里我給大家?guī)讉€(gè)不買貴有名的的理由：
1、從價(jià)格與價(jià)值方面來說，LV的包包動(dòng)輒就是幾萬元，我經(jīng)常笑說“MD，憑什么？買一頭牛才多少錢嘛？那得做多少個(gè)包包啊”。所以您在縱容商家的暴利，您在放任所謂品牌的廣告欺詐。
2、從質(zhì)量上來說，這些所謂的品牌與稍遜一點(diǎn)的品牌相比價(jià)格懸殊是一個(gè)天上一個(gè)地下，但真的質(zhì)量就好很多嗎？我看不見得，說不定就像耐克一樣，在世界各地都是找的當(dāng)?shù)匦?span>OEM生產(chǎn)的。說不定材質(zhì)和工藝都是一樣的，只是大品牌對(duì)質(zhì)量的監(jiān)督和檢驗(yàn)更嚴(yán)格些罷了。
3、服務(wù)方面，好品牌就有好服務(wù)嗎？我看也不見得！你買他的特價(jià)要享受正價(jià)的同等服務(wù)我看有點(diǎn)懸！還不如買一個(gè)中的產(chǎn)品，他們肯定把您當(dāng)上帝一樣對(duì)待！就算同樣買特價(jià)，中品牌比不過這些所謂的品牌，那就只能把服務(wù)做得更好了！
所以，我認(rèn)為裝修選材就像找老婆一樣，找一個(gè)適合自己的，和自己相配的！
市場(chǎng)搞活動(dòng)，這個(gè)熱鬧不湊也罷
曾幾何時(shí)，我們打開報(bào)紙和電視看到的都是漫天飛舞的建材廣告和市場(chǎng)活動(dòng)廣告。許多裝友也是抱著“敵不動(dòng)，我不動(dòng)”的思想，將建材采購(gòu)計(jì)劃一拖再托，為的就是等市場(chǎng)活動(dòng)這兩天，我個(gè)人認(rèn)為這種方式不可取。
首先，我通過市場(chǎng)活動(dòng)的利弊為大家做出解答。不可否認(rèn)，市場(chǎng)活動(dòng)的確是一個(gè)擴(kuò)大知名度、拓展銷量、聚集人氣的時(shí)機(jī)，不少商家也確實(shí)不遺余力的投入。拿一次活動(dòng)舉例，多數(shù)商家都會(huì)在媒體方面選擇投入報(bào)紙廣告、電視廣告、數(shù)字電視廣告、廣播、網(wǎng)絡(luò)等等一種或多種，在市場(chǎng)里還要做氣拱門、升空氣球、橫幅、貼地廣告、花籃、搭臺(tái)演出、請(qǐng)學(xué)生發(fā)資料等等，打的就是組合拳，玩兒的就是廣而告之。但這些方方面面都需要錢來說話啊，動(dòng)輒三五萬，多則十來萬，但商家都是精明人，都知道“舍不得孩子套不住狼”的道理，要想他們賠錢賺吆喝，那是不可能的。而這么大的廣告投入，您總得讓人家撈夠本嘛，那理所當(dāng)然要靠走量第二要靠利潤(rùn)支撐了。所以，一般情況下您別太奢望商家會(huì)給你多大幅度的讓利！
其次，我從市場(chǎng)活動(dòng)的真?zhèn)蝸頌榇蠹襾砥饰?。根?jù)我在這個(gè)行業(yè)幾年的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)活動(dòng)期間，特價(jià)確實(shí)值得一買。商家做特價(jià)的原因不盡相同，大概有幾種：1、尾貨，剩得不多了，馬上上新貨但又不能混搭銷售；2、不好賣的大量滯銷產(chǎn)品；3、商家淘汰的品牌，這個(gè)牌子以前代理的現(xiàn)在不做換其他牌子4、廠家淘汰的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品停產(chǎn)了；5、缺東少西的產(chǎn)品，說白了就是不配套，不是缺這樣就是缺那樣；6、有質(zhì)量瑕疵的產(chǎn)品，比如拿優(yōu)等品正常銷售，拿一等品做特價(jià)，或者產(chǎn)品使用功能有缺陷；7、差的產(chǎn)品，商家做了幾個(gè)品牌，差的拿來做促銷，低得讓你拿錢包的手都會(huì)發(fā)抖；8、工程剩貨，該賺的錢賺夠了，當(dāng)然剩下的見錢就賣了嘛。
但特價(jià)又有幾個(gè)問題需要大家注意：1、多數(shù)特價(jià)都不送貨，不包安裝，甚至有些商家還會(huì)告訴你不退、不換、不補(bǔ)。2、特價(jià)的東西價(jià)格的確是低，甚至低于進(jìn)價(jià)很多，但你得問問自己你喜歡嗎？買了你會(huì)后悔嗎？別花錢買些不實(shí)用、不能用、不耐用、不喜歡的東西哦！3、數(shù)量問題，當(dāng)你實(shí)際數(shù)量超出當(dāng)初預(yù)算數(shù)量需要補(bǔ)貨，商家給你的回答可能是“全賣光了”，只能剩下一個(gè)半截子工程。4、服務(wù)問題，特價(jià)的質(zhì)量如何，你得審時(shí)度勢(shì)詳細(xì)斟酌，如果真有個(gè)三差兩錯(cuò)，商家一句話可能氣您個(gè)半死“本來就是處理貨嘛，誰叫你當(dāng)初不買正價(jià)呢？”
促銷價(jià)，這個(gè)東西我倒覺得比特價(jià)來得更實(shí)在一些。促銷產(chǎn)品確實(shí)比特價(jià)要高，但又比正價(jià)產(chǎn)品低那么一點(diǎn)，告訴您吧，這個(gè)價(jià)格才是商家實(shí)在的利潤(rùn)范圍，買他不吃虧。一般的促銷產(chǎn)品是用常規(guī)產(chǎn)品來做，就是大眾都能接受的產(chǎn)品做促銷，特色可能不會(huì)很明顯，但細(xì)想一下，我本一普通人，必追求個(gè)性和特色呢？您說是吧？
正價(jià)產(chǎn)品，這些都是比較好銷的東西，賺不賺錢就全靠他們了！活動(dòng)期間正價(jià)也給您降價(jià)？這是一般不可能的！就算有讓利，那也是微乎其微的一點(diǎn)點(diǎn)而已罷了。
，再給您幾個(gè)不到市場(chǎng)活動(dòng)湊熱鬧的原因吧。、上面談的特價(jià)、促銷價(jià)產(chǎn)品其實(shí)商家平時(shí)也在做，只是范圍、數(shù)量沒那么多而已。第二、活動(dòng)的時(shí)候那是人山人海，騎車進(jìn)去扛車出來，到了吃飯時(shí)間您沒預(yù)定，可能連盒飯方便面都沒得吃，何必遭這個(gè)罪呢？第三、平時(shí)您去買，幾個(gè)銷售員立馬圍攻過來，滔滔不絕生怕給您講不明白，要得就是讓你明明白白消費(fèi)，心甘情愿掏錢。而市場(chǎng)活動(dòng)期間您去，沒有一個(gè)銷售人員會(huì)有如此的耐心，看您的穿著和談吐覺得沒什么油水可撈轉(zhuǎn)身就走，反正客戶一大把，他還愁忙不過來呢，少您一個(gè)也不少。
不要高估自己的砍價(jià)能力，商業(yè)法則不容輕易改變！
各位裝友在選購(gòu)建材的時(shí)候首先得調(diào)整好您的心態(tài)，不要高估你的講價(jià)能力，更別指望商家頭腦發(fā)熱、賠本賺吆喝！企業(yè)合理的利潤(rùn)是需要的，畢竟企業(yè)要生存、要發(fā)展、要養(yǎng)活一大幫員工。但有些客戶可能聽說到裝飾公司會(huì)吃中間的一些差價(jià)，然后就開始打起了自己的小算盤“我自己去買不就能省了一大筆錢嘛”，在這里我只能說您是“一廂情愿”。原因有幾個(gè)方面：，企業(yè)給裝飾公司返還差價(jià)后，其剩余利潤(rùn)已經(jīng)被壓榨得微不足道，無非就圖走量，如果全都只賺這么點(diǎn)“蠅頭小利”，靠什么去生存和發(fā)展？當(dāng)然就等上門客戶獲取一點(diǎn)“暴利”了。第二，要保護(hù)裝飾公司獲利，首先得做到價(jià)格的穩(wěn)定和統(tǒng)一。所以，一兩個(gè)零售客戶上門，他們就只能咬住江山不松口了。第三，也許裝飾公司人員帶你去選材料比您自己去買還更便宜。奇怪嗎？想想道理就不奇怪了，您不了解這個(gè)行業(yè)，不了解品牌和產(chǎn)品，商家吃準(zhǔn)了這點(diǎn)就可以賣您高價(jià)，而裝飾公司人員都清楚他所合作材料商的價(jià)格，他至少會(huì)給您一個(gè)“合理的高價(jià)”。當(dāng)然，如果您確實(shí)和他們關(guān)系處到位了，或者是他們大發(fā)慈悲再讓點(diǎn)利，說不定還能買得更低！
別把什么榮譽(yù)或者案例當(dāng)一回事
先來給大家說說榮譽(yù)的事情，一般銷售人員給客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)給您說出一大攤子，比如什么世界500強(qiáng)、、中國(guó)、、3C認(rèn)證、ISO認(rèn)證、綠色環(huán)保認(rèn)證、什么協(xié)會(huì)推薦等等。但才剛剛過去的三鹿奶粉、完達(dá)山藥品事件我想大家都還記憶猶新歷歷在目吧，這些都是惹的禍。說白了，這些榮譽(yù)的東西只要品牌還過得去，再打通一些關(guān)節(jié)，然后每年交上足夠的錢就能搞定了。就拿磁磚來說吧，誰都知道夾江的磁磚質(zhì)量一般，但絕大部分都是產(chǎn)品，更有甚者還搞到了。您自己想想，這東西能值得你去信嗎？
再來說說工程案例，這個(gè)東西照樣有點(diǎn)不靠譜！我們可能會(huì)經(jīng)常聽銷售人員吹：人民大會(huì)堂、中南海、釣魚臺(tái)、奧運(yùn)鳥巢、水立方等等都是用的我們的產(chǎn)品。這時(shí)候，大家千萬別被蒙暈了頭?？陀^的分析，我認(rèn)為有幾種情況：是這些工程壓根兒沒用他什么，瞎掰的！第二、確實(shí)用了，但少得可憐的一點(diǎn)點(diǎn)，但他們會(huì)給您說是全部采用。第三、確實(shí)是大面積、大范圍使用。二種我就不說了，拿第三種來說事吧。我總結(jié)做工程的幾大必殺技是：、關(guān)系！有了關(guān)系就沒用做不成的事；第二、資金實(shí)力！只要您敢墊資做，基本沒有談不攏的工程；第三、賄賂！我不敢說所有的工程都會(huì)存在，但至少我見到的是這樣。只要你敢給、愿給、給夠，那這個(gè)工程自然事半功倍不在話下。第四、利潤(rùn)！這種主要集中在外包工程，就是我們通常所說的乙方（施工方），他們需要的是材料商給他的利潤(rùn)化?？偠灾y(tǒng)而言之，做了一些大工程的不一定就是的，大家記住這點(diǎn)就夠了。
少點(diǎn)博愛，不能見好都收；多點(diǎn)理性，切忌厚此薄彼
這個(gè)世界上，好東西確實(shí)太多了，多得讓我們不少的裝友都無所適從，只能充分發(fā)揮博愛精神，看到什么好就買什么。這樣做的結(jié)果是缺少整體規(guī)劃、統(tǒng)籌布局。這個(gè)問題主要集中在幾個(gè)方面：一、風(fēng)格沖突，本來是中式裝修風(fēng)格，卻買了一大堆歐式的軟裝飾品。本來是現(xiàn)代簡(jiǎn)約裝修卻買來仿古磚鋪貼廚房衛(wèi)生間；二、色調(diào)沖突，整體本來是一個(gè)暖色調(diào)，卻非得買一套冷色調(diào)的家具。三、使用功能上的沖突，比如房間是一樓，采光和防潮都不是太好，卻偏偏要買地板鋪貼，要么就是買的衛(wèi)浴產(chǎn)品也不了解是前排水還是后排水。四、規(guī)格尺寸上的沖突，在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)不帶圖紙或不量尺寸，結(jié)果拿回家一安裝，不是長(zhǎng)了就是短了，不是寬了就是窄了。
說到理性，還真有部分網(wǎng)友理性過頭了。大部分裝友可能都會(huì)存在這樣一種心理，裝房子嘛，有些東西是該用好點(diǎn)，其他東西能省的就盡量多省點(diǎn)。比如，有些裝友認(rèn)為面子上的東西那確實(shí)要用好點(diǎn)，那就像我們穿的衣服前面的商標(biāo)一樣，這個(gè)是身份和財(cái)富的象征。那理所當(dāng)然應(yīng)該是沙發(fā)、潔具、油漆等等這些買好點(diǎn)，像板材、磁磚呀這些可以用差點(diǎn)。反正板材是封在里面的，用差點(diǎn)沒關(guān)系，豈不知差的板材含甲醛嚴(yán)重超標(biāo)，而甲醛是通過哪怕一丁點(diǎn)毛孔都能滲透出來的，并且甲醛的釋放年限可以達(dá)到20年。而磁磚就更不說了，大家逛商場(chǎng)的時(shí)候留意一下出入口的過道就明白了，如果幾年之后撬開重新再鋪就更加勞財(cái)傷神了。因此，在這里我得提醒一部分裝修預(yù)算不是太高的朋友，面子工程不可取，切忌裝修選材厚此薄彼。
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