設(shè)計(jì)師談單沒經(jīng)驗(yàn)？那就讓老司機(jī)來帶帶路！

　　小奧，是一名設(shè)計(jì)師，家裝設(shè)計(jì)師，工作了兩年的家裝設(shè)計(jì)師，剛從助理轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)師崗沒多久的家裝設(shè)計(jì)師。

　　小奧近挺煩的，辛苦畫圖，認(rèn)真設(shè)計(jì)，拿出了自己覺的的設(shè)計(jì)，可是客戶總是跑掉!

　　所以有小奧找到設(shè)計(jì)界的老司機(jī)蒙汗岳。

　　小奧問：“老岳，我不太會(huì)說，我不是那種營(yíng)銷型的設(shè)計(jì)師，我是不是要找家設(shè)計(jì)公司，轉(zhuǎn)型做純?cè)O(shè)計(jì)?”

　　老岳說：“臥槽，拜托你不要來禍害我們純?cè)O(shè)計(jì)公司了好吧?你特么從哪聽來的，我們做純?cè)O(shè)計(jì)的公司不需要營(yíng)銷能力的?

　　我們純?cè)O(shè)計(jì)公司特么能活到，也是一張圖一張圖的畫出來，一張圖一張圖的賣出去，然后再把錢收回來的好吧?”

　　小奧："可是，我們家裝的銷售壓力好大的，領(lǐng)導(dǎo)天天逼著出業(yè)績(jī)，還要賣主材.......我該怎么辦?"

　　老岳："好吧，我來幫你梳理一下，我們先看看什么是銷售。那你先來說說你是怎么理解銷售的吧。"

　　"嗯.........以前公司培訓(xùn)的時(shí)候說起過,銷售要先建立信任，再曉之以情動(dòng)之以理說服對(duì)方，成交，大約就是這幾個(gè)過程和步驟。" 小奧說

　　"嗯，既然你之前接受過從說服客戶這個(gè)角度出發(fā)的銷售培訓(xùn)，接下來我們可以從客戶是怎么樣來決策的角度來看銷售的問題，然后再來反思你自己的談單過程，我想這樣會(huì)更有針對(duì)性。

　　也就是說，我們可以研究一下客戶是如何做決策的，從而讓你更加清晰的了解你應(yīng)該如何的施加影響說服客戶。 "老岳如是說。

　　小紅VS大明

　　首先，我們先來看一下兩種典型客戶的狀態(tài)：

　　種

　　小紅，女，以前沒有裝修過，對(duì)裝修這個(gè)事一知半解。但是她非常期望自己的家溫馨、完美，而她老公則希望要高端大氣。小紅自己在網(wǎng)上搜集來很多的裝修圖，各種風(fēng)格各種色調(diào)的都有，這個(gè)也想要，那個(gè)也覺得不錯(cuò)，對(duì)裝修需要大概花多少錢僅僅是有個(gè)模糊的范圍。

　　第二種

　　大明，男，裝修過兩次，對(duì)裝修這事門兒清。經(jīng)常逛業(yè)主論壇，前兩次裝修看了無數(shù)個(gè)裝修日記，對(duì)材料和工藝簡(jiǎn)直比剛?cè)胄械脑O(shè)計(jì)師都不知道要強(qiáng)到那里去了。這次換大房子裝修對(duì)自己想要什么非常清楚，預(yù)算也非常清晰。

　　好了，給我們的兩位客戶做了客戶畫像，我們接下來就可以分析他們?cè)诟鞣N場(chǎng)景中的決策偏好。

　　"好像小紅和大明比起來，小紅不太清楚自己要什么，而大明好像很清楚自己想要什么?"小奧說。

　　"是的，雖然看起來這兩種客戶都在日常的工作中存在，其實(shí)這不過是同一個(gè)和你成交的客戶的不同階段而已。也就是說，很多成交客戶都是要經(jīng)歷從需求不太明確(不清楚自己要什么)，到需求明確(知道自己要什么)這么一個(gè)過程，一個(gè)從小紅到大明的過程。

　　也就是一個(gè)從“我想要xx”到“我就要xx”的過程。

　　當(dāng)客戶處于小紅狀態(tài)的時(shí)候，大多數(shù)情況下他們并不知道自己需求不清楚，所以就會(huì)出現(xiàn)一種情況，叫：我猜，我猜，我猜猜猜。設(shè)計(jì)本身就是為了解決需求的，當(dāng)需求不明確的時(shí)候，再牛逼的解決方案都沒有什么用。往往這種狀況一發(fā)生，我們改圖的速度永遠(yuǎn)趕不上客戶拍腦袋的速度，即使下午客戶認(rèn)同你的設(shè)計(jì)了，明天上午她可能又打電話說她又有了一個(gè)新想法，所以當(dāng)改圖總是發(fā)生的時(shí)候，我們首先要警覺的是需求是否明確!“

　　"可是我們?cè)趺床拍苊鞔_客戶的需求，把小紅變成大明呢?"小奧問。

　　場(chǎng)景

　　"你平時(shí)看廣告嗎?XX涼茶，XX可樂的廣告你看過吧?"老岳問。

　　"看啊，經(jīng)?？吹桨?......"小奧說。

　　"你有沒發(fā)現(xiàn)，這些廣告中的情節(jié)都是在描繪一個(gè)故事，而且都是消費(fèi)這個(gè)飲品的故事?比如在一個(gè)什么樣的空間里，一個(gè)或一群人，正在做一件高興或刺激的事，于是打開飲料，來了一瓶.......

　　"那么問題來了，這些廣告在說什么?為什么你看了這些廣告會(huì)有消費(fèi)一罐可樂或涼茶的欲望?"老岳接著說到。

　　"嗯，他們?cè)谡f'怕上火'。"小奧說。

　　"好吧，我來告訴你，這些廣告是在描述一個(gè) 場(chǎng)景 。

　　這個(gè)場(chǎng)景里有地點(diǎn)，比如說一個(gè)餐廳或一場(chǎng)演唱會(huì)。

　　有人物，比如一群朋友歡聚，或一個(gè)人休閑看電視打發(fā)時(shí)間，

　　有時(shí)間，比如節(jié)日、春節(jié)、高興的日子，聚會(huì)的一刻。

　　還有更重要的是情感，比如和和睦睦的溫馨的家庭節(jié)日聚會(huì)，比如朋友之間的開心趴體，再比如一個(gè)人的無聊的看比賽(看球)到使用飲品后的一個(gè)人的激情與歡呼......."

　　"老岳，你說的場(chǎng)景，怎么聽起來像是故事的4要素啊，時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件 ?"小奧打斷老岳說。

　　"非常好，你終于能開始思考了，場(chǎng)景就是：時(shí)間+地點(diǎn)+人物+情感。事件這個(gè)詞太籠統(tǒng)了，情感，情感，情感，關(guān)鍵是情感，請(qǐng)記住這一點(diǎn)，一會(huì)你就知道這是為什么了 "老岳說 。

　　場(chǎng)景激發(fā)情感

　　"好了，讓我們回到被你打斷的問題，為什么這些廣告有效?那是因?yàn)樗诿枋鲆粋€(gè)場(chǎng)景，可是為什么有了場(chǎng)景后廣告就會(huì)有轉(zhuǎn)換力，讓你有了想來一罐的欲望呢?"

　　“不知道?！毙W一臉無辜的回答到。

　　"其實(shí)這是因?yàn)?，?chǎng)景可以效率的影響你的情感，而情感是需求的主人，情感可以限度的產(chǎn)生需求，控制需求。舉一個(gè)例子，比方說，你看《舌尖上的中國》的時(shí)候，往往你是吃過晚飯的，可是看一會(huì)兒后你竟然會(huì)覺得自己餓了(產(chǎn)生需求，甚至是生理需求)，而且你對(duì)你想吃什么也非常清楚(需求非常明確)，就是電視上這個(gè)農(nóng)民伯伯在做的美食"老岳說。

　　"老岳怪不得你是微胖界的吳彥祖......."小奧說。

　　"閉嘴.........你大爺?shù)模氵€想不想聽了"老岳怒喝。

　　"你想一下，為什么《舌尖上的中國》會(huì)對(duì)你的影響和驅(qū)動(dòng)那么大?"

　　"是因?yàn)閳?chǎng)景，《舌尖》這個(gè)視頻全是場(chǎng)景，全是時(shí)間，地點(diǎn)，人物，情緒!"小奧得意的說到。

　　"很好，是因?yàn)閳?chǎng)景，更是因?yàn)閳?chǎng)景里的情感，另外你要特別注意的是場(chǎng)景的細(xì)節(jié)，人們常說：細(xì)節(jié)里有魔鬼，其實(shí)不僅僅是因?yàn)榧?xì)節(jié)可以非常精致漂亮，更是因?yàn)榧?xì)節(jié)有強(qiáng)大的說服力"

　　舌尖上的中國

　　"可是，老岳你給我逼逼半天美食節(jié)目和廣告有個(gè)卵用啊?和我怎么說服客戶不相關(guān)啊，你是什么老司機(jī)啊，繞路差評(píng)。"小奧不滿的說。

　　"別急，馬上就說到重點(diǎn)了，我只不過是用你自己經(jīng)歷過的感受來加強(qiáng)你的印象而已，其實(shí)我們說的所有的廣告都是在使用場(chǎng)景，而場(chǎng)景可以激發(fā)感情，感情驅(qū)動(dòng)并清晰了需求。

　　那么你想一想?對(duì)小紅這樣的客戶，有沒有可能用使用場(chǎng)景這個(gè)工具使她盡快的變成需求明確的大明，從而簽約呢?

　　還有小奧，你想一下，談客戶的時(shí)候你該怎么描述你的場(chǎng)景呢?或者說，你是怎么讓你的客戶有場(chǎng)景感的?"

　　"我和大家一樣啊，我找了好多的家裝圖片給小紅看，她喜歡歐式的我找歐式的，她喜歡現(xiàn)代的我找現(xiàn)代的，找到以后分客廳，餐廳什么的，按空間給她看...... 對(duì)了，我?guī)缀跸螺d了你們成象設(shè)計(jì)所有的作品圖片呢!"

　　"好吧，謝謝你對(duì)成象的喜愛，可是你的這種羅列圖片的方法，效果不會(huì)理想，這就像沒有《舌尖上的中國》的介紹，你不會(huì)認(rèn)為你老家，隔壁王大爺家的自治水晶粉條好吃而且牛逼。記?。簣D片不等于場(chǎng)景，你要介紹的是場(chǎng)景以及場(chǎng)景里蘊(yùn)含的一切。"

　　BBC

　　“那我們?cè)撊绾蔚拿枋鰣?chǎng)景，利用場(chǎng)景呢?

　　下面讓我們來看看描述場(chǎng)景有沒有成熟的工具和方法?

　　比如之前說過的《舌尖上的中國》，雖然講的是中國的故事，但是這部片子所用的信息結(jié)構(gòu)完全是BBC紀(jì)錄片的經(jīng)典結(jié)構(gòu)，也就是說《舌尖》這部戲直接使用了BBC的方法和工具。

　　既然方法論是相通的，那么我們描述場(chǎng)景的工具到底是什么呢?"

　　錘子

　　"《是屬利情》這個(gè)工具，你聽說過嗎?” 老岳說。

　　“我去，這又是什么鬼?”小奧說。

　　“好吧，我來解釋一下：

　　是:是什么的意思。

　　比如說這個(gè)場(chǎng)景:Thor先生，這是一把錘子。

　　屬：屬性的意思。

　　比如：Thor先生，這是一把錘子，錘子頭由萬年玄鐵打造，錘子把手由千年胡楊木雕刻而成。

　　你看我這就是在介紹屬性。

　　利：利益，我能給你帶來什么樣的利益。

　　比如：Thor先生，這是一把錘子，錘子頭由萬年玄鐵打造，萬年玄鐵保值增值，堅(jiān)固耐用，不但可以讓世界上沒有難砸的釘子，而且可以讓您世代相傳。Thor先生，這把錘子的把手由千年胡楊木雕刻而成，六邊型的截面設(shè)計(jì)讓您拿握方便，敲釘子還是敲人都發(fā)力，操控簡(jiǎn)單!讓您事半功倍。

　　你看這就是介紹利益好處

　　情：情景。

　　比如:Thor先生，這是一把錘子。錘子頭由萬年玄鐵打造，萬年玄鐵保值增值，堅(jiān)固耐用，不但可以讓世界上沒有難砸的釘子，而且可以讓您世代相傳。Thor先生，想一想，萬年玄鐵萬年不銹，百年后您的子孫一定能從這把錘子身上受到激勵(lì)，能夠看到您拼搏進(jìn)取的奮斗歷程。Thor先生，您再看這把錘子的把手，把手由千年胡楊木雕刻而成，六邊型的截面設(shè)計(jì)讓你拿握方便，敲釘子還是敲人都發(fā)力，操控簡(jiǎn)單，讓您事半功倍!Thor先生，這千年胡楊木在使用一兩年后，會(huì)出現(xiàn)薄薄的包漿，和您的雞血木手串搭配在一起，可以彰顯您高貴的氣質(zhì)和從容的國學(xué)修養(yǎng)。想一想，當(dāng)您和您的朋友在神盾局開會(huì)時(shí)，看到您使用這么nice的新款錘子，他們會(huì)多么的羨慕嫉妒恨，特別是鋼鐵俠他會(huì)多么的羨慕您的這個(gè)新裝備??” 老岳停下喝了口茶接著又說 。

　　“小奧，你看通過《是屬利情》 工具我們輕松可以把一把新錘子賣給雷神Thor?！?/span>

　　“那么回到現(xiàn)實(shí)中來，事實(shí)上絕大多數(shù)的人對(duì)場(chǎng)景感的描述也就是達(dá)到“是什么”和“屬性”的程度，少有人能講到利益，更少有人能說到情景。”老岳接著說到。

　　廚房

　　“哈哈老岳，太好玩了，下次我談家裝客戶時(shí)一定用上這個(gè)《是屬利情》。比如我一邊對(duì)著平面圖給客戶看參考圖片，一邊可以這么說：

　　張?zhí)@是您的廚房(是什么);

　　它兩面通透，分為中廚西廚，中廚封閉好，西廚開放敞開(屬性);

　　中廚封閉好，不會(huì)讓您炒菜的油煙外泄，讓家中有異味，而且我們專門為您選型了安靜的油煙機(jī)，可以保護(hù)您的皮膚不被油煙侵害，同時(shí)磨砂的玻璃推拉門保證采光，不但讓廚房窗明幾凈還能讓做飯時(shí)有個(gè)好心情(利益)。想一想，在這樣一間明亮到明媚的廚房里為家人進(jìn)行愛的勞作，做出的不僅僅是食物，更是生活的藝術(shù)品啊!您享受到這些藝術(shù)品的家人一定會(huì)比現(xiàn)在更幸福(情景)??我們?cè)O(shè)計(jì)的開放式的西廚，充分的考慮到了您和家人之間的交流，讓您們可以更方便更多的交流和溝通，同時(shí)開放式的西廚也能讓您的社交活動(dòng)更加方便(利益)……請(qǐng)想一想，早上您在這里為孩子和先生準(zhǔn)備早餐，送他們出門，晚上您在這里準(zhǔn)備晚餐迎接他們回家，這里就是您的陣地，是生活戰(zhàn)斗的地方，必須要做到一絲不茍井井有條。周末時(shí)，您可以在這里為您的先生和孩子準(zhǔn)備水果間餐，偶爾也可以在這里和您先生來一個(gè)燭光晚餐，攜手相敘??(情景)”小奧哈哈笑道。

　　“非常好，你馬上就學(xué)會(huì)了，可是我們剛才所聊到的這個(gè)是用場(chǎng)景來轉(zhuǎn)換小紅這種處于感性階段的客戶的，那么除了場(chǎng)景之外還有沒有其他的工具和手段能夠影響到小紅這種用戶，從而促進(jìn)簽單呢?”

　　非補(bǔ)償性評(píng)估

　　“還有什么手段?老岳你套路很深啊!”小奧說。

　　“你別說，還真是套路，你想一想小紅和大明這兩種客戶在選擇家裝公司或設(shè)計(jì)公司時(shí)有何不同?”

　　“沒有不同吧，不就是比設(shè)計(jì)，比價(jià)格嗎?”小奧說。

　　“你只說對(duì)了一部分，當(dāng)客戶達(dá)到了對(duì)自己的需求非常明晰的狀態(tài)時(shí)，他確實(shí)是比較價(jià)格和具體參數(shù)的，比如大明，他想：我清楚的知道我要用省心的公司，我清楚的知道環(huán)保比好看重要太多，我清楚的知道這個(gè)房間我要用來放我的書，你就不要再給我設(shè)計(jì)成客房了。我非常清楚我喜歡新中式風(fēng)格，你就不要再和我逼逼歐式了，我甚至非常清楚的知道，我就喜歡這款樣子的電視機(jī)背景墻和這個(gè)牌子這個(gè)價(jià)格這個(gè)型號(hào)的的瓷磚，所以如果你的服務(wù)能達(dá)到我的要求，你的設(shè)計(jì)接近我心里那個(gè)樣子，你的報(bào)價(jià)接近我的預(yù)算，我就選你?！?/span>

　　“你看，大明選擇決策的過程是先剔除再挑選的，也就是說大明因?yàn)榍宄约阂裁矗睬宄b修是怎么回事，所以他會(huì)先在市場(chǎng)上剔除不符合他選項(xiàng)的公司?！?/span>

　　比如，他想：我要少操心，我選家服務(wù)好，材料靠譜，工人不錯(cuò)的。嗯，我要什么自己清楚的很，做什么樣我都想好了，設(shè)計(jì)不重要了??所以我打算在這兩家公司中選一個(gè)?！?/span>

　　“你看，大明首先會(huì)選擇服務(wù)、材料、工藝這三個(gè)核心優(yōu)勢(shì)明確的公司，然后在具備這些條件的公司里選擇?！崩显勒f。

　　“是不是就像我在網(wǎng)站上買手機(jī)，我的搜索選擇范圍就是3000塊以內(nèi)，攝像頭4000萬像素，屏幕92寸，14g網(wǎng)絡(luò)，18卡18待，不能滿足我這個(gè)需求的不會(huì)顯示給我看，搜索出能滿足我條件的產(chǎn)品后，我才會(huì)把符合要求的產(chǎn)品放進(jìn)購物車比較，選一款手機(jī)?”小奧說。

　　“是的，你的這種選擇方式叫做：非補(bǔ)償性評(píng)估。其實(shí)我們面對(duì)非補(bǔ)償性評(píng)估的客戶時(shí)沒有什么機(jī)靈好抖。你說你設(shè)計(jì)好，他覺得環(huán)保重要，你覺得你材料好，他覺得價(jià)格是位的。所以這部分客戶他們理性，你就是拼他在意的幾個(gè)方面的性價(jià)比。”

　　“我去，那接到不重視設(shè)計(jì)的的大明類型的客戶豈不是很無奈?”小奧說。

　　補(bǔ)償性評(píng)估

　　“某種程度上講：是的。但你不要忘了，幾乎所有客戶都是從小紅這個(gè)階段過來的，在客戶處于小紅階段的時(shí)候你要充分的影響她，你可以把她塑造成重視設(shè)計(jì)的大明，至于手段，就是利用之前講過的場(chǎng)景影響力。”老岳說。

　　“同時(shí)，如果客戶在小紅階段，她的選擇決策方式非常不一樣。她和大明恰好相反，因?yàn)樗男枨蟛幻鞔_，所以她是首先比較，然后選擇。比如她會(huì)想：你看這家公司實(shí)力不錯(cuò)，那家公司設(shè)計(jì)不錯(cuò)，咦，這家公司接待我的小奧熱心積極，還有一家公司是新公司，雖然品牌小了些可是我看他們工地的管理真好啊!

　　咱們?nèi)绻€是拿你剛才的選手機(jī)比喻的話，也就是說小紅不太懂手機(jī)，她的淘寶購物車?yán)锓诺氖牵李佅鄼C(jī)，iPhone plus ，三星note 6 等等，她會(huì)覺得這個(gè)手機(jī)拍照好但屏幕小，92分;那個(gè)手機(jī)屏幕大但拍照不好，所以也是92分。你看，小紅的選擇和判斷標(biāo)準(zhǔn)是相互補(bǔ)償?shù)?不同類別的優(yōu)點(diǎn)是可以放在一個(gè)筐里算總分的。所以我們這種心智模式稱之為補(bǔ)償性評(píng)估模式，直到小紅搞清楚什么對(duì)自己才是重要的功能的那一刻，她才會(huì)變成大明那種——非補(bǔ)償性評(píng)估模式?！崩显勒f。

　　“這個(gè)小紅看起來好沒有正事啊，反反復(fù)復(fù)的，我接的多數(shù)客戶都是這個(gè)德行的?！毙W抱怨道。

　　“你看，雖然這個(gè)階段的客戶特么的扯淡，需求不清楚，可是絕大多數(shù)的客戶都是在這個(gè)階段過來的?？蛻粢坏┑搅舜竺鞯碾A段，需求明確了、理性了，反而你對(duì)客戶的影響力就下降了。所以真正好的設(shè)計(jì)師是在這個(gè)階段未雨綢繆，把客戶塑造成適合自己的樣子，然后完成交易。”

　　"我們剛才討論過了小紅和大明不同的評(píng)估方法，我們先總結(jié)一下：小紅是先比較再選擇，大明是先選擇再比較，所以客戶到了大明階段我們可以用的套路不多了，影響力下降，就是拼性價(jià)比?？墒强蛻粼谛〖t階段，即我們的影響力可以大有作為的感性階段，除了場(chǎng)景，我們還有其它可以用的工具沒有?"老岳繼續(xù)說。

　　低感知模式

　　"不知道，老司機(jī)你快說說......"小奧說。

　　"小紅階段的用戶，因?yàn)樽约盒枨蟛幻鞔_，同時(shí)做決策的相關(guān)信息和知識(shí)也不是非常清楚，所以小紅在做比較時(shí)，相應(yīng)的處在一個(gè)低感知模式。"

　　"也就是說，小紅沒有很多的裝修相關(guān)的知識(shí)，對(duì)好多事以及裝修里的坑一知半解，在這種情況下面對(duì)那么多的信息、那么多家裝修公司，那么多的套餐，那么多的施工程序、材料信息，小紅覺的做判斷好累、好麻煩、壓力好大，任何一個(gè)人在面對(duì)認(rèn)知和決策壓力時(shí)都會(huì)啟動(dòng)一個(gè)低認(rèn)知模式的行為模式，主要表現(xiàn)為：

　　1、迷信品牌

　　2、從眾心理

　　3、迷信場(chǎng)面，排場(chǎng)"

　　“哈哈哈，怪不得好多家裝公司做活動(dòng)時(shí)要擺那么大的排場(chǎng)，要做那么大的店面，要在公司里面掛那么多假錦旗，明明昨天剛成立的新公司，也要吹牛說自己是百年老店，原來都特么是套路??下次我再遇到需求不清晰的小紅型客戶，我就多給她選擇和信息，加大她的決策壓力，然后我再多展示我們的品牌和實(shí)力，反正我們公司是當(dāng)?shù)氐募已b公司?！毙W說。

　　外部線索

　　“是的，你又學(xué)壞了，大家都是老司機(jī)，套路都蠻深的。剛才我們說了客戶啟動(dòng)了低認(rèn)知模式，其實(shí)低認(rèn)知模式狀態(tài)下，客戶主要會(huì)被這些外部線索為主的影響力所擾動(dòng)。”

　　“比如，之前說到的品牌排場(chǎng)，這些高大上的套路大部分都是你們公司去搭建的給客戶看的場(chǎng)景，是促進(jìn)成交的外部線索!除此之外，對(duì)你這個(gè)設(shè)計(jì)師而言還有沒有其他方法可以增加成交概率呢?”

　　損失厭惡

　　“嗯，我覺得打折給優(yōu)惠在我們公司的店面里是蠻實(shí)用的一招?！毙W說 。

　　“打折主要的作用是提高性價(jià)比，對(duì)需求趨于明確的大明階段的客戶，確實(shí)非常有用。客戶這個(gè)階段基本有了選擇的范圍，在心里已經(jīng)擬定了在兩家符合要求的公司里面選一家的預(yù)期，這時(shí)候其中一家打折，相對(duì)的性價(jià)比提高了，所以客戶做出傾向性選擇的幾率非常大，但是僅僅打折還是不夠的,必須要在這個(gè)打折前面加一個(gè)稀缺的緊迫因素才可以。

　　比如你說：您如果現(xiàn)在能定下來，我找店長(zhǎng)給您一個(gè)xx優(yōu)惠，或者你馬上交定金可以獲取個(gè)xx套餐，再或者這是xx活動(dòng)的了，您交定金可以怎樣怎樣??

　　總之就是給客戶性價(jià)比的同時(shí)給他們緊迫和稀缺，原因很簡(jiǎn)單，就是利用損失厭惡的力量。

　　什么是損失厭惡?簡(jiǎn)單來說，就是日常生活里我們掙到一百塊的快樂是和我們丟了一百塊的難過是不等價(jià)的,顯然我們對(duì)損失和失去更敏感一點(diǎn)，我們?nèi)诵缘脑O(shè)置就是把沒有占到的便宜，在潛意識(shí)里算作損失的。”

　　“那損失厭惡這么屌，可以用在講方案里嗎?可以用來嚇?？蛻魡?”小奧問到。

　　“當(dāng)然可以，難道你沒有觀察到嗎?你費(fèi)了大半天勁給客戶講很多看的見摸得著的好處，都不如一個(gè)裝修騙子信口胡謅的幾句故意嚇人的謊話?其實(shí)這也是利用損失厭惡的一種?！?/span>

　　“老岳，如果按照你的說法，小紅階段的用戶這么迷信外部線索，小家裝公司該怎么生存?”

　　小個(gè)體的逆襲

　　“好問題!大公司利用客戶心理規(guī)則找到適合自己的優(yōu)勢(shì)，小公司也可以的啊?

　　首先，描述場(chǎng)景的能力和公司大小是沒有必然關(guān)系的。其次，假如小公司設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，就可以在前期多突出設(shè)計(jì)價(jià)值的場(chǎng)景，主動(dòng)的塑造客戶的需求偏好，大公司可以利用認(rèn)知壓力把客戶搞糊涂(讓客戶進(jìn)入低認(rèn)知模式)，讓他們更迷信大公司，那么小公司可以消解大公司的這些招，拼命給客戶做教育工作，做顧問，做家裝知識(shí)的傳遞者，設(shè)計(jì)價(jià)值、服務(wù)價(jià)值的顛覆者?？傊」净騻€(gè)體設(shè)計(jì)師可以引導(dǎo)客戶進(jìn)入 高認(rèn)知模式。

　　“比如那些沒什么品牌的,也沒有什么排場(chǎng)的設(shè)計(jì)師，要死磕設(shè)計(jì)服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)并把這些優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景化、產(chǎn)品化，要盡快的把什么都不懂，需求不清晰的小紅型客戶，教育成清楚的知道自己偏好好設(shè)計(jì)，好服務(wù)的大明型用戶?！?/span>

　　“你不要忘了，大明型客戶是先做范圍選擇再做比較的,你入選了客戶的選擇的購物車后，這個(gè)時(shí)候大公司和個(gè)體設(shè)計(jì)師比設(shè)計(jì)或比服務(wù)很難，因?yàn)橥瑯拥姆?wù)，大公司和小公司做起來成本完全不一樣?！崩显勒f。

　　“嗯，我大體能明白一些了，也知道為什么之前和客戶談的不太順利和我為什么說服力有些弱了??”

　　“對(duì)了，老岳，剛才說的都是只能對(duì)付單個(gè)客戶的。前段時(shí)間我們公司有個(gè)公裝活，老板叫我去匯報(bào)，匯報(bào)的時(shí)候一進(jìn)會(huì)議室一屋子的甲方的人,我馬上就蒙圈了，我覺得我不懂怎么說服一群人，老司機(jī)教教我唄?” 小奧問道。

　　(且聽老岳下回分解)

　　(好吧，老岳下回不一定分解這個(gè)，但一定有下回)

　　以上的小故事摘自我(蒙汗岳)還沒有寫完的一本書。

　　好吧，我承認(rèn)我才剛開始寫，而且是用業(yè)余時(shí)間寫，什么時(shí)候?qū)懞梦姨孛匆膊恢?。假如有一些相?duì)完整的章節(jié)出來了，我打算發(fā)到這個(gè)微信號(hào)上，和大家分享。其實(shí)主要是想聽取你們的意見，看看我寫的哪一部分你們喜歡聽，哪一部分沒有聽懂需要我再詳細(xì)的說明，甚至于你們想看我寫什么，都可以和我溝通，讓我們一起自己為自己寫本書。

　　所以我想問大家，如果我寫一本書，寫一本有關(guān)于室內(nèi)設(shè)計(jì)師職業(yè)規(guī)劃和學(xué)習(xí)的書，主要面對(duì)工作3年左右的小伙伴，你們會(huì)買嗎?

　　你們想看我寫什么?請(qǐng)直接在文章后面回復(fù)我。

　　你們?cè)诠ぷ髦行枰獙W(xué)習(xí)了解的是什么?請(qǐng)直接在文章后面回復(fù)我。

　　你們現(xiàn)在困惑于什么?請(qǐng)直接在文章后面回復(fù)我。

　　好吧，我保證盡我的努力來寫，我保證盡量用理性科學(xué)的觀點(diǎn)來寫，我保證不裝B，不裝神弄鬼，不把設(shè)計(jì)這個(gè)事搞的和玄學(xué)一樣，我會(huì)盡量多說人話，雖然這種寫法會(huì)讓我無法有智商上的優(yōu)越感，而且會(huì)多寫出好多字。

　　我需要你們做的就是多參與多留言，讓我們一起來寫做，我用手握住筆，而你們要握住我的手!謝謝!

　　岳蒙

　　2016.06.25