疫情之下 家居建材行業(yè)的自救攻略

2020-03-01 16:46 來源: 泛家居網(wǎng) 作者:未知 閱讀(

  這次疫情,武漢封城,全國放假,所有線下門店都影響巨大。房租還要付、貸款還要還、工資還要發(fā),這是所有經(jīng)營線下實(shí)體老板面臨的挑戰(zhàn)。而線下實(shí)體當(dāng)中,有一個(gè)行業(yè)往往被消費(fèi)者忽視,那就是家居建材行業(yè)。為什么?因?yàn)橄M(fèi)者去買家居建材產(chǎn)品的頻次較低,一般都是房屋裝修時(shí)才會(huì)去逛。那疫情之下,家居建材行業(yè)要如何自救呢?

疫情之下 家居建材行業(yè)的自救攻略

  —1—

  救命

  先說救命建議。所謂救命,就是無論如何,先要活下去。能活到哪是個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題:你每個(gè)月不開業(yè)的開銷是多少?你手上還有多少錢?

  對(duì)家居建材行業(yè)來說,救命建議是什么?保證現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。

  為什么?所有企業(yè)要活下去,都需要保證現(xiàn)金流。為什么家居建材行業(yè)要撐到至少5月底?這是因?yàn)榧揖咏ú男袠I(yè)的銷售節(jié)點(diǎn)非常明顯。如果沒有疫情,2月、3月是搶訂單、做業(yè)績(jī)的銷售旺季。終端零售門店會(huì)啟動(dòng)兩次大的促銷:開門紅、3.15大型促銷活動(dòng)。

  而5月份本就是裝修的旺季。所以,對(duì)家居建材行業(yè)的救命建議就是,現(xiàn)金流至少可以撐到5月底。那一些現(xiàn)金流比較緊張的家居建材企業(yè),眼看現(xiàn)在沒有收入,支出又不會(huì)減少,現(xiàn)金流肯定撐不到5月底,又該怎么辦?可以從兩方面考慮,他救與自救。

  什么是他救?就是尋找合作伙伴的幫助。比如一家開在賣場(chǎng)里的家居店,你可以試試下面3個(gè)建議:1、你可以尋找賣場(chǎng)詢問是否可以減免租金。如果是品牌家具賣場(chǎng),紅星美凱龍、嘉禾樂天、達(dá)翁等都可以免租1個(gè)月,富爾瑪免60天租金。2、你也可以試著問問你代理家具產(chǎn)品的品牌商是否有護(hù)商活動(dòng),能幫你承擔(dān)一些費(fèi)用。、喜臨門等品牌為經(jīng)銷商承擔(dān)一個(gè)月導(dǎo)購工資;歐派10億、敏華控股7億、維尚集團(tuán)6億、好萊客1億護(hù)商計(jì)劃。3、你也可以尋找下當(dāng)?shù)卣⒐ど淌欠裼袦p稅措施。等等。

  說完他救,我們?cè)賮碚f說自救措施,我整理出以下5點(diǎn)供你參考。1、為了讓現(xiàn)金流能撐到5月底,在你綜合評(píng)估后,你也可以尋求金融支持,用短期貸款先度過難關(guān)。2、在5月底之前先暫停開新店和重裝老店。3、可以通過微信、電商、直播等平臺(tái)用成本價(jià)快速清庫存,回籠資金。4、與員工溝通,調(diào)整2-5月份工資。提醒這樣做的企業(yè)家,一定要和員工充分溝通,講明利害關(guān)系,坦白指出,不這樣做,企業(yè)確實(shí)無法生存下去了,取得員工理解。5、,如果以上辦法還不行,那么一些客流少的門店就不得不先暫時(shí)關(guān)閉了,對(duì)人員進(jìn)行重組。人才是你疫情結(jié)束后重整旗鼓寶貴的資源。所以,即使關(guān)店,也務(wù)必保護(hù)好你辛苦培養(yǎng)起來的人才。

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  治病

  說完給家居建材企業(yè)的救命建議后,我們?cè)僬f治病建議。

  假設(shè)你的企業(yè)現(xiàn)金流已經(jīng)足夠支撐到5月底了。

  這時(shí),我們?cè)賮碇尾?。治病的目的,是為了讓我們的收入即使在疫情之下,也能讓收入大于支出,產(chǎn)生利潤。這是治病。在現(xiàn)在的情況下,家居建材行業(yè)如何治病?也就是如何讓收入大于支出?你可能會(huì)覺得這根本不可能。因?yàn)橐婚_始我們就提到,家居建材業(yè)的大部分成交都是在線下完成的。現(xiàn)在沒有人去門店,還能怎么辦?能活下去就不錯(cuò)了,更不奢望賺錢了。

  其實(shí),在現(xiàn)在的非常時(shí)期,我們還是有很多事可以做的,也許能增加一些收入,即使不能盈利,少也能減少你一些損失,保住市場(chǎng)份額。

  接下來,我就從獲客和成交兩個(gè)方面給你說說我的建議,希望能給你一些啟發(fā)。先說獲客方面,我斗膽給你分享3個(gè)建議。

  1、由線下獲客,轉(zhuǎn)型線上+線下全渠道獲客。

  使用微信群、微信+小程序商城、直播和短視頻、“釘釘+手淘”智能導(dǎo)購等數(shù)字化工具,高效開展線上銷售。

  2、由獲客滯后,到截流前置。

  什么叫滯后獲客?什么叫截流前置?滯后獲客就是在客戶收房后、要裝修時(shí)才去接觸,而截流前置就是交房前就去接觸。建議你,在疫情期間,盤點(diǎn)當(dāng)?shù)叵掳肽杲桓兜男^(qū),通過小區(qū)社群運(yùn)營模式,提前觸達(dá)業(yè)主,并通過小區(qū)社群專享服務(wù)+團(tuán)購優(yōu)惠,提前鎖定訂單。

  3、由抓新客到重老客復(fù)購與裂變、抓新客引流。

  再來說成交方面。

  比如,有的家居行業(yè)公司反饋,他們通過線上一些活動(dòng),獲得了大量訂單。但是沒多久,就反悔了,退單率極高。為什么?

  線上定金,大多都是100元、200元這樣,與裝修家居相比,門檻極低,線上活動(dòng)中,受氛圍影響,很容易就下單。

  而客戶經(jīng)過仔細(xì)考慮和比較,覺得價(jià)值并不讓他滿意,所以退單也就很正常??蛻粞b修時(shí)購買家居,不但要高顏值、實(shí)用、環(huán)保的產(chǎn)品,還要省時(shí)、省心、省錢。

  這時(shí)簡(jiǎn)單的用促銷驅(qū)動(dòng)成交就顯得單薄了,建議轉(zhuǎn)型為促銷+高附加值服務(wù)雙驅(qū),贏得客戶信賴成交。

  總之,疫情期間,要線上獲客成交,提前收定金,儲(chǔ)備定單,疫情結(jié)束后,集中做線下安裝、交付服務(wù)。

  —3—

  養(yǎng)生

  ,我們說說養(yǎng)生建議。

  企業(yè)要想走得長遠(yuǎn),就需要一直保持強(qiáng)健的體魄。疫情過去,企業(yè)回歸正軌,這時(shí)對(duì)家居建材行業(yè)來說,就要考慮保養(yǎng)好身體,開始養(yǎng)生。對(duì)家居建材業(yè)零售商的養(yǎng)生建議是什么呢?

  、從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。傳統(tǒng)模式下,尤其是標(biāo)準(zhǔn)品左手進(jìn)貨,右手出貨,除了安裝及售后問題處理,沒有附加價(jià)值的經(jīng)銷商,必然被淘汰。對(duì)家居建材行業(yè)來說,服務(wù)什么?消費(fèi)者的痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn),就是企業(yè)服務(wù)的重點(diǎn)。售前:免費(fèi)驗(yàn)房服務(wù)、免費(fèi)裝修相關(guān)事項(xiàng)咨詢、免費(fèi)設(shè)計(jì)方案等;售中:提供相關(guān)產(chǎn)品水電定位服務(wù)、交叉施工對(duì)接服務(wù)等;售后:除售后問題24小時(shí)響應(yīng)外,提供免費(fèi)測(cè)醛、免費(fèi)清潔、免費(fèi)保養(yǎng)等。只有服務(wù),才能增加產(chǎn)品附加價(jià)值,贏得定單,只有高滿意度的服務(wù),才能贏得老客戶復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹,不斷提升美譽(yù)度與市場(chǎng)占有率。

  第二、通過優(yōu)化管理,提效降本。比如,將門店升級(jí)為數(shù)字化門店、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程等等。

  第三、重視人才培養(yǎng),提高人效。恰如前文所說,人才是你疫情結(jié)束后重整旗鼓寶貴的資源,是你核心的競(jìng)爭(zhēng)力。所以一定要重視人才培養(yǎng)。

  的話

  救命、治病、養(yǎng)生。我們從這三個(gè)方面分析了家居建材行業(yè)該如何度過這次危機(jī)。雖說是危機(jī),但也不要焦慮,樂觀面對(duì)。而且家居建材行業(yè)還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是,裝修畢竟是剛需,買了房子不可能不裝。

  疫情之下,只是抑制了需求。等疫情過后,很可能會(huì)爆發(fā)性增長。所以,現(xiàn)在對(duì)你來說,什么重要?說三遍。至少活過5月底、至少活過5月底、至少活過5月底。5月底之前,能賺到的每一分錢,可能都是額外的,加油。

  疫情之下,全國放假、門店前顧客門可羅雀,這個(gè)冬天對(duì)很多家居建材企業(yè)與經(jīng)銷商來說有點(diǎn)冷。但冬天一定會(huì)過去。那時(shí)候,活下來的強(qiáng)者會(huì)收獲整個(gè)春天。

  畢竟,所有偉大的企業(yè),都是冬天的孩子。

  祝福武漢、祝福疫情早日結(jié)束。

  也祝福你,走過冬天,迎來春天。

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