陶瓷經(jīng)銷商的抉擇新規(guī)與突圍之路

　　陶博會即將于本周開幕，又到了一個抉擇季，是否更換品牌、是否增加品類，都將困擾著一部分經(jīng)銷商，尤其是渠道力和經(jīng)營力匱乏者。以前無論選擇什么品牌都可能成功，現(xiàn)在選擇什么都有可能失敗，這就是陶瓷經(jīng)銷的時代變遷。因此，面對當下不能盲從，需要謹慎。

　　陶瓷之局，除了客觀環(huán)境因素外，就是價格持續(xù)下滑和購買者變化二大無序化內(nèi)因造成的。就價格而言，2019年的綜合價格比2018低了近20%，這也是提出產(chǎn)業(yè)升級以來，少有的價格集體下滑產(chǎn)業(yè)。價格持續(xù)下滑也說明了行業(yè)需要深度調(diào)整，還有很長的調(diào)整路要走，直到價格探底回升，行業(yè)才會回歸理性。同時，購買者的變化，讓陶瓷從產(chǎn)業(yè)鏈的前端，進入了產(chǎn)業(yè)鏈的次席，而一個行業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的地位決定其利潤水平和獲利能力。這就是當下價格和利潤雙降帶來的困因。

　　對于經(jīng)銷商來說，面對的除了品牌商具有的困惑外，更大的是購買者變化帶來的銷售沖擊。比如地產(chǎn)集采，經(jīng)銷商就很難介入;再如整裝，很多人不愿介入。除了不能進入和不愿進入的消費群體，剩下的就很有限了。不過，陶瓷行業(yè)具有難替代性的特征，未來還是大有可為的，只是現(xiàn)在的做法不再適合未來，誰先能更換賽道，誰就會成為終端的強者。

　　那陶瓷經(jīng)銷商到底該何去何從呢?大致可以從做大、做精、做寬、做深、做專、做細等方面突圍。

　　做大，把地盤做大。

　　渠道的分化、購買者的集中，尤其和大多數(shù)人沒有關(guān)系的精裝和整裝的增多，都會讓一個城市瓷磚市場的競爭趨于白熱化。不要期望精裝和整裝減少，只有依靠擴大地盤的方式來填補渠道帶來的分流。

　　做精，把品牌做精。

　　普通家裝對瓷磚的要求越來越高，而消費占比卻逐年下降。目前普通家裝瓷磚占比已經(jīng)下滑到10%以內(nèi)，一個耗費8萬元的裝修案例僅有不足七八千元的瓷磚需求量。只有把品牌做精，才可以獲得一些品牌溢價和服務(wù)增值，把比例提升到10%以上。

　　做寬，把品類做寬。

　　過往的消費模式，是一個品牌盡可能滿足更多的人群，也就出現(xiàn)了品類的不斷擴充。典型的案例就是寶潔公司，而未來消費者具有顯著的自我標簽，他們不再從眾購買，需要品類創(chuàng)新。所以一個品牌滿足更多消費者的時代已經(jīng)過去，品類整合比全品類更有競爭力。

　　做深，把渠道做深。

　　現(xiàn)在渠道多元化不是優(yōu)勢，也不再是核心競爭力。做深一個渠道帶動其它渠道才是競爭力。

　　做專，把服務(wù)做專。

　　以前的購買主要取決于品牌、產(chǎn)品和價格，新消費重新定義了消費邏輯，消費者看中的是服務(wù)、產(chǎn)品、價格。瓷磚也是家裝產(chǎn)業(yè)中沒有進入服務(wù)鏈的產(chǎn)品，所以，很多購買權(quán)不能自己把控。

　　做細，把管理做細。

　　粗放時代已經(jīng)過去，利潤回歸商業(yè)本質(zhì)，靠時間差、空間差賺取利潤的時代已經(jīng)過去，陶瓷的利潤已經(jīng)進入常態(tài)化。管理，尤其對人能動性的管理，成為利潤的主要貢獻者。

　　，做“享”其成。

　　現(xiàn)在做生意不能靠一己之力，不可能靠一個人的資源，要借助合作伙伴的資源和圈層化的力量。所以，在選擇品牌上，不能再只看短期的價格、產(chǎn)品等行為，要從長遠的模式、理念等方面考量，在經(jīng)營上要拋棄原有的雇傭和買賣觀念，建立價值和利益生態(tài)鏈。

　　在陶博會上，面對眾多的品牌、琳瑯滿目的產(chǎn)品，以及沒有格只有更低價格的誘惑，如何選擇確實是一件難事。切勿只看宣傳不看公司狀況，只看產(chǎn)品不看公司研發(fā)能力和制造實力，只看品牌不看產(chǎn)品趨勢，只看政策不看合作理念，只看價格不看盈利空間。同樣，陶博會招商花樣繁多，只有適合自己的才是的。因為耗不起，時間成為的成本;商業(yè)從沒有免費，免費的過程代價太大。買賣關(guān)系已經(jīng)沒有未來，共榮、共生的合作才有機會。