家裝企業(yè)在家具供需鏈方面踩過的4個大坑

　　2019年8月20日，首屆中裝產(chǎn)業(yè)供需鏈大會在深圳隆重舉行。本次大會吸引了90%以上的中裝界影響力的集團首腦參會，近年來，隨著80、90后成為家裝消費的主體，一站式整裝服務(wù)成為消費主流，消費者的更新?lián)Q代，家裝供需鏈，尤其是軟裝供需鏈被提升到無比重要的位置。下面一起來盤點一下裝企在家具供需鏈方面踩過的“坑”。

　　、依圖定制家具坑

　　中國軟裝業(yè)起步于酒店、會所及樣板房等商業(yè)空間的軟裝設(shè)計，80年代開始，中國豪華酒店及房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，吸引了大量歐洲、美國、日本等地區(qū)的設(shè)計師角逐中國的商業(yè)空間設(shè)計，在商業(yè)空間里，家具、燈具、畫藝及地毯等每一件軟裝產(chǎn)品幾乎都是通過依圖定制的手法去實現(xiàn)的，所以國外的設(shè)計師不僅把軟裝概念帶進了中國，同時，為了設(shè)計作品順利落地的需要，他們還教育、培養(yǎng)了一批軟裝產(chǎn)品的定制工廠。這些定制廠能夠把設(shè)計師的圖案變成落地的產(chǎn)品，因此被大量的設(shè)計公司競相使用。我們經(jīng)常會遇到一些初涉軟裝的裝企，將商業(yè)空間的軟裝供應(yīng)鏈及操作手法帶入家庭軟裝，結(jié)果卻遭遇了大量退貨與無止境的售后，不僅嚴重損壞了裝企的品牌形象，還給裝企帶來了大量的經(jīng)濟損失。比如上海申遠旗下的居然軟裝，幾年前利用重點樓盤、完美方案、定制實現(xiàn)的手法一度在上海市場就做到了月銷售額數(shù)千萬，但在經(jīng)歷了交付時的退貨，投訴后，居然軟裝的供應(yīng)鏈慢慢由定制轉(zhuǎn)為成品，開啟了先產(chǎn)品后方案的軟裝模式。

　　下面我們來了解一下商業(yè)空間使用的家具與家庭空間使用的成品家具究竟有多大的區(qū)別?

　　首先是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的區(qū)別，一件有一定品牌知名度的民用家具要經(jīng)過設(shè)計、打樣、修改、再打樣、舒適度測試、牢固度測試、上市、再修改、批量生產(chǎn)等十個以上環(huán)節(jié)。而99%的定制家具都不會采用原創(chuàng)設(shè)計，設(shè)計通常以抄襲品牌家具為主，生產(chǎn)環(huán)節(jié)基本上也只有打樣、修改、批量生產(chǎn)三個環(huán)節(jié)。同樣是家具，兩者為什么在制造環(huán)節(jié)會有如此大的差異呢?原因其實很簡單，品牌家具一旦發(fā)生因質(zhì)量問題，不僅退貨成本高，而且會導(dǎo)致該品牌在家具經(jīng)銷商中的口碑下降，直接影響經(jīng)銷商的拓展，在中國市場，身處一線的家具經(jīng)銷商是懂家具的一群人，也是品牌家具重要的銷售依賴。商業(yè)空間的家具多以成列擺設(shè)為主，業(yè)主通常對成本控制及整體感官效果要求比較高，對家具品質(zhì)要求則相對較低。

　　其次是原材料的區(qū)別，家具產(chǎn)品的原材料主要包括木材、面料、油漆及五金等，在原材料方便，品牌家具通常使用自然晾干、含水率達到標準的木材，定制家具通常則根據(jù)客戶對產(chǎn)品的需要就地取材，通過烘干的方式讓木材含水率達到標準，就像烘干的衣服會回潮一樣，用這種方式制造出來的家具在使用一段時間后通常會發(fā)生不同程度的開裂、發(fā)霉等問題。

　　再其次就是工廠規(guī)模的區(qū)別，品牌民用家具的工廠規(guī)模普遍比較大，在生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝等方面均處于行業(yè)較高的水平，活動家具定制廠通常規(guī)模都比較小，設(shè)備也相對落后，主要靠工人的手藝制造產(chǎn)品，品控依賴于人，穩(wěn)定性較差。

　　就是售后的區(qū)別，因為定制家具沒有自己的品牌，工廠規(guī)模又比較小，如果發(fā)生質(zhì)量問題，工廠基本沒有能力很好的處理，而品牌家具為了品牌發(fā)展的需要，通常擁有自己的售后服務(wù)團隊，有能力也愿意為消費者提供較好的售后服務(wù)。

　　第二、民用小廠家具坑

　　民用家具制造商基本可以分為品牌家具、外貿(mào)家具、代工家具及雜牌家具四大類，品牌家具在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)方面均處于的地位，也是民用市場的主力軍，品牌家具主要通過在全國招募經(jīng)銷商開設(shè)專賣店的方式實現(xiàn)銷售;外貿(mào)家具的款式只適合外國市場，不適合中國市場;代工家具制造商雖然具有一定的生產(chǎn)能力，但缺乏產(chǎn)品研發(fā)能力，且對起訂量的要求很高，以上三種類型的家具制造商均不適合家裝企業(yè)，只有一種雜牌家具制造商是目前家裝企業(yè)主要的合作對象，雖然雜牌家具制造商具有一定的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)的能力，因為缺乏穩(wěn)定的訂單，一旦遇到市場不好的時候，隨時都存在倒閉的風(fēng)險。

　　第三、自建展廳坑

　　2017年開始，大店模式在家裝市場風(fēng)起，將建材、設(shè)備、家具及配飾在一個大店內(nèi)集中化、場景化展示，方便客戶一站式選購，這種方式對于建材的銷售確實幫助很大，但對于軟裝的銷售，幫助就沒那么大了，原因主要有兩個，、裝企展廳的家具基本上都不是當前市場主流的產(chǎn)品;主流產(chǎn)品主要還是在家居賣場，通過傳統(tǒng)經(jīng)銷商的渠道在賣;第二、產(chǎn)品的選擇太少，軟裝就好比服飾，每一個人對軟裝產(chǎn)品的款式、色彩、面料、尺寸等產(chǎn)品要素的需求都不一樣，我們經(jīng)常遇到客戶在天貓、淘寶上都選不到自己心儀的產(chǎn)品，更何況一個1萬平的裝企展廳呢?據(jù)浙江圣都裝飾董事長顏偉陽介紹，圣都在杭州擁有30000平方米的超級大展廳，可是軟裝銷售額每月只有1000多萬，相對于圣都在杭州市場十幾億的家裝銷售額來講，軟裝的銷售比確實很低，而一般的軟裝公司，雖然沒有自己的門店，客戶轉(zhuǎn)化率卻能夠達到30%左右，也許，將資金投給好的軟裝設(shè)計師比投給大店要有效得多。

　　第四、自建軟裝供需鏈坑

　　硬裝類產(chǎn)品主要包括地板、瓷磚、潔具、淋浴、廚房、衣柜、門及涂料等，除了瓷磚產(chǎn)品外，其他類別主流產(chǎn)品的SKU基本上都不超過50個，所以裝企自建主材供應(yīng)鏈難度不算大。而軟裝類產(chǎn)品則包括了家具、燈具、畫藝、地毯、墻紙及窗簾等，這其中每一個類別的產(chǎn)品SKU都超過1萬個以上，所以裝企自建軟裝供應(yīng)鏈就等于自殺。接下來我們一起來分析一下原因?

　　、要滿足不同風(fēng)格、不同預(yù)算的軟裝客戶的需要，全屋軟裝的供貨商至少需要100家以上，這是一個需要非常專業(yè)的團隊才能完成的任務(wù)。第二、軟裝產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度非?？?，每年都有大量的新品推向市場，又有大量的老款產(chǎn)品被淘汰，我們想一下，這需要多少人才能維護好這些產(chǎn)品數(shù)據(jù)呢?第三、產(chǎn)品數(shù)量少，客戶轉(zhuǎn)化率就低，產(chǎn)品一多，管理問題馬上就暴露出來，要讓客戶或公司的設(shè)計師了解公司擁有的產(chǎn)品，如果沒有自己的產(chǎn)品商城幾乎不可能做到，而要建設(shè)自己的商城談何容易，第四、產(chǎn)品集中度低，裝企很難在某一個品牌的銷售上起量，也就很難獲得很好的價格與服務(wù)，第五、品牌產(chǎn)品的供應(yīng)鏈很難建立，品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商銷售體系與裝企的銷售體系存在一定的沖突，目前品牌家具主要的銷售方式還是依靠傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。第六、售后服務(wù)很難系統(tǒng)化，因為沒有量、沒有自己商城，就很難與魯班到家、卡行天下等第三方服務(wù)公司打通系統(tǒng)，讓運營效率提高。我們看到，即便是擁有中國多免費軟裝客戶的萬科美好家，從2014年就開始建設(shè)自己的軟裝供應(yīng)鏈，可是直到還都沒有建成。

　　軟裝供需鏈市場呼喚包容、開放的共享平臺

　　任何一個裝企的影響力都是有限的，只有建立包容、開放的共享平臺，讓大家居的供需鏈上下游企業(yè)共同為大家居業(yè)發(fā)力，才能更好的服務(wù)于市場，幫助傳統(tǒng)裝企向智慧生態(tài)型裝企轉(zhuǎn)型，全力擁抱互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)及5G時代。

　　手取網(wǎng)致力于構(gòu)建家裝與家具企業(yè)的橋梁，實現(xiàn)家具產(chǎn)品數(shù)據(jù)(產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品模型、產(chǎn)品參數(shù)等)共享，實現(xiàn)商品交易系統(tǒng)共享(交易價格鎖定、在線客服系統(tǒng)等)，實現(xiàn)商品落地服務(wù)系統(tǒng)共享(對接干線物流公司下單系統(tǒng)、對接一公里服務(wù)商下單系統(tǒng)等)，目前除了落地服務(wù)環(huán)節(jié)的系統(tǒng)與干線物流合作企業(yè)德邦物流及與一公里配送安裝服務(wù)企業(yè)魯班到家的系統(tǒng)還在對接外，產(chǎn)品數(shù)據(jù)與交易共享系統(tǒng)均已基本完成，我們非常希望在不久的將來，裝企、家具商、消費者及手取四方共贏的共享平臺能夠很好的促進大家居行業(yè)的進步與發(fā)展。