多股力量爭(zhēng)搶客流，家居賣場(chǎng)盯上了裝修公司？

??雖說紅星美凱龍、居然之家、富森美、月星等公司目前活得還不錯(cuò)，但放到五年后，或十年后，情況會(huì)變得怎么樣，其實(shí)局中人沒有誰會(huì)輕松看待這個(gè)問題。

??形勢(shì)逼人，而且是一步一步逼近的?，F(xiàn)在是全國(guó)性連鎖大賣場(chǎng)跑馬圈地，加速開分店，擠垮或收編地方小賣場(chǎng)，一些傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)只有關(guān)門轉(zhuǎn)型。數(shù)年后，賣場(chǎng)可能會(huì)飽和，有可能是連鎖大賣場(chǎng)自己就要做優(yōu)化，關(guān)店轉(zhuǎn)型。

??大材研究鄧超明認(rèn)為，在這種環(huán)境下，一些家居賣場(chǎng)預(yù)計(jì)會(huì)增加裝修業(yè)務(wù)的投入，安排更多的人力物力，當(dāng)成新的增長(zhǎng)引擎加以打造。而那些還沒有涉足裝修業(yè)務(wù)的區(qū)域型連鎖家居賣場(chǎng)，則可能想辦法通過引進(jìn)、自建、投資等方式，跨界裝修，形成從家居建材到裝修的業(yè)務(wù)鏈，應(yīng)對(duì)分流沖擊。

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??大材研究注意到，精裝房、公寓項(xiàng)目擴(kuò)張、供應(yīng)鏈平臺(tái)崛起等外部環(huán)境影響下，無論是裝修公司，還是家居建材行業(yè)，一慣擅長(zhǎng)的零售生意還是受到了一定的影響。

??零售生意遭遇分流，意味著家居建材賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)遭遇挑戰(zhàn)。近幾年來，全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng)的零售總額，量每年還在上漲，但數(shù)年之后，情況難說。

??畢竟精裝房比例提高后，有更多業(yè)主只需要買家具家飾床品與部分照明燈飾就夠了，像陶瓷、地板、涂料、櫥柜、衛(wèi)浴潔具等產(chǎn)品，開發(fā)商交付的精裝房了，大部分已經(jīng)解決到位。

??雖說質(zhì)量可能差點(diǎn)，但相當(dāng)一部分業(yè)主也就接受了，能夠拆掉重裝的畢竟不會(huì)太多。如果單靠存量房的二次裝修來支撐零售市場(chǎng)的增長(zhǎng)，波動(dòng)會(huì)比較大。

??再說供應(yīng)鏈平臺(tái)，一時(shí)間冒出了數(shù)家，比如斑馬倉(cāng)、中裝速配、東易日盛的易日通等，主要給家裝公司與夫妻店供貨，同時(shí)兼顧了業(yè)主的訂單，同樣在分流家居賣場(chǎng)的生意。

??如果考慮到抖音、快手、天貓、京東、拼多多、云集微店、淘寶極有家等眾多線上平臺(tái)的分流，家居賣場(chǎng)面臨的壓力更大。

??越來越多的渠道，都在建自己的截流大壩，都想影響消費(fèi)者買家居建材的習(xí)慣，以前大家買家具建材，習(xí)慣到賣場(chǎng)去，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上也可以買，還能拼單，甚至已經(jīng)不需要買了。

??有一種可能性是，目前家居建材的網(wǎng)上銷量占比還不是很大，但有些電商做得很強(qiáng)的家居企業(yè)，網(wǎng)上占比已經(jīng)到30%以上了，如果全行業(yè)都這樣，賣場(chǎng)面臨的搶客壓力會(huì)更大。

??家裝這個(gè)生意，現(xiàn)在像房地產(chǎn)企業(yè)，比如萬科、碧桂園等，都在布局，自己開了獨(dú)立的家裝公司，比如碧桂園的橙家，從開發(fā)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，不光賣房子，還要賣裝修，把這條鏈上的生意做足。

??這搶客的動(dòng)作又提前了一步，房子剛交付，業(yè)主還沒到家居賣場(chǎng)去看貨，開發(fā)商自己的家裝公司就已經(jīng)在聯(lián)系業(yè)主，推業(yè)務(wù)了。而很多開發(fā)商旗上的裝修公司，都有自己獨(dú)立的材料供應(yīng)渠道，大多是跟廠家直接合作，基本上是不到賣場(chǎng)采購(gòu)的。

那么，問題來了，客流被截走一部分之后，家居賣場(chǎng)怎么扭轉(zhuǎn)局面?怎么給開店的經(jīng)銷商們帶去足夠的客流?作為賣場(chǎng)來講，你不能只開了一個(gè)店，就不管后面的運(yùn)營(yíng)了。只有人氣旺了，經(jīng)銷商賺到錢了，才能有能力繼續(xù)把店開下去，也才會(huì)緊跟賣場(chǎng)的步伐。將手伸到裝修環(huán)節(jié)，就是一種可以考慮的應(yīng)對(duì)之策。

02

??賣場(chǎng)們?cè)趺醋鲅b修?并不一定就是賣場(chǎng)自己開個(gè)裝修公司，自己給業(yè)主搞設(shè)計(jì)裝修，還有兩種更大的可能是，引進(jìn)裝修公司入駐，或者投資收購(gòu)有潛力的家裝公司。

??先來看引進(jìn)戰(zhàn)略合作的裝修公司入駐，提供從免費(fèi)量尺、設(shè)計(jì)、裝修到材料的一站式服務(wù)。

??大材研究注意到，其實(shí)早年的時(shí)候，有一些家裝公司就在家居賣場(chǎng)里開店，或者把店開在賣場(chǎng)旁邊，不過后來由于賣場(chǎng)客流量的下降、租金成本的上漲，以及家裝公司另立門店、自建材料館等眾多原因，兩股力量逐漸分家了。

??我們現(xiàn)在看到，絕大多數(shù)有實(shí)力的裝修公司，都沒有開在家居賣場(chǎng)里，他們自己都有幾千平方米的場(chǎng)所，甚至獨(dú)占一幢小樓，有獨(dú)立的家居建材展覽館，傾向于跟廠家直接合作，拿到更有優(yōu)勢(shì)的進(jìn)貨價(jià)。

??不過，目前的形勢(shì)又有變化，部分賣場(chǎng)正在跟一些龍頭裝修公司嘗試再度聯(lián)手，在賣場(chǎng)里陸續(xù)出現(xiàn)了家裝公司的板塊，大材研究注意到兩個(gè)典型的合作案例：

??一個(gè)是2017的時(shí)候，北京的今朝裝飾，在東五環(huán)的紅星美凱龍店里，開了2000平米的老房整裝體驗(yàn)館，外加1000平的老房裝修博物館。

??一個(gè)是愛空間入駐國(guó)美，在國(guó)美的馬甸店開了2000平方米的旗艦店，形成家裝+家電的購(gòu)物模式。不過，這種合作目前并沒有擴(kuò)大。

??再來看投資收購(gòu)，不排除資金實(shí)力比較雄厚的家居賣場(chǎng)，投資或收購(gòu)一些家裝公司，借此擴(kuò)大客流量，而自己主要發(fā)揮材料整合的優(yōu)勢(shì);具體設(shè)計(jì)施工等，還是交給經(jīng)驗(yàn)豐富的裝修公司去做。

??近年高歌猛進(jìn)的紅星美凱龍，投資打扮家，確實(shí)跟家裝搭上了界，這個(gè)打扮家是給裝修公司提供技術(shù)服務(wù)的，帶家裝BIM系統(tǒng)、效果設(shè)計(jì)系統(tǒng)等功能，官網(wǎng)顯示有2000多裝修正在使用。

??還有主打全屋裝配式裝修業(yè)務(wù)的開裝，也曾拿到紅星美凱龍的投資。從中我們也能感受到，家居賣場(chǎng)力圖對(duì)接家裝業(yè)務(wù)、在家裝板塊打造新增長(zhǎng)引擎的迫切。

??也有自己開裝修公司的， 步子邁得比較快的除了紅星美凱龍，還有百安居、居然之家等，百家居旗下還有不少建材連鎖超市，同時(shí)在多個(gè)城市都有裝修業(yè)務(wù)。

??據(jù)大材研究觀察，無論是官網(wǎng)，還是天貓旗艦店，百安居都把裝修當(dāng)成一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)在展示，官網(wǎng)上展示了幾種套餐，比如1799智能全包、1299炫酷全包、999環(huán)保全包、799精致全包、399自選優(yōu)品半包，還有個(gè)性化定制裝修。

??百安居天貓店上還有微裝套餐，就是衛(wèi)生間、墻面、廚房等局部翻新改造的業(yè)務(wù)，網(wǎng)上的銷量不是太爆。

??居然之家也有自己的裝修公司，以前叫樂屋裝飾，在天貓開店有3年時(shí)間，目前也叫居然裝飾，天貓店主推兩種套餐：999悅享、1299悅享，還有個(gè)性化裝修、大宅裝修兩種業(yè)務(wù)。

??有幾個(gè)賣點(diǎn)，比如環(huán)保檢測(cè)不合格退款，賠5%違約金;工程保修3年，防水保修6年;產(chǎn)品出問題先行賠付。

??在居然之家的官網(wǎng)上，有一個(gè)居然設(shè)計(jì)家，說的也是“設(shè)計(jì)、施工、材料”一站式服務(wù)，可以在線預(yù)約設(shè)計(jì)師，并且配有3D云設(shè)計(jì)、模型庫(kù)等工具，展示有大量的案例。

??從近年的宣傳力度看，居然之家在設(shè)計(jì)家這塊投入的人力財(cái)力不小，連續(xù)兩年的全國(guó)性大賽，引起的反響都比較大。但具體業(yè)務(wù)量如何、口碑怎樣，來自用戶的評(píng)價(jià)卻不多。

??從上述布局來看，居然之家應(yīng)該在家裝這塊至少有兩手打算，一個(gè)是樂屋裝飾，一個(gè)是居然設(shè)計(jì)家，不過兩者的獨(dú)立入口比較少，比如官網(wǎng)不容易找到，在居然之家大多數(shù)門店里都還找不到。

??紅星美凱龍同樣也有自己的裝修公司，比如家倍得，就是獨(dú)立組建的公司，不光做家裝，還做精工裝，比如酒店公寓、精裝房、商業(yè)及辦公空間等，可以實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)、硬裝到軟裝的全套服務(wù)。

??另外，紅星美凱龍搭建了一個(gè)家裝平臺(tái)，上面分地區(qū)整合了一些合作的設(shè)計(jì)師與裝修公司。用戶可以在線預(yù)約三位設(shè)計(jì)師出圖，選中滿意的，簽合同并托管裝修款。

??曾經(jīng)有公開信息顯示，紅星美凱龍計(jì)劃投5億經(jīng)費(fèi)，用來打造互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，重新樹立裝修標(biāo)準(zhǔn)，培訓(xùn)基礎(chǔ)工人，可見對(duì)家裝業(yè)務(wù)的看好。

??另外，紅美的很多店正在將服務(wù)往前推，比如聯(lián)手第三方機(jī)構(gòu)推出免費(fèi)驗(yàn)房、免費(fèi)量房、免費(fèi)空間布局這三項(xiàng)服務(wù)，把觸角伸到購(gòu)買材料前的家裝需求環(huán)節(jié)，在交房這個(gè)環(huán)節(jié)影響業(yè)主的購(gòu)買決策。其中的空間布局與設(shè)計(jì)出圖，則由自己的M+設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)完成。終產(chǎn)生的驗(yàn)房報(bào)告、帶有尺寸的CAD圖紙，也都將免費(fèi)提供給消費(fèi)者。

??可能你要說了，這套三免服務(wù)，目前有一些家裝公司和定制家居企業(yè)都在做，還有紅星美凱龍什么事嗎?其實(shí)不用過于擔(dān)心，三免服務(wù)的現(xiàn)狀是，由于大多服務(wù)商的品牌背書能力不強(qiáng)，龍頭企業(yè)并不多 ，服務(wù)瑕疵較多，附帶的推銷色彩深厚，很多業(yè)主依然沒有或者不愿意享受到對(duì)應(yīng)服務(wù)，這就給家居賣場(chǎng)龍頭企業(yè)提供了切入的機(jī)會(huì)。

??客觀來講，目前主流家居賣場(chǎng)旗下的裝修公司，要跟全國(guó)連鎖家裝公司相比，還是有差距的，從進(jìn)度來看，大家還在探索，到底是獨(dú)立做一個(gè)裝修品牌，做成新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn);還是說借助裝修業(yè)務(wù)，來給賣場(chǎng)里的門店引流。

??大材研究認(rèn)為，作為以賣場(chǎng)為主要業(yè)務(wù)的公司，可以兩條路同時(shí)走，兩手抓。

??一個(gè)是做裝修業(yè)務(wù)，將裝修公司獨(dú)立出來做，向全國(guó)連鎖與集團(tuán)型的規(guī)模做，甚至獨(dú)立上市，投資收購(gòu)或許是更好的選擇。二是要多方引進(jìn)裝修這個(gè)渠道，給賣場(chǎng)增加客流量，給經(jīng)銷商們帶客，想辦法從設(shè)計(jì)、裝修、供應(yīng)鏈、賣場(chǎng)本身的業(yè)態(tài)改造，以及多種獲客方式入手，繼續(xù)做大賣場(chǎng)的生態(tài)圈。