產(chǎn)品、模式、渠道，家裝建材行業(yè)不可錯(cuò)過(guò)的新戰(zhàn)場(chǎng)

　　家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在各大巨頭的完善布局之下，看似沒(méi)有一點(diǎn)落空的余地，但仔細(xì)想來(lái)，還是存在不少適合進(jìn)攻的入口的。此文詳細(xì)分析了家居建材行業(yè)目前存在的三個(gè)方向的新機(jī)會(huì)——產(chǎn)品、模式、渠道。

　　一些人問(wèn)，建材行業(yè)還有什么新的機(jī)會(huì)?說(shuō)起新機(jī)會(huì)，它至少有三個(gè)方向：

　　A、新的技術(shù)催生新的產(chǎn)品，比如全鋁家具、仿石仿木仿金屬瓷磚、水性漆、裝配式整體衛(wèi)浴、集成墻面、集成灶、藝術(shù)涂料等。

　　B、新的商業(yè)模式，比如一站式家居建材供應(yīng)鏈、互聯(lián)網(wǎng)品牌、裝配式整裝等。

　　C、新的銷(xiāo)售工具與渠道，比如眾籌預(yù)售、抖音賣(mài)貨、專(zhuān)做公寓市場(chǎng)等。

　　壹 | 新產(chǎn)品紅利：黑科技是一件多么美好的事

　　每一種新產(chǎn)品問(wèn)世的背后，都是一輪新技術(shù)的變革，我們把它稱(chēng)為黑科技。如果你手上掌握了一種或幾種黑科技，靠譜的那種，那我恭喜你，屬于你的機(jī)會(huì)到了。

　　據(jù)大材研究統(tǒng)計(jì)，整個(gè)建材行業(yè)里，至少有十種新品類(lèi)處于風(fēng)口之上，包括：

　　裝配式整裝衛(wèi)浴、水漆、全鋁家具、功能瓷磚、集成墻面、集成灶、藝術(shù)涂料、結(jié)構(gòu)型家紡、智能照明、智能晾衣架、智能衛(wèi)浴、定制瓷磚、定制衛(wèi)浴、大板、通體大理石等。

　　一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，很多公司開(kāi)始跨界經(jīng)營(yíng)，將手伸到跟傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)完全不相干的領(lǐng)域里，比如之前做衛(wèi)浴潔具的，現(xiàn)在不光是做裝配式整裝衛(wèi)浴、智能衛(wèi)浴、定制衛(wèi)浴，還搞起了大家居。

　　所以說(shuō)，不管你的公司現(xiàn)在做什么行業(yè)，根據(jù)自有的技術(shù)積累，選擇有前景的新品類(lèi)，上馬新產(chǎn)品，或許是目前該考慮的緊要事務(wù)了。

　　我們來(lái)看看各種新產(chǎn)品目前的情況，還有很多第三方機(jī)構(gòu)給出的市場(chǎng)前景預(yù)期。

　　水漆：按照研究機(jī)構(gòu)Zion Market Research的說(shuō)法，全球水性涂料市場(chǎng)規(guī)模2015年為583.9億美元，到2021年將達(dá)到782.4億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為5%。

　　從國(guó)內(nèi)的規(guī)模來(lái)看，2016年，水性涂料市場(chǎng)規(guī)模540億元，比上年增長(zhǎng)8.22%。

　　另外，從2000年-2016年，我國(guó)水性涂料專(zhuān)利申請(qǐng)逐年上升，尤其2007年后，水性科技專(zhuān)利申請(qǐng)數(shù)量急劇增加，2014年有508件，2016年有477件。

　　這說(shuō)明了什么?一切跡象都在表面，水性涂料市場(chǎng)大覺(jué)醒，一撥公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的大覺(jué)醒。中信建投有報(bào)告認(rèn)為，我國(guó)水性涂料占整個(gè)行業(yè)的比例在39%。另有說(shuō)法是，歐美市場(chǎng)的水性涂料市占率高達(dá)60%以上。兩相比較， 咱們的水漆市場(chǎng)，還有太大的空間可以努力。

　　大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為，毫無(wú)疑問(wèn)，在環(huán)保方面更具優(yōu)勢(shì)的水漆，在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率必然會(huì)向歐美看齊，從裝修涂料開(kāi)始，到工業(yè)涂料，都將陸續(xù)、全面向水性轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，這條路不會(huì)走得太容易。

　　之前，大材研究曾有過(guò)統(tǒng)計(jì)，幾乎所有的一二線涂料品牌，均已向水性涂料轉(zhuǎn)型，比如建立水漆生產(chǎn)基地，或者成立專(zhuān)門(mén)的水漆品牌，這些品牌至少包括：晨陽(yáng)、水性科天、三棵樹(shù)、嘉寶莉、美涂士、立邦、多樂(lè)士、櫻花、花王、伯丁克、巴德士、吉人高新等。

　　整裝衛(wèi)?。哼@個(gè)跟衛(wèi)浴套餐是有差別的，整裝衛(wèi)浴多用于裝配式住宅或者公寓，它的材料比較特殊，可以進(jìn)行模塊化拼裝，施工周期很短。早年在日本流行，普及率已經(jīng)高達(dá)90%。

　　90年代進(jìn)入國(guó)內(nèi)，這幾年里，市場(chǎng)規(guī)模才得以擴(kuò)大。廣發(fā)證券研報(bào)有一個(gè)分析顯示，2014年時(shí)，整裝衛(wèi)浴市場(chǎng)的市場(chǎng)滲透率僅0.15%，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)空間約為12億元。按此推算，如果做到10%的市場(chǎng)滲透率，將是千億級(jí)的規(guī)模。

　　與傳統(tǒng)的個(gè)性化衛(wèi)浴裝修相比，整裝衛(wèi)浴有它的優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格便宜;維護(hù)成本低;耐用，使用中不易出現(xiàn)問(wèn)題;施工周期短。有優(yōu)勢(shì)自然就有認(rèn)可，有認(rèn)可自然就不缺買(mǎi)家。

　　目前入場(chǎng)整裝衛(wèi)浴的公司至少有：海鷗、惠達(dá)、聯(lián)塑、東鵬、遠(yuǎn)大住工、科逸、禧屋、有巢氏、鑫鈴、鴻力等，其中海鷗早已收購(gòu)有巢氏。

　　既有大型集團(tuán)分出精力殺入整裝衛(wèi)浴戰(zhàn)場(chǎng)，也有專(zhuān)業(yè)型的公司在整裝衛(wèi)浴這塊土地上耕耘了十幾年。

　　全鋁家具：這個(gè)品類(lèi)長(zhǎng)期不溫不火，近來(lái)才接受了比以前多那么一點(diǎn)點(diǎn)的注目禮。它基本上就是搶傳統(tǒng)木制家具的生意，就看能搶多少過(guò)來(lái)。

　　客觀來(lái)講，這種產(chǎn)品還是有一些優(yōu)勢(shì)的，它是將鋁棒進(jìn)行擠壓，表面經(jīng)過(guò)處理，與五金配件拼接而成，做成櫥柜、酒柜、衣柜、書(shū)柜等。

　　它的優(yōu)勢(shì)集中在幾點(diǎn)：價(jià)格要比顆粒板、刨花板要貴，卻比實(shí)木家具便宜。拼接不用膠水，減少了一種污染。很耐用，防火防潮防蟲(chóng)蛀，還防火。

　　不受重力的情況下，一般不變形不開(kāi)裂。也不會(huì)變色發(fā)霉。還能回收，可能賣(mài)二手的時(shí)候，比木制家具要保值一點(diǎn)。

　　缺點(diǎn)也有，比如質(zhì)感比較堅(jiān)硬冰冷，畢竟是金屬材料做的。搬移碰撞，聲音比較大。色澤還比較單一，沒(méi)有木制家具漂亮。

　　優(yōu)劣勢(shì)一對(duì)比，你會(huì)覺(jué)得哪些人有可能買(mǎi)全鋁家具，哪些場(chǎng)所適合這種家具?筆者認(rèn)為出租房、餐廳、共享辦公空間等場(chǎng)所可能性更大一些。所以，現(xiàn)在需要全鋁家具把價(jià)格降下來(lái)。

　　大材研究曾經(jīng)做過(guò)統(tǒng)計(jì)，全鋁家居板塊，缺乏大公司，目前都是一些專(zhuān)業(yè)型公司在做，名氣還不是很大，比如：柜視界、固美馨、嘉斯頓、沃萊美、萬(wàn)家緣、百家邦、德奧羅蘭、尚百年、派嘉迪、譚龍、鋁先生、伊沙貝拉、隆時(shí)得、忠旺、皇家鋁閣、榮群、鋁行家、維斯德諾、亞鋁、興發(fā)、鳳鋁、經(jīng)閣、堅(jiān)美、偉業(yè)、南山、偉昌、藝諾雅、閩鋁、贏客、維斯德諾、百家邦等。

　　藝術(shù)涂料：這不是個(gè)新鮮的品類(lèi)，但這兩年也逐漸熱鬧起來(lái)，很多大公司都在發(fā)力，比如嘉寶莉琺藍(lán)邸、三棵樹(shù)圣馬可、立邦米蘭諾、華隆藝術(shù)涂料、美涂士梵蒂斯、千色花MP7、巴德士NOVACOLOR(諾瓦)等。

　　算上那些專(zhuān)業(yè)型的品牌，比如：瓦科、TASSANI塔薩尼、阿里大師喬瓦尼、雄鹿、易涂得、卡百利、基士博、瓦帕茵特、江門(mén)日洋、英尼斯特等，競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)太多了。

　　但大家做得都不強(qiáng)，即使是嘉寶莉這樣的角色，全國(guó)也才300家左右的門(mén)店，營(yíng)收不過(guò)億級(jí)規(guī)模。有些專(zhuān)門(mén)做藝術(shù)涂料的公司，才制定了1個(gè)億的小目標(biāo)。

　　客觀來(lái)看，大材研究是比較看好藝術(shù)涂料的，在解決環(huán)保問(wèn)題的前提下，它的裝飾效果比較漂亮，還是挺有吸引力。要解決的難點(diǎn)在于：施工、價(jià)格親民、頭部品牌。

　　還有大板、瓷拋磚，這也是風(fēng)頭上的東西，可惜大家都已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，搶先的優(yōu)勢(shì)幾乎沒(méi)有，比如大板吧，蒙娜麗莎2007年就在推，現(xiàn)在的認(rèn)可度已經(jīng)很高。

　　后面還跟了bobo陶瓷、協(xié)進(jìn)、三榮陶瓷、新中源、順成、博德、亞洲、歐神 諾、華鵬、icc、諾貝爾、新明珠等。如今，也有公司往前多邁了一步，直接上馬“大板大理石瓷磚”，代表企業(yè)有亞細(xì)亞、簡(jiǎn)一這樣的實(shí)力派選手。

　　這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售主要還是做工程，比如售樓處、大戶型、別墅、會(huì)所、酒店、小區(qū)大堂、購(gòu)物中心等，一般的中小戶型房子，用大板的可能性不會(huì)太普遍。

　　說(shuō)起瓷磚，大家要注意定制與功能兩個(gè)方向，定制瓷磚不一定是個(gè)性化生產(chǎn)每一片瓷磚，而是按照買(mǎi)家的空間入手，提供一套瓷磚鋪貼效果的個(gè)性化設(shè)計(jì)方案。再根據(jù)設(shè)計(jì)效果圖配磚，東鵬、歐神諾、順輝這些公司都付諸了一些努力。

　　智能家居戰(zhàn)場(chǎng)的想像空間就非常大了，華菁證券認(rèn)為到2020年我國(guó)智能家居行業(yè)整體規(guī)模將達(dá)到1.12萬(wàn)億元。真實(shí)情況也比較理想，部分市場(chǎng)確實(shí)欣欣向榮，看起來(lái)遍地黃金，比如智能音箱、智能鎖、智能攝像頭、智能衛(wèi)浴等，國(guó)內(nèi)用戶量估計(jì)在幾千萬(wàn)的規(guī)模。

　　智能音箱居然吸引了阿里、騰訊、百度、谷歌、蘋(píng)果、微軟、亞馬遜、三星、小米等幾乎所有國(guó)內(nèi)國(guó)際巨頭。

　　做智能門(mén)鎖的云丁，截至2017年10月，門(mén)鎖安裝超過(guò)80萬(wàn)臺(tái)。易觀認(rèn)為，到2019年，智能鎖的銷(xiāo)量可能突破3200萬(wàn)套。

　　智能馬桶、智能插座、智能路由器、智能監(jiān)控等增速比較快，前景不可限量。

　　智能馬桶，2015年賣(mài)了195萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)超過(guò)80%。后來(lái)，線上銷(xiāo)量已占到19%左右，這個(gè)比例還在增加。

　　有些品類(lèi)做得還是比較艱辛，比如智能家居系統(tǒng)、掃地機(jī)器人、智能照明、恒溫器等，雖然競(jìng)爭(zhēng)的公司多，但市占率不高，前景沒(méi)問(wèn)題。

　　都是未來(lái)的主流，如果你有興趣進(jìn)來(lái)分一杯，請(qǐng)先想清楚兩件事情，你的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在哪里，你想把東西賣(mài)給誰(shuí)。

　　貳 | 新商業(yè)模式：這個(gè)世界屬于顛覆者

　　在目前的建材行業(yè)，大材研究認(rèn)為，至少有四種商業(yè)模式正在路上，都是比較新的，包括：建材供應(yīng)鏈、互聯(lián)網(wǎng)品牌、裝配式整裝、大家居生態(tài)圈等。

　　建材供應(yīng)鏈：這個(gè)市場(chǎng)也有幾家公司在做，比如斑馬倉(cāng)、裝象、蟻安居等。

　　按照斑馬倉(cāng)對(duì)自身業(yè)務(wù)的定義，這種業(yè)務(wù)的全稱(chēng)可以理解為：一站式整裝家居建材供應(yīng)鏈S2b平臺(tái)。

　　業(yè)務(wù)本質(zhì)上是這樣的，他們從家居建材的生產(chǎn)工廠采購(gòu)裝修材料，然后賣(mài)給業(yè)主與裝修公司。也就是由斑馬倉(cāng)這種公司幫你做集中采購(gòu)、物流，甚至提供后續(xù)的安裝服務(wù)。

　　如果能夠整合多個(gè)訂單，實(shí)施集中采購(gòu)，這個(gè)量是非?？捎^的，從廠家拿到的價(jià)格，很有可能比經(jīng)銷(xiāo)商還要低，留給平臺(tái)商的利潤(rùn)是比較可觀的。

　　互聯(lián)網(wǎng)品牌：有人說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)+建材已經(jīng)不新鮮了，不就是開(kāi)天貓店、京東店嘛，算什么新戰(zhàn)場(chǎng)。如果這樣想，那我告訴你，同學(xué)，你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)建材品牌的了解不夠多。光說(shuō)眾籌，估計(jì)就能改變你的傳統(tǒng)想像。

　　比如一些做馬桶、做門(mén)鎖的公司，到小米、京東、淘寶等眾籌頻道上，發(fā)起預(yù)售眾籌，做得好的，往往能吸引千萬(wàn)級(jí)資金的眾籌額度。

　　還有做微店、微分銷(xiāo)的，跟拼多多、云集微店合作，走超高性?xún)r(jià)比路線，這些同樣是互聯(lián)網(wǎng)建材品牌的新道路。

　　裝配式整裝：這是當(dāng)前的熱點(diǎn)，以前裝配式整裝的用武之地不算很大，多用于公寓、酒店等。目前的變化在于，全裝修成品住宅政策的落地，十幾個(gè)省市都制定了時(shí)間表，這下子，裝配式整裝的模式就有了足夠的想象空間。

　　比如海鷗住工在做這事，從衛(wèi)浴出發(fā)，做全屋的住宅工業(yè)化，目前是all in的姿態(tài)，在上市公司里，算得上比較搶先的。

　　像金螳螂、亞廈股份等營(yíng)收100億以上的上市公司，本身是公裝起家的，也在發(fā)力裝配式整裝。

　　連海爾也沒(méi)有閑著，它有一個(gè)公司叫海驪住建，前段時(shí)間發(fā)布了裝配宅2.0，聲稱(chēng)能夠?qū)⒀b修總?cè)粘炭s短38%，人工成本降低30-40%，主打房地產(chǎn)企業(yè)的精裝房合作。

　　這種模式如果走通了，拿下幾個(gè)訂單，可能就是上億的營(yíng)收，客單值非常高，但施工難度也是非常大的，要注意回款與利潤(rùn)、質(zhì)量。目前的成品住宅廣受詬病，問(wèn)題就出在質(zhì)量差、價(jià)格與裝修品質(zhì)不匹配等。

　　大家居生態(tài)圈：凡是規(guī)模比較牛一點(diǎn)的公司，目光或多或少都盯向了大家居。畢竟想向100億營(yíng)收規(guī)模看齊，或者想著做得更大，比如千億的大目標(biāo)，在合適的節(jié)點(diǎn)部署大家居，還是很有必要的。

　　據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì)，目前已經(jīng)拉開(kāi)大家居戰(zhàn)勢(shì)的公司至少有歐派、大自然、大亞圣象、箭牌、宜華、兔寶寶、百得勝、少海匯等。

　　目標(biāo)都是一致的，圍繞裝修，提供從材料到施工的整體解決方案。有些公司是自己?jiǎn)伍_(kāi)業(yè)務(wù)線，搭配收購(gòu)一些業(yè)務(wù)互補(bǔ)的公司。還有一些公司則是聯(lián)盟形式，可能存在股權(quán)合作。

　　叁 | 新渠道拓荒：每一種新工具都可能成為新戰(zhàn)場(chǎng)

　　一部建材行業(yè)的進(jìn)化史，同時(shí)就是一部銷(xiāo)售渠道的演變史。搶先用好用透了一種新的銷(xiāo)售渠道，意味著可能拿下一片天地。寫(xiě)字樓、購(gòu)物中心、社區(qū)、長(zhǎng)租公寓等陣地，都可被納入新的攻打?qū)ο蟆?

　　比如線下渠道戰(zhàn)場(chǎng)，做建材生意，除了進(jìn)家居賣(mài)場(chǎng)、本地建材市場(chǎng)、在街邊開(kāi)獨(dú)立店，后來(lái)又出現(xiàn)了新現(xiàn)象，一些公司把門(mén)店開(kāi)到寫(xiě)字樓里，或者入駐購(gòu)物中心、城市綜合體，避開(kāi)了在家居賣(mài)場(chǎng)苦苦廝殺的正面交鋒。

　　在部分公司的組織架構(gòu)里，整裝被視為市場(chǎng)開(kāi)拓的中堅(jiān)力量，比如歐派、大自然等，專(zhuān)門(mén)設(shè)立了整裝渠道負(fù)責(zé)人， 主攻各類(lèi)家裝公司的合作，包括整裝公司，與此類(lèi)公司合作展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　長(zhǎng)租公寓也被視為一塊大蛋糕，大材研究對(duì)此專(zhuān)門(mén)有一篇文章分析——《房租大漲，長(zhǎng)租公寓浮出水面，手握百萬(wàn)套房，這個(gè)裝修市場(chǎng)獵食提速!》，有些公司已動(dòng)手，比如云丁智能鎖，合作公寓1500多家，在公寓智能鎖這塊據(jù)說(shuō)占到60%的份額。

　　線上渠道，天貓、淘寶或京東、唯品會(huì)、公眾號(hào)等，幾乎成了眾多公司線上銷(xiāo)售渠道的標(biāo)配。光這就夠了嗎?自然不夠!

　　值得注意的是，帶微分銷(xiāo)功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等，從側(cè)面出擊，正力圖從傳統(tǒng)線上渠道撕開(kāi)一條口子。

　　有一種打法是，全員參與開(kāi)微店，推廣商品拿提成，推動(dòng)線下門(mén)店資源以及店員資源，釋放銷(xiāo)售能量，做到離店后也能銷(xiāo)售。

　　公眾號(hào)還在路上，小程序又來(lái)了，據(jù)的數(shù)據(jù)，全行業(yè)已上線小程序超過(guò)100萬(wàn)個(gè);超過(guò)150萬(wàn)開(kāi)發(fā)者加入;還有5000多個(gè)第三方平臺(tái);每日人均打開(kāi)小程序次數(shù)為4次。

　　看起來(lái)真的很火樣。多種跡象表明，這條零售賽道正逐漸變得擁擠，眾多商家與開(kāi)發(fā)者嗅到了流量紅利，微信官方的支持使得它的吸粉、變現(xiàn)能力顯著提升。

　　不過(guò)，建材行業(yè)還在起步階段，機(jī)會(huì)有可能就是你的。藏在角落里的還有拼團(tuán)渠道，它真的不新鮮，但對(duì)很多公司，卻剛剛接觸。

　　因拼多多的上市，拼團(tuán)引發(fā)全行業(yè)的關(guān)注，在拼多多之前，像聚劃算、齊家網(wǎng)、土巴兔、一起裝修網(wǎng)、我要裝修網(wǎng)等，都是適用于家居建材銷(xiāo)售的拼團(tuán)渠道。

　　如今，京東上線了拼購(gòu)，支付寶上線了每日必?fù)專(zhuān)W(wǎng)易也有一起拼等，對(duì)去庫(kù)存、賣(mài)尾貨，以及推新品、打爆款等，會(huì)有一定幫助，畢竟可以跳出傳統(tǒng)線上渠道的局限。

　　抖音、快手、秒拍、火山等短視頻火了之后，視頻的角色有了兩種，一個(gè)是傳播，二是打造爆款視頻，開(kāi)官方賬號(hào)，圈粉，直接賣(mài)貨。

　　關(guān)鍵是短視頻人人都可以玩，不像以前做視頻需要專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，一部手機(jī)，安裝一個(gè)軟件就可以開(kāi)工，收益可能還不錯(cuò)。

　　賣(mài)瓷磚、潔具，還是賣(mài)燈具、門(mén)窗等，所有的門(mén)店也可以加入短視頻的營(yíng)銷(xiāo)大軍。具體拍什么短視頻，那就只有看大材研究的其它文章了。

　　新戰(zhàn)場(chǎng)如此誘人，你所需要做的，可能不是糾結(jié)，而是思考如何花較少的錢(qián)，就能將自己進(jìn)攻新戰(zhàn)場(chǎng)的隊(duì)伍拉起來(lái)，將這事兒辦起來(lái)。