傳統(tǒng)的家居企業(yè)普遍重視線下渠道,呈現(xiàn)線下賣場(chǎng)眾多而線上電商平臺(tái)寥寥的現(xiàn)象,這跟家具的大件大值商品屬性有關(guān),也跟商品的體驗(yàn)度有關(guān),消費(fèi)者對(duì)線上消費(fèi)家具產(chǎn)品總是抱有疑慮,擔(dān)心質(zhì)量和配送安裝等問(wèn)題。然而互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,走電商路線的家居企業(yè)已經(jīng)發(fā)展出一套掘金技巧。
線上支撐,線上線下落地
隨著線上與線下之間的壁壘不斷瓦解,越來(lái)越多的企業(yè)注意到電商平臺(tái)的含金量。
實(shí)體店在電商平臺(tái)的成功,除去近年來(lái)物流、配送、安裝等相關(guān)痛點(diǎn)的逐一攻破,其品牌自身影響力也是關(guān)鍵。家具產(chǎn)品屬大件、貴重商品,消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度是促成交易的重要因素。
2017年雙十一上榜的8家實(shí)體企業(yè),無(wú)一不是在線下?lián)碛许懏?dāng)當(dāng)?shù)拿?hào)。對(duì)于傳統(tǒng)色彩很濃的家具產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō),擁抱互聯(lián)網(wǎng)絕不僅僅是開個(gè)網(wǎng)店那么簡(jiǎn)單,品牌建設(shè)還應(yīng)放在首位。
實(shí)體企業(yè)追逐線上,線上起家的品牌也在發(fā)力線下體驗(yàn)店建設(shè)。今年天貓雙十一林氏木業(yè)再度奪冠,總成交金額突破2016年創(chuàng)下的6.1億元紀(jì)錄。而早在2011年,林氏木業(yè)便涉水線下O2O體驗(yàn)店,如今其體驗(yàn)店已覆蓋全國(guó)多個(gè)城市。
在O2O模式逐步滲透的大環(huán)境下,線上品牌“下沉”,自建線下體驗(yàn)店或在賣場(chǎng)占據(jù)一塊“裝修寶地”,都是不錯(cuò)的選擇。
垂直電商能否長(zhǎng)命
也有人瞄到線上購(gòu)物平臺(tái)的風(fēng)頭,自建家具行業(yè)垂直電商平臺(tái)。垂直電商強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品供應(yīng)一體化和商品集中管理,深耕家具領(lǐng)域,未來(lái)亦可覆蓋家居建材領(lǐng)域,似乎是下一個(gè)小風(fēng)口。
然而,相較于某寶、某東的熱火朝天,垂直電商平臺(tái)卻面臨著尷尬的窘境。家具電商平臺(tái)與綜合電商平臺(tái)的區(qū)別看似與家具賣場(chǎng)和超級(jí)賣場(chǎng)間的區(qū)別無(wú)二,其背后面對(duì)的卻是毛利率低、成本高、流量不足這三座大山。
家具產(chǎn)品重復(fù)購(gòu)買周期長(zhǎng),難以形成用戶持續(xù)黏性,平臺(tái)或是加大成本吸引新用戶,或是退而求其次拓寬經(jīng)營(yíng)范圍,兩者都是吃力不討好。
不過(guò)垂直電商也并非一無(wú)是處。隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí),消費(fèi)者們也將更多地追求產(chǎn)品的“專”與“精”,綜合電商平臺(tái)可能很難滿足中高端人群的需求。在未來(lái),家具電商平臺(tái)或?qū)⒔o綜合電商當(dāng)頭一棒。只是就目前來(lái)看,平臺(tái)沒(méi)有足夠資金支撐恐難如愿。
線上品牌推廣更注重網(wǎng)絡(luò)渠道
當(dāng)“一公里”難題逐漸被克服,不少單純走線上的家具企業(yè)終于開始揚(yáng)眉吐氣。雖然在體驗(yàn)度方面還是處于劣勢(shì),企業(yè)通過(guò)精致的實(shí)景拍攝圖片、數(shù)量可觀的銷售額、用戶體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)等,都能夠側(cè)面促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。
與實(shí)體品牌相同的是,純線上品牌也極為注重自身品牌推廣,且他們更注重網(wǎng)絡(luò)推廣渠道。成都趣睡科技便是這樣一匹黑馬。目前,趣睡科技吸引風(fēng)投資金過(guò)億元人民幣,估值超過(guò)2億美元,公司科研人員占比高達(dá)六成,現(xiàn)已擁有40多項(xiàng)專利。
這家主打軟體的家具企業(yè)不以線下體驗(yàn)作為賣點(diǎn),而是重點(diǎn)把握網(wǎng)絡(luò)推廣和渠道,以創(chuàng)新和科技為主要特色,迅速和小米達(dá)成合作,進(jìn)駐小米生態(tài)鏈,打入“小米粉群”。
其自身也將做產(chǎn)品升級(jí)為“做服務(wù)”,自建“趣睡粉群”,樹立品牌忠誠(chéng)度,形成“良性循環(huán)圈”,一方面將品牌做強(qiáng)做大,一方面消除消費(fèi)者線上購(gòu)買大件產(chǎn)品時(shí)會(huì)產(chǎn)生的疑慮,同時(shí)利用粉絲進(jìn)行深度推廣傳播。
以科研實(shí)力為基底,霸占網(wǎng)絡(luò)推廣渠道,打造粉絲群落和用戶黏性,無(wú)疑是其成功的關(guān)鍵。
線上線下融合,開啟行業(yè)新機(jī)遇
線上家具銷售中的“家具體驗(yàn)度不足”難題,曾困擾不少企業(yè)。各品牌紛紛想出各種方法,如前文所說(shuō)的線上企業(yè)“下沉”,打造粉絲群提升用戶體驗(yàn)評(píng)價(jià),以及利用VR/AR技術(shù)彌補(bǔ)等等。
同樣為解決體驗(yàn)度問(wèn)題,2015年,基于共享經(jīng)濟(jì)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的家具銷售平臺(tái)我在家(原名“不多不少”)誕生,立足于“生活家”的模式,開啟了一種新型線上線下融合的銷售方式,將消費(fèi)者聯(lián)系在一起。用戶可根據(jù)家具品牌、風(fēng)格、位置預(yù)約合適的“生活家”,直接到用戶家中實(shí)景體驗(yàn)。
這種融合方式為中小家具品牌省去了傳統(tǒng)賣場(chǎng)的成本費(fèi)用,同時(shí)也為消費(fèi)者減去了不必要的費(fèi)用,可以說(shuō)是一次電商+落地的完美聯(lián)動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展模糊了線上線下的界限,兩者結(jié)合可能催生新一輪行業(yè)發(fā)展潮流,只單純發(fā)展線上或者線下渠道,企業(yè)將失去一半的市場(chǎng)。
結(jié)語(yǔ):
企業(yè)運(yùn)營(yíng)還需有自己的節(jié)奏和步伐,量力而為,不要看到其他企業(yè)的盈利高而盲目借鑒他們的模式,不同的方式在不同的城市、細(xì)分行業(yè)和市場(chǎng)的適應(yīng)程度都不同,需要仔細(xì)辨別,謹(jǐn)慎選擇。
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