多銷了才能薄利撼動市場

　　薄利多銷是許多商人慣用的口號，同時也是飽受營銷理論界質(zhì)疑的主張，客觀上商人們也在口號的后面嘗盡無效營銷的苦頭，所以理論界有許許多多的案例加以佐證“薄利不能多銷”的觀點。那么，許多企業(yè)為什么薄利不能多銷?而一些企業(yè)卻能在薄利多銷的策略上運用自如?筆者近期對福建裝修巨頭——福州有家裝飾進行了深入探訪，對這個問題也算找到了答案。

　　在外人看來，福州有家裝飾是價格戰(zhàn)的運用高手，這家公司定位于大眾家裝市場，收費之低幾乎讓同行失去接招能力，因而也有不少同行認為有家裝飾玩的就是薄利多銷，筆者在沒有深入了解之前也持有相同的觀點。深入了解該企業(yè)后，才想起在福州市場玩薄利多銷概念的裝修公司早已不乏存在，但這類裝修公司都存在做不大或生存不下去的問題，捕狼行動業(yè)只是一句空喊的口號罷了。

　　從福州有家裝飾的進近年運營軌跡看，支撐其如今近千人的員工團隊的龐大機構，與其龐大的業(yè)務量形成了很好的良性循環(huán)，表面上看到的薄利多銷做法，實際上并沒有想象中的簡單，不是所有的薄利都不能多銷，而是只有多銷了才能實現(xiàn)薄利。

　　福州有家裝飾連續(xù)三年來不斷下調(diào)公司利潤，以此把向客戶收費的額度逐步降下來，讓消費者真正得到益處，每一次的價格下調(diào)都呈現(xiàn)出業(yè)務的快速暴增。如果孤立地從一次降價引來業(yè)務劇增的現(xiàn)象來看，無疑迎合了薄利多銷的觀點，但這樣的觀點卻不能反映客觀的問題。有家裝飾是在每一次業(yè)務上了一個新臺階后，才把利潤往下調(diào)，根據(jù)這一現(xiàn)象把企業(yè)的長期運營連貫起來看，尋找答案的問題就變得簡單了，那就是不是薄利了就能多銷，而是多銷了以后才有能力推出薄利政策。

　　薄利多銷無疑是企業(yè)占領市場份額的關鍵，日常中的許多薄利多銷失敗案例，就是因為那些企業(yè)忽略了一個“多銷”的前提。因為要實現(xiàn)薄利多銷就需要先實現(xiàn)多銷，再來實施薄利政策，這就給許多小微企業(yè)帶來了無法逾越的難題，因為小微企業(yè)資金不夠雄厚，往往需要暴利去支撐其企業(yè)的正常運營，一旦薄利政策推出了又不能實現(xiàn)多銷，企業(yè)就會出現(xiàn)嚴重虧空，導致企業(yè)陷入困境。

　　上述事例表明，不是薄利多銷都不可行，而是薄利多銷有前提條件，這個“多銷”的前提條件恰恰是小微企業(yè)難以有實力解決的。福建家裝巨頭——福州有家裝飾的快速崛起，既得益于其大眾消費市場的合理定位，得益于其“把利潤降下來”的經(jīng)營智慧，同時還有一個至關重要的前提，就是和所有行業(yè)的領軍企業(yè)一樣，廣告開道的高投入無疑是造就高產(chǎn)出企業(yè)的又一成功秘笈。福州業(yè)內(nèi)人士坦言，有家裝飾應該是當?shù)匮b修市場的廣告客戶，在眾多的媒體里都有有家裝飾的聲音，當?shù)叵M者對這家裝修公司的大名如雷貫耳，這樣的大手筆也把許多競爭對手擋在了資本的門外。

　　雖然行業(yè)巨頭們的手筆總讓小微企業(yè)難以招架，但我們回看巨頭們的成長歷程時，不難發(fā)現(xiàn)巨頭在創(chuàng)業(yè)早期也是小微企業(yè)，和許多小微企業(yè)所不同的是，能成未來巨頭的小微企業(yè)，都有與眾不同的商業(yè)模式和管理才能，這是注定小微企業(yè)能否做大的命脈，其中包括了市場推廣的高調(diào)挺進，福州有家裝飾就是這樣快速成長起來，多銷了再薄利，把利潤降下來，龐大的市場份額就必然收入囊中。